潘文富老師的文章
以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這事一般都是廠家主導，都是生意人，廠家這錢花下去，總得要圖點什么吧，常規(guī)的一般是這幾點：1.廠家做善事...
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近期與酒商打交道的比較多，酒廠、運營商、經銷商、酒販子、煙酒店。這其中，有死掉的，有被庫存撐到半死的，有把酒水生意做成雞肋的，也有小日子過得不錯的，還有積極拓展渠道新市場的。當然了，生意做的好不好，與地域無關，與老板年紀無關，與生意規(guī)模體量無關，與老板手上是否掌握了大品牌，都沒啥必然的關系。同樣的市...
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這里指的小型店不是連鎖店，就是最原始的私營小店，諸如煙酒店、母嬰店、床品店、化妝品店等，原本也是老板自己值守，后來是因為忙不過來，才開始考慮要請店員。當然了，外請的店員數量也少，一般也就15位之間。只要是請了人，就得要有對應的管理，雖不能像大企業(yè)那樣正式規(guī)范，有些基本的管理措施還是得要有的。這里簡述...
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勤勞致富只是說說而已，其實大家更喜歡的是一夜暴富。國人性子急，工作上的事情總喜歡一步到位，做生意更是如此。急的背后，一方面是對物質對金錢對享受生活的渴望，或者說是窮怕了。另一方面是內心深處缺乏安全感，覺得不確定因素太多，還是落袋平安，馬上兌現最穩(wěn)妥。搞市場經濟這么多年，其實大家對市場經濟的接受度還是...
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魚缸的水，時間長了要換，不然水會越來越渾。不過，換水不能一次性全換完了，不然的話，魚受不了，雖然是出于好心地換水，卻會導致魚兒們的死亡。公司的改革也是如此，因為外部市場環(huán)境的變化，競爭的加劇，或是因為公司自身轉型升級的需要，傳統的管理或經營模式已經玩不下去了，得要改革，得要轉型，得要轉入全新的經營模...
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直奔主題，考慮投資開家煙酒店，并當成公司的客情管理中心來運營。當然了，老板也許壓根就不是做煙酒行業(yè)的，也不是做零售的，甚至還看不上這點零敲散打的零售生意。為啥要開個煙酒店呢？換個角度來看，并不是指望這個煙酒店能賺多少錢，而是把它當成一個客情管理中心來運營。1.基本經營業(yè)態(tài)。煙酒茶等主要品類，零售為基...
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業(yè)務人員回來，報告給老板最多的問題就是價格問題?？蛻粽f價格高了，說外面有更低的價格，還能拿出若干證據出來，要么讓價，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務人員反復報告此類問題之后，老板頭也大，也認為現在市場價格太亂，總是有不講武德的競爭對手亂放低價，搞的大家生意難做。首先說三個前提因素：1.客戶說價格低了，所...
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與對外銷售工作相配套的，是內部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，再靠這些肯定是不行了，銷售管理工作的數字化、IT化、手機化等是必然趨勢，推動銷售工作的精確量化，透明...
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關于經銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業(yè)務團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有管教好，養(yǎng)成了廢物，不但不能給你養(yǎng)老，反而提前給你把管子拔了。具體在新品的選擇方面，不能過多聽從廠家...
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首先，經銷商生意的技術含量不高，對經營者的學歷和專業(yè)技術并沒有太高要求，且進入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個中國的總經銷也行。不過，從生意運營形態(tài)來劃分，經銷商的生意可初步分為三種：一、配送商顧名思義，就是以配送為運營核心的?；蛘哒f，就是做物流服務的。這類經銷商一般都有這...
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沒有兩片一樣的樹葉，也沒有兩個一樣的老板。經銷商老板成千上萬，個個都很特別。不過，作為老板，做生意自然也有個取向，也就是有個奔頭。在經銷商群體中，有三類發(fā)展取向最為常見：皇總、量總、利總，看看你是哪一種。一、皇總皇上的皇，話說這皇上是天下最要面子的人，喜歡講排場，喜歡聽好話，喜歡別人能高度的尊敬自己...
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員工的價值主要就是體現在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后，兩大支撐因素，一個是會不會干的技術問題，一個是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后，又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關系、內部氛圍、對公司及管理層的信任、管理機制、歷史遺留問題等等。不過，在新員工剛入職階段，因為有新鮮感，有希望，雖然待遇不高，事不少，但工作...
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廠家的渠道建設，就是產品從廠家到消費者之間的通達路線。渠道的三類組成模塊：一是廠家業(yè)務人員，二是經銷商，三是零售終端。最終的動銷，還得是體現在零售終端上。常規(guī)的搞法，是廠家通過業(yè)務人員抓經銷商，經銷商來抓本地的零售終端。廠家給經銷商提供資源支持或是硬性標準，要求經銷商對當地的零售終端進行開發(fā)、鋪市、...
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作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內容厚達上百頁，所包括的內容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產品介紹。尤其是對客戶的開發(fā)，管理維護，具體銷售執(zhí)行動作，市場管理辦法，終端陳列要求，活動及費用申請流...