杜紹基老師的文章
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咨詢公司，輕資產(chǎn)、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處。初創(chuàng)階段，老板的魅力，決定人才的吸引力。成長階段，團隊文化與利益機制是人才批量成長的加速器。而到了領(lǐng)先階段，企業(yè)價值觀與使命這些虛頭八腦的哲學，才真正變成了營銷咨詢公司的軟實力。葉敦明有個建議：欲成就大業(yè)的營銷咨詢公司或人員，不妨從價值觀、...
葉敦明 133查看全文
文人愛酒，抒發(fā)心中的激情；武士嗜酒，噴發(fā)胸中的豪情?？晌疫@個咨詢?nèi)?，愛酒，只是因為愛喝而已?012年5月，那是一個每晚必喝、每喝必高的出長差歲月，一幫人在沈陽異鄉(xiāng)，晚上的樂趣便是就著酒聊天。5月23日早晨，我照鏡子時嚇了一跳：這個臉色蒼白、眼神迷離的家伙，居然是我？我，應該是一個活力十足、眼神放光...
葉敦明 144查看全文
技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導向。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢的情況下，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營銷紅利，是繼成本紅利、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動力。只不過，這一次不是被機會推著跑，而是要跑著去追機會。畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，...
葉敦明 123查看全文
營銷咨詢的價值，直奔客戶企業(yè)的市場效益。而如今市場杠桿力，更多地取決于企業(yè)經(jīng)營與財務運籌等另外兩個杠桿力。直接從客戶需求、競爭機會等明處下手，機會很少了。于是，向來只管“外”的營銷咨詢，也不得不管“內(nèi)”，以營銷咨詢?yōu)楹诵摹⒁怨芾碜稍優(yōu)檩d體的一場進化運動，不期而遇地擊潰了死守營銷的頑固派。葉敦明認為：...
葉敦明 129查看全文
3、規(guī)模式增長的迷茫低價格增長的痛楚，與規(guī)模式增長的迷茫，恰似一對孿生兄弟。低價格主攻大片的中低端市場，客戶要求不高，自己就可以用規(guī)模增長來彌補利潤的低，所謂的薄利多銷嘛。當然，規(guī)模式增長還是有自身的特別之處。想一下，為什么國內(nèi)行業(yè)總是在高速增長之后突然來個180度大轉(zhuǎn)彎呢？原因就在于企業(yè)沒有搞明白...
葉敦明 139查看全文
1、機會式發(fā)展難再續(xù)2011年，是中國制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺。在這之前，擴大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標，市場一片鶯歌燕舞的，供應好像總是跟不上需求的增長。而在這之后，市場需求一下凍結(jié)了，最終客戶需求10的下降，會引起上游工業(yè)品企業(yè)供應的30以上的大滑坡。居然，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè)，幻想...
葉敦明 126查看全文
老板的名片上，喜歡帶上一個CEO頭銜，哪怕公司只有三個人。而處在轉(zhuǎn)型期的企業(yè)，則喜歡在組織架構(gòu)圖上設(shè)置一個市場部，其用意大致相似。一來，對渠道經(jīng)銷商有個交代，專門的市場部幫扶并有效監(jiān)督銷售人員，經(jīng)銷商的好日子來了；二來，對終端客戶有個交代，有問題找市場部，他們會以客戶價值為導向，全心全意地服務客戶。...
葉敦明 107查看全文
9、現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無處不在。關(guān)鍵是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼?，F(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售，其成功率為什么遠大于新客戶呢？人際互信、價值互通、需求互動，是現(xiàn)有客戶價值的三大客觀基礎(chǔ)。1）人際互信，只有雙方打交道多次之后，才會形成的?？陬^說的再好，也不如實際交往，特別是出現(xiàn)問題時大家是如何處理...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品巡展，是線下傳播常用方式，可以達成產(chǎn)品展示、技術(shù)交流、商務洽談的三位一體的推廣效果。不過，產(chǎn)品展示往往都是走過場，難以營造真實的工作狀態(tài)與操作性能，像是擺在櫥窗里的展品，而不是客戶想買、經(jīng)銷商愿賣的鮮活產(chǎn)品。技術(shù)交流，也停留在技術(shù)參數(shù)的夸夸其談，如同一個人拿著體檢表在炫耀自己的好身體，沒想到以...
葉敦明 160查看全文
7、區(qū)域營銷散兵游勇一個工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費品那般氣勢雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個滿場飛的業(yè)務員。數(shù)量只是一個視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當?shù)之攱?。客戶開發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色；客戶維系、售后服...
葉敦明 133查看全文
5、新行業(yè)開發(fā)不給力應用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細作，市場占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個指標。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務力量強。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營價值觀和...
