筆者走訪市場時(shí)，常有業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商這問，我們的贈(zèng)品比競爭品牌的價(jià)值高，為什么在終端消費(fèi)者并不在意，效果反而很一般呢？有時(shí)我也問一句，你為什么要做贈(zèng)品促銷活動(dòng)嗎？他們都會(huì)說，競爭品牌在做呀，我們不做不行??！從這里看出，目前小家電的贈(zèng)品完全是跟風(fēng)，你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，沒什么效果。屬不知，自己的產(chǎn)品、促銷目的不同，廠家應(yīng)該選擇的贈(zèng)品也不一樣。在選擇贈(zèng)品上應(yīng)該有很多學(xué)問的，而不是你贈(zèng)什么，我立即也贈(zèng)什么。

　　下面筆者就企業(yè)如何選擇小家電產(chǎn)品贈(zèng)品做一探討。

　　一、目前市場上常見的小家電贈(zèng)品分類

　　1、與產(chǎn)品相關(guān)連類：如電飯煲送淘米器、熱水器送花灑、電磁爐送導(dǎo)磁鍋具；

　　2、使用消耗類：如買燃?xì)庠钏屯把b食用油、買油煙機(jī)送洗潔精；買電風(fēng)扇送可樂；

　　3、使用但不消耗類：如買燃?xì)庠钏偷毒?、圍裙，買電熱水壺送茶具；

　　4、傳播類：如買小家電產(chǎn)品送掛歷，買廚房用品送圍裙、護(hù)袖、T恤衫；買電風(fēng)扇送雨傘；（所有贈(zèng)品上印有企業(yè)名稱或商標(biāo)）

　　5、虛擬類：如買某品牌電熱水器，可獲一張服務(wù)金卡（保修期延長2年）；買電話機(jī)送IP電話卡；

　　在討論如何選擇小家電產(chǎn)品贈(zèng)品之前，筆者強(qiáng)調(diào)，企業(yè)一定要走出“贈(zèng)品是我白送給你的，送什么由我隨便定的”錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。要從市場營銷的角度去認(rèn)識(shí)、選擇贈(zèng)品。從市場營銷的角度講，贈(zèng)品屬于四大促銷策略之一——“營業(yè)推廣”里的一種；它是指在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激購買者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生購買行為并在一定程度上起到的產(chǎn)品信息、企業(yè)形象傳播作用的促銷方式。

　　二、選擇小家電產(chǎn)品贈(zèng)品的基本原則

　　1、相關(guān)連原則

　　相關(guān)連原則就是所選的贈(zèng)品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。如購買電磁爐贈(zèng)送導(dǎo)磁鍋具；購買熱水器贈(zèng)送花灑、安全閥；購買電飯煲贈(zèng)送淘米器；購買電熱水壺贈(zèng)送茶具等等。

　　選擇相關(guān)連贈(zèng)品的目的就是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就能想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

　　2、實(shí)用性原則

　　實(shí)用性原則就是企業(yè)贈(zèng)送給消費(fèi)者的贈(zèng)品一定要有實(shí)際使用價(jià)值，讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就想到帶回家后有什么用，對(duì)贈(zèng)品產(chǎn)生一種價(jià)值感。比如消費(fèi)者買電飯煲、灶具贈(zèng)送桶裝食用油、刀具；消費(fèi)者買電熱水器贈(zèng)送花灑，消費(fèi)者回家后就可以馬上洗澡了，不必再跑到五金店專買花灑；

　　選擇實(shí)用性贈(zèng)品的目的就是讓消費(fèi)者感覺到贈(zèng)品是一件實(shí)實(shí)在在的東西，感覺到自己花了一件產(chǎn)品的錢買到了兩件產(chǎn)品，這個(gè)錢花的“值”；進(jìn)而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠度，產(chǎn)生二次購買或推薦親戚朋友購買。

