三、不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護好價格?！　?/p>

　　毫無疑問，現在低價促銷成了促銷活動的主要內容，很多企業(yè)覺得用價格當作促銷工具，將降價當作促銷活動，戰(zhàn)無不勝。但大家都知道這是一把“雙刃劍”，剌傷了別人，自己也絕不會好過，是將來一定會被企業(yè)所摒棄的一種促銷手段。所以，促銷創(chuàng)新如果能讓價格不受促銷活動的影響而下跌，繼續(xù)保持穩(wěn)定且又能讓促銷效果良好的話，這將是促銷創(chuàng)新的極大突破?！　?/p>

　　首先舉出一個很振奮人心的例子，這是最近市場走訪發(fā)現一個絕好的案例。一個企業(yè)進入一個壟斷性市場，在強大的競爭對手采取低價促銷（買一贈幾的形式）的形勢逼迫下，知道銷量和利潤都將有可能受到極大損失，兩頭都不能保的情況下，毅然劍走偏鋒，孤注一擲，反其道而行之，希望能力保利潤值。于是，這個區(qū)域的銷售經理大膽地將產品進行提價和渠道促銷（產品每箱提價兩元，給中間商比以前更多的返利一元），反而出奇制勝，不但擊破了對手的陰謀，市場占有率竟然從原來的10%提高到了近20%，產品價格也提高了整整兩元一箱，而所有這些，都是以前做夢都沒有想到的！雖然，由于當地的消費能力較強，消費者對提價不太敏感，以及該企業(yè)的品牌近期提升很快，消費者越來越有了對該產品更多的隱性的需求，該企業(yè)也在消費者方面做了一些工作……但這種破天荒式的提價促銷方法卻是許多企業(yè)需要學習的。它毫不留情地否決了許多企業(yè)“只有降價促銷，才能贏得競爭的勝利，才能打敗對手，才能奪得更高的市場占有率”的謬論！　　

　　促銷活動與降價活動本是應該盡量避免同時使用的兩個營銷因素，首先促銷活動的開展與價格的降低都會消耗掉企業(yè)的資源和削減企業(yè)的利潤，再則促銷本身的意義就是在不調整價格的前提下，通過一些更新而不是最傳統的價格變動的方法來吸引消費者。企業(yè)做促銷活動時，盡量不采取降價促銷活動的方式，這是為了產品長久的發(fā)展和奪得銷售、品牌的雙豐收。可以說，現在的企業(yè)，做了促銷，而價格沒降的，真的是太少太少了。促銷創(chuàng)新如果不解決這個問題，再新穎的促銷活動及形式，都沒有任何意義?！　?/p>

　　當然，促銷活動實在要與價格相結合的話，一定要謹慎地考察消費者是否對價格促銷還有沒有耐性?，F在很多企業(yè)將短暫的價格促進變形為“長期促銷”，將促進銷售理解為降價，這是萬萬不可取并必須糾正的！要想用價格工具來促進銷售，一定只能短期促銷！這是價格促銷創(chuàng)新的最基本點！可以說，如果短期促銷不起作用，長期促銷更不起作用?？煽诳蓸樊a品價格極度透明，價格促銷一般來講波動會很大，要慎用，但企業(yè)卻能應用自如，突然變價、兩天的短暫促銷、銷量限制等等，也能將降價促銷發(fā)揮到了極致。

　　企業(yè)做降價促銷被越來越多的業(yè)內人員斥責的原因就是低價促銷并未抓到營銷的本質，一則是只看到了價格的外在表象，沒抓到產品銷售的價值的本質；還有就是一般只抓到一個點，將其它環(huán)節(jié)都忽視了或放任不管。所以，降價促銷，要不就是渠道砸價、經銷商相互竄貨，要不就是引來競爭對手的攻擊，到后來，消費者就會認為，“你有他有全都有”，促銷不但沒有促進消費者消費，反而引來消費者的反感，從而使降價促銷走入死胡同。　　

　　促銷創(chuàng)新與價格聯系到一起，如果如同杠桿一樣，進行微調，是可取的，但如果長期價格傾斜，杠桿失去平衡，或者杠桿失去彈性，這將是對產品一個致命的打擊。

　　四、消費者的不同的消費行為為促銷創(chuàng)新的原點　　

　　沒有多少企業(yè)的產品面對的是所有人群，基本上都有自己的特殊消費群體。而我們發(fā)現，很多企業(yè)的促銷活動都想一網打盡天下所有消費者。這給促銷創(chuàng)新帶來極大的困難，這也是促銷創(chuàng)新最大的敵人之一，促銷活動無針對人群的泛化和促銷內容的同質化是促銷創(chuàng)新的最大障礙，是必須要摒棄的！　　

　　最近走訪市場，發(fā)現很多企業(yè)已開始在針對不同的消費群體開始進行個性化促銷了，如啤酒行業(yè)，很多企業(yè)已經開始為結婚新人設立婚慶酒宴促銷；白酒行業(yè)針對畢業(yè)的學子、企業(yè)員工的升遷等等開始不同的促銷方案，實施不同的促銷禮品；還有的企業(yè)針對不同的節(jié)日消費人群實施不同的促銷活動，如圣誕節(jié)進行滑雪活動，國慶節(jié)贈送旅游票，中秋節(jié)又實施家庭套裝優(yōu)惠，情人節(jié)買產品贈玫瑰花等等；有的企業(yè)依照不同場所的消費者又采取不同的促銷手段，如啤酒行業(yè)的很多企業(yè)，假如消費者在餐館消費就贈一些新穎的小禮品增加飯桌的氣氛，在夜店酒吧消費就進行買幾贈幾活動讓消費者越喝越多，在小賣部消費就可通過現場刮獎來博彩，又能讓消費者實實在在得到實惠......所有這些，都是促銷創(chuàng)新的源泉和原動力。消費者消費習慣不同，消費行為各異，這就使促銷活動永遠有創(chuàng)新的空間。

　　五、促銷創(chuàng)新絕對不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對營銷全面而系統的理解　　

　　只有了解了促銷與產品、價格、渠道的關系，我們才能更加迎合消費者對企業(yè)促銷活動的需求。而只有到了這個時候，才有可能談到促銷創(chuàng)新的另一重要內容—促銷形式。消費者知道促銷與產品、渠道和價格聯動能吸引他們消費，他們也希望看到在這些內存的外表，也有可人的表現形式！到這個時候，才是打好了地基，去任由企業(yè)發(fā)揮，建造最美的房屋的時候了！　　

　　一些新鮮、時髦玩意，一些相關產品的互促銷，日常大眾消費品的吸引......這些促銷創(chuàng)新的外在表現，就任由市場策劃人員肆意去發(fā)揮好了！　　

　　我們一直在誤解，消費者只喜歡好看的促銷形式，其實，消費者作為一個需要理性進行消費決策的一群人，更需要的是促銷的實際內容，需要企業(yè)對營銷各要素的深刻理解；并且，促銷活動作為將來企業(yè)進行競爭的最能反應企業(yè)能動性的關鍵因素，越想要讓“促銷”站在臺前唱好戲，幕后的對消費者的分析、對產品特性的發(fā)掘、對渠道的要求、對價值的追求與解剖就越來越重要。消費者需要物超所值，消費者更需要產品與他們的互通，在同質化產品充斥消費者眼球的時代，創(chuàng)新的促銷活動無疑最能給產品一抹最亮的顏色！

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