葉敦明 113查看全文
工業(yè)品營銷，客戶導向的體系化運作，部門間配合極為重要。一個工業(yè)品企業(yè)的營銷出了問題，光是在新產(chǎn)品、銷售管控和渠道管理上動腦筋，練得只是外家功夫，效果好壞依賴于大勢順逆。而營銷體系、戰(zhàn)略執(zhí)行力、運營杠桿力，則是工業(yè)品企業(yè)的內(nèi)家功夫，企業(yè)的命運多半在自己的手里。葉敦明認為：工業(yè)品營銷有著十大體系性阻礙，...
葉敦明 123查看全文
在工業(yè)品行業(yè)，低價格與大規(guī)模，是第一個紅利，屬于工業(yè)品生產(chǎn)與銷售范疇。而品牌營銷，則是第二個紅利，屬于工業(yè)品營銷管理范疇。那么，高效營銷體系則是第三個紅利，它屬于組織流程范疇。從價格力，到客戶力，再到組織力，工業(yè)品企業(yè)的競爭力才能由點到面，由表及里，由被動到主動。而若站在未來、站在高處看工業(yè)品企業(yè)的...
葉敦明 117查看全文
工業(yè)品營銷，猶如一場倒春寒，未曾感受多少春風拂面，倒是飽受寒風的逆襲，這一切的原因是什么？早就該來的，來的遲了些。工業(yè)品營銷的概念，絕大部分工業(yè)品企業(yè)是接受的，可認知模糊、運用遲疑、方法不當、體系不暢，于是，就有人覺得工業(yè)品營銷也許是光說不練的假把式。還有些工業(yè)品企業(yè)，企圖在傳統(tǒng)的銷售方式上有所突破...
葉敦明 143查看全文
經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)家還應該拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 126查看全文
張瑞敏為何鐘愛道教，似乎突然明白了。近水樓臺先得月，嶗山的太清宮得道教之真?zhèn)?，哪怕是短暫的停留，也能與天地同呼吸，汲取古人超然時空的人性智慧。相信，張瑞敏沒少去。也許，每逢大構(gòu)思、大決策、大戰(zhàn)役之前，在太清宮小住三五日，如麻的思緒、長短期的糾葛、舉棋不定的彷徨，暫且放置一邊，就以智慧來澄清、以公利心...
葉敦明 143查看全文
溝通，人的社會空氣?，F(xiàn)代工業(yè)的分工協(xié)作，每個人都只是生產(chǎn)過程的一份子，結(jié)果是一群人的集體所得。一個社會人，是特定環(huán)節(jié)的直接貢獻者，又是其他環(huán)節(jié)的間接管理者，總是在片段與整體之間穿梭逾越。片段化的工作，總會引發(fā)片段化的生活，說不清楚、聽不明白的溝通問題，在工作與生活的兩重空間里交叉感染。工作中的溝通不...
葉敦明 130查看全文
鼎盛時期的公牛隊，正是喬丹、皮蓬和羅德曼鐵三角登上輝煌頂峰的燦爛時光。企業(yè)管理也是如此，大企業(yè)喜歡采用“總經(jīng)理班子”，三個人構(gòu)成，班長與組員地位平等，薪水相差不多，總經(jīng)理班子取代一人當家，成就了通用電氣等無數(shù)美國企業(yè)的大發(fā)展。營銷咨詢和管理咨詢，是企業(yè)的外包服務方，也是以“小團隊服務對接+大團隊后臺...
葉敦明 113查看全文
一個時代的到來，總是伴隨著思想的啟蒙大潮，在開放中改革，造就了時下的社會進步。一個行業(yè)的進步，總是離不開經(jīng)營新思潮的洗滌，最早開發(fā)的酒類市場，歷經(jīng)春秋之亂，已是步入戰(zhàn)國的品牌對峙時代。想當初，“盤中盤”這個泊來市場操作模式，經(jīng)過幾輪培訓后，佼佼者早已引領(lǐng)地方白酒或啤酒企業(yè)，大踏步走向全國市場。培訓開...
葉敦明 146查看全文
好的咨詢師，是一個好裁縫，他懂得客人的氣質(zhì)、身材與風采，揚長避短而爭功，他知道，衣服是襯托人的。好的培訓師，是一個大廚師，他識得客人的口味，善用凡品烹制沒味，隨手可得的佳肴才是真實的美好生活。在《工業(yè)品營銷培訓的四味菜》一文中，葉敦明將工業(yè)品營銷培訓的需求比成四味菜：滿漢全席、生猛海鮮、土菜與小菜。...