　　3、方便易用原則

　　方便易用原則就是小家電的贈(zèng)品一定要選擇體積小、易拿易用的產(chǎn)品；同時(shí)該贈(zèng)品又是普通消費(fèi)者都會(huì)用、甚至壞了就會(huì)修而不需要長期售后服務(wù)的商品；還有，由于小家電產(chǎn)品本身體積小，所以在選擇小家電產(chǎn)品贈(zèng)品時(shí)不易選用體積大、難于帶的產(chǎn)品，一般贈(zèng)品的體積不易超過產(chǎn)品本身體積的三分之二，以免產(chǎn)生喧賓奪主的感覺。

　　選擇方便易用原則的目的就是為了讓消費(fèi)者感覺到企業(yè)處處為他們著想，因?yàn)橄M(fèi)者在打算購買小家電產(chǎn)品時(shí)就考慮到小家電產(chǎn)品體積小，所以就隨便帶個(gè)包或單車之類的。如果一個(gè)消費(fèi)者騎著摩托車來買一個(gè)電飯煲，結(jié)果你給他送了一個(gè)塑料座椅，導(dǎo)致他沒辦法帶回家而苦惱或打的回家時(shí)，你想一下消費(fèi)者的心情會(huì)是什么樣子的？即使當(dāng)時(shí)他由于免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)塑料座椅而高興不止，但現(xiàn)在恐怕這種高興已到九宵云外呢？

　　4、常用性原則

　　常用性原則就是你贈(zèng)送給消費(fèi)者的贈(zèng)品一定要消費(fèi)者帶回家后經(jīng)常用它或經(jīng)常能看到它，只有這樣，你印在贈(zèng)品上的企業(yè)名稱、產(chǎn)品類別才能被其他消費(fèi)者看到，起到傳播作用。

　　5、新穎性原則

　　新穎性原則就是產(chǎn)品的贈(zèng)品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品；贈(zèng)品要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺到雖然贈(zèng)品的成本不是很高但有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且要在贈(zèng)品上印有企業(yè)品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；同時(shí)，贈(zèng)品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。當(dāng)然這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們說的新穎、創(chuàng)意是贈(zèng)品與眾不同，能夠引起消費(fèi)者的感覺、購買意識(shí)；而不是出奇、甚至出丑。

　　6、季節(jié)性原則

　　季節(jié)性原則就是贈(zèng)品的選擇一定要和季節(jié)相對(duì)應(yīng)起來，在冬天的贈(zèng)品和夏天應(yīng)有所區(qū)別；否則，消費(fèi)者就會(huì)感覺到你的贈(zèng)品是多余的。同時(shí)，在夏天選擇贈(zèng)品時(shí)盡量選顏色是冷色的，在冬天選顏色是暖色的。筆者五一時(shí)見到某品牌電風(fēng)扇贈(zèng)品為黃色的充氣座椅，結(jié)果效果一般。本來炎熱的夏天夠人煩了，你再送一個(gè)那么大的黃色充氣座椅，讓人更煩和不安！更談不上感興趣或誘惑力呢。

　　7、質(zhì)量性原則

　　質(zhì)量性原則就是贈(zèng)品的質(zhì)量在任何時(shí)候都是第一，不管贈(zèng)品的數(shù)量多少，贈(zèng)品的價(jià)值多高，都不能選擇次品、劣質(zhì)品作為贈(zèng)品，這是鐵律，任何時(shí)候都不能改變的。因?yàn)橘?zèng)品的質(zhì)量不僅代表了贈(zèng)品自身的質(zhì)量好壞，更代表了產(chǎn)品本身的質(zhì)量好壞及企業(yè)品牌形象的好壞。因?yàn)橐坏┢髽I(yè)贈(zèng)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者馬上就會(huì)想到企業(yè)產(chǎn)品肯定好不到哪兒？進(jìn)而造成對(duì)企業(yè)品牌形象的貶低。