葉敦明 123查看全文
海底撈的管理方式，初看起來是一個悖論?；疱伒?，流程范式，大同小異?？浯笠稽c說，都是在學習麥當勞和肯德基的過程中成長起來的。這其中，科學管理的身影無處不在，把營業(yè)過程分解到動作點，再設(shè)置相應的職能崗位，依據(jù)關(guān)鍵點管理，為各崗位制定工作標準和考核方式，然后把一個個正常的人安進去，經(jīng)由過程監(jiān)控，一個個動...
葉敦明 116查看全文
營銷咨詢與營銷培訓，工業(yè)品企業(yè)的口味差異懸殊。營銷咨詢，是解決營銷的根本問題，比如戰(zhàn)略、營銷體系、運營效率、產(chǎn)品生命力、市場與客戶占有率。一些企業(yè)明明是遇到了致命的發(fā)展問題乃至生存問題，卻只當作平常的感冒發(fā)燒，于是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)經(jīng)過了這幾年的營銷基礎(chǔ)...
葉敦明 119查看全文
咨詢師水平的高與低，只需要從一件事情就能看出：做一個方案的思考時間與動筆時間的比例。三分之二時間在思考，三分之一時間在動筆，這是高手的做派。運籌帷幄，下筆有神，咨詢高手的開闊眼界、思維勢能與邏輯底蘊，成就戰(zhàn)略遠見度與執(zhí)行能見度。而咨詢低手，則用三分之一時間思考、三分之二時間動筆，空談誤事、實干有效，...
葉敦明 134查看全文
工業(yè)現(xiàn)代化成就了中國30年經(jīng)濟高速增長，工業(yè)信息化和服務化，則是下一輪持續(xù)發(fā)展的方向。工業(yè)要反哺農(nóng)業(yè)，技術(shù)、設(shè)備只是表層的支持，資源整合意識、企業(yè)管理思維、產(chǎn)業(yè)發(fā)展布局，才是工業(yè)化種子在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化土壤里生根發(fā)芽、枝繁葉茂的生長素。反觀現(xiàn)時的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，千篇一律地朝著種植或養(yǎng)殖單一化、產(chǎn)業(yè)鏈拼湊化、資...
葉敦明 165查看全文
獨樂樂，莫若眾樂樂。培訓，是企業(yè)的一次集體學習，也可能是一次集體娛樂。抱著審視、反思、學習與改變的態(tài)度，就會步入集體學習的正能量步調(diào)，以培訓師開闊的實戰(zhàn)視野與專業(yè)素養(yǎng)，啟迪企業(yè)操盤者的經(jīng)營思路、活躍執(zhí)行層的方法手段，知識、信息與理念，由企業(yè)方轉(zhuǎn)化為營銷生產(chǎn)力。而覺得培訓只是必要的應景，抱著看演出、聽...
葉敦明 132查看全文
乘風破浪會有時，直掛云帆濟滄海，營銷又能起到啥作用嗎？真要拿企業(yè)經(jīng)營與航船相比，戰(zhàn)略是舵，營銷是發(fā)動機，生產(chǎn)制造是燃料，品牌是帆，客戶需求是大海。營銷這個發(fā)動機，須是渦輪增壓式的高效機器，尋求動力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入，先是毀掉對手，接著耗干自己，然后葬送消費者的好感，最終是...
葉敦明 112查看全文
走產(chǎn)品金字塔模型發(fā)展之路的企業(yè)，渠道、產(chǎn)品、促銷之間的乘法效應，玩的過多，自然也會過濫。洋河購買銀行理財產(chǎn)品，其經(jīng)銷商可以從銀行貸款，然后購買洋河產(chǎn)品，資金杠桿效應猛拉了產(chǎn)品的出貨量，而終端消費卻沒有跟上，游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價格，囤貨成了圈錢的直接手段?？扇M剛一回落，渠道庫存的巨...
葉敦明 128查看全文
博大精深，是中國特色的智慧之路。博大，是做加法，涉獵廣泛，視野開闊；精深，是做減法，去偽存真，去粗存精。專業(yè)與職業(yè)的成長之路，頗似人生，由多而少，由外而內(nèi)，從現(xiàn)象回到本質(zhì)，從精彩回到本真，人生的意義由此浮現(xiàn)。企業(yè)家、商業(yè)人士，為何要學佛？紅塵之人，難以皈依佛門，他們只是想尋求內(nèi)心的寧靜，特別是在做大...
葉敦明 112查看全文
營銷思維，是以客戶價值為導向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹、研究方法獨到、分析體系完備，咨詢方案能做到“對”，卻很難做到“好”，因為水平思維的缺乏。營銷策劃與品牌創(chuàng)意，點狀深挖能力強，善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”，卻很難保證是“對”的。實業(yè)界人士，行業(yè)與企...