　　8、價(jià)值感原則

　　價(jià)值感原則就是你選擇的贈(zèng)品雖然成本不高，但對(duì)消費(fèi)者來說，心理感覺價(jià)值很高。比如讓企業(yè)老總簽名的家庭擺設(shè)贈(zèng)品等。這里還要說的是，贈(zèng)品的真實(shí)價(jià)值不能太高也不能太低。太低對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，價(jià)值太高了，直接增加了銷售成本，消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)橛小把蛎鲈谘蛏砩稀倍艞壻徺I。

　　三、選擇小家電贈(zèng)品的靈活性

　　上面說了幾種小家電贈(zèng)品選擇的基本原則。同時(shí)，由于小家電產(chǎn)品的贈(zèng)品與大電不同，所以在選擇贈(zèng)品上也應(yīng)該有很大的靈活性，而不應(yīng)該一成不變或嚴(yán)格遵循上述原則。

　　1、由于促銷活動(dòng)的目的、時(shí)間不同，選擇的贈(zèng)品不同

　　如果該此促銷活動(dòng)的主要目的是為了提高銷量，那就選擇一些最能刺激消費(fèi)者購買欲望和實(shí)用的贈(zèng)品；如大禮包、刀具、食用油、暖手器、可樂等。想一下，在炎熱的夏天消費(fèi)者購買一個(gè)電風(fēng)扇送一扎可樂的誘惑力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于送一袋洗衣粉；在寒冷的當(dāng)冬天送暖手器更有用，特別是帶小孩的消費(fèi)者更有這種需求。

　　如果該此促銷活動(dòng)的主要目的是為了提高品牌形象，起到傳播作用，那就選擇一些消費(fèi)者常用或能夠帶到戶外的贈(zèng)品（印有企業(yè)名稱或商標(biāo)），如雨傘、圍裙、掛歷等，因?yàn)檫@些商品一般放在顯眼的地方或經(jīng)常使用，能有效地起到傳播的作用；這些贈(zèng)品上一定要印有企業(yè)名稱或產(chǎn)品（商標(biāo)）標(biāo)志。但我這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，企業(yè)一般不要選擇印有廠家或贈(zèng)品標(biāo)志的T恤衫為贈(zèng)品（不包括店慶或開業(yè)時(shí)穿的統(tǒng)一工作服）。雖然T恤衫從理論上講能起到很好的傳播作用，但在實(shí)際生活中很少消費(fèi)者穿贈(zèng)品的T恤衫，因?yàn)樵谌藗兊男睦碇?，好象穿?zèng)品衣服的人是窮人，有種地位很低的感覺。所以，基本上沒有人愿意穿贈(zèng)品的T恤衫。

　　2、選擇贈(zèng)品時(shí)不一定要考慮上述所有的基本原則

　　上述原則只是基本原則，僅供參考。有時(shí)兩個(gè)原則是相矛盾的，比如選相關(guān)連就不能選傳播，選傳播就不能選相關(guān)連。所以企業(yè)在具體的促銷主題中，根據(jù)促銷重點(diǎn)靈活選擇贈(zèng)品。

　　3、選擇贈(zèng)品的靈活性，并不是說隨意選擇或照搬別人的贈(zèng)品選擇

　　其實(shí)這一點(diǎn)（贈(zèng)品跟風(fēng)）是目前企業(yè)、商家最容易犯的毛病。別人送什么，我就跟著送什么；這些人根本不知道贈(zèng)品是干什么用的，更不用談如何選擇贈(zèng)品的事。

　　總之，企業(yè)在選擇贈(zèng)品上，即要有原則可循，又要根據(jù)自身情況靈活處理。只有這樣，你選擇的贈(zèng)品才能達(dá)到你想要的促銷目的，才能避免出現(xiàn)文章開頭業(yè)務(wù)員遇到的贈(zèng)品促銷苦惱。

    

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