這里所指的小型廠(chǎng)家，主要是指年度銷(xiāo)售額在一個(gè)億以下，專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員十個(gè)以下，只是在重點(diǎn)市場(chǎng)有駐地業(yè)務(wù)人員，其他市場(chǎng)只能依靠巡回出差走訪(fǎng)。市場(chǎng)的覆蓋面也有限，很少做全國(guó)市場(chǎng)的，一般也就是區(qū)域市場(chǎng)甚至是只做本地市場(chǎng)。產(chǎn)品方面的表現(xiàn)也較為一般，在核心技術(shù)、包裝、價(jià)格、品質(zhì)等方面，并沒(méi)有過(guò)于明顯的突出優(yōu)勢(shì)。在...

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招商是什么？日語(yǔ)有個(gè)翻譯，叫“引誘投資”，非常切實(shí)。為了讓經(jīng)銷(xiāo)商掏錢(qián)，廠(chǎng)家自然要各種放大招，大廠(chǎng)家有錢(qián)好辦事，各種氣勢(shì)恢宏的招商會(huì)，明星代言，空中地面廣告轟炸，力度超大的打款返利政策，等等。但小廠(chǎng)家腰不粗，膽子也不肥，若是非要和大廠(chǎng)家一樣拼投入，不是腦子沒(méi)發(fā)育好，就是發(fā)育好了之后又進(jìn)了水。換個(gè)角度來(lái)...

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潘文富前來(lái)應(yīng)聘的求職者，若不是熟人推薦或獵頭經(jīng)辦的，對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是陌生的。陌生，就意味著風(fēng)險(xiǎn)。畢竟初次接觸，也不知道是個(gè)什么樣的人，若直接簽約入職，再發(fā)現(xiàn)有些什么問(wèn)題，處理起來(lái)也甚是麻煩。所以，在面試之后，正式入職之前，可考慮安排一個(gè)試工。所謂試工，通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是先試著干幾天，新員工自己實(shí)際感受一...

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廠(chǎng)家在招商的時(shí)候，貌似都是奔著與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作去的。各種總體規(guī)劃，各種未來(lái)展望，話(huà)雖然說(shuō)的好聽(tīng)，PPT做的也很好看，但是，太多的招商變成了一次性銷(xiāo)售。所謂一次性銷(xiāo)售，就是廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作關(guān)系后，簽約了，經(jīng)銷(xiāo)商打款了，廠(chǎng)家發(fā)貨了，但是，在經(jīng)銷(xiāo)商首次打款后，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員后續(xù)基本上就不跟進(jìn)了，接下來(lái)的...

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潘文富企業(yè)的外部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，主要就是三個(gè)導(dǎo)向：1．品牌導(dǎo)向。2．產(chǎn)品導(dǎo)向。3．渠道導(dǎo)向。對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)而言，品牌宣傳的耗資大，且形成影響力還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與完善也需要時(shí)間，相對(duì)而言，渠道建設(shè)工作更現(xiàn)實(shí)，也更快一些。在渠道搭建的過(guò)程中，有些基本點(diǎn)需要留意：一、什么是渠道渠道，就是商品從生產(chǎn)廠(chǎng)家...

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在企業(yè)對(duì)企業(yè)的層面上，經(jīng)銷(xiāo)商玩不過(guò)廠(chǎng)家。不過(guò)，在個(gè)人對(duì)個(gè)人的層面上，經(jīng)銷(xiāo)商老板搞定廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)人員還是很輕松的，雖然廠(chǎng)家占據(jù)了戰(zhàn)略層面的主動(dòng)權(quán)，但是，在戰(zhàn)術(shù)推動(dòng)層面，有大量的具體事務(wù)被經(jīng)銷(xiāo)商所阻滯。首先，從客觀(guān)角度來(lái)說(shuō)，廠(chǎng)家駐地業(yè)務(wù)人員在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板時(shí)，在年齡、社會(huì)地位、個(gè)人身份、生意閱歷、個(gè)人財(cái)...

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這疫情滿(mǎn)打滿(mǎn)算有兩年了，外部市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商生意的沖擊是必然的。有沖擊，接下來(lái)自然就有變化。眼瞅著營(yíng)業(yè)額驟然下降，甚至是直接停擺，但公司的運(yùn)營(yíng)成本可沒(méi)降多少，這成本的壓力瞬間就突顯出來(lái)了，盈利下降還是小事，能保本就不錯(cuò)了，甚至還有可能出現(xiàn)虧損。痛則思變，無(wú)論是思想層面還是行為層面，自然得...

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廠(chǎng)家在經(jīng)銷(xiāo)商面前想當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，想控制經(jīng)銷(xiāo)商，想把風(fēng)險(xiǎn)和成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，想讓經(jīng)銷(xiāo)商成為廠(chǎng)家的資金池。但誰(shuí)都不是傻子，經(jīng)銷(xiāo)商照樣也有辦法來(lái)反制廠(chǎng)家。一、搞定廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員縣官不如現(xiàn)管，經(jīng)銷(xiāo)商直接搞定廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員，建立直接的利益捆綁機(jī)制，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員為了個(gè)人的利益最大化，自然要與經(jīng)銷(xiāo)商合作，告知廠(chǎng)家的策略...

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開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，把公司注銷(xiāo)了。尤其是連續(xù)經(jīng)營(yíng)十年以上的老經(jīng)銷(xiāo)商公司?，F(xiàn)在還勸你增加新產(chǎn)品的，放大銷(xiāo)量的，要么是給廠(chǎng)家做招商的，要么是沒(méi)經(jīng)歷過(guò)事的愣頭青。為什么要注銷(xiāo)公司？還非得是現(xiàn)在注銷(xiāo)公司？一、做生意是為了什么？賺錢(qián)，持續(xù)的賺錢(qián)，省心狀態(tài)下的持續(xù)賺錢(qián)，當(dāng)然，再說(shuō)大點(diǎn)，也可以說(shuō)是個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的共同實(shí)...

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春節(jié)后是企業(yè)招聘的高峰期，也許是老員工流失，也許是生意擴(kuò)大，也許是企業(yè)對(duì)員工的主動(dòng)淘汰與更迭。但是，這招聘不是企業(yè)想招多少就招多少，往往是招聘廣告沒(méi)少打，但來(lái)應(yīng)征面試的沒(méi)幾個(gè)，當(dāng)然了，這也是許多中小企業(yè)不敢對(duì)員工實(shí)施嚴(yán)格管理的原因之一，新人不好招，老員工再留不住，生意還要不要做了，所以，只能是對(duì)當(dāng)前...

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一千多的開(kāi)水壺，幾千塊的電飯鍋，一萬(wàn)多的空調(diào)（掛機(jī)），幾萬(wàn)塊的洗衣機(jī)，十來(lái)萬(wàn)的冰箱。高端家電現(xiàn)在是越來(lái)越多了，別說(shuō)國(guó)際名牌家電企業(yè)，國(guó)內(nèi)的大眾品牌也開(kāi)始出高端了。有收購(gòu)國(guó)外老牌企業(yè)的（披洋袍講洋故事），有推出高端子品牌的，有干脆自創(chuàng)高端品牌的。當(dāng)然了，廠(chǎng)家在推出高端這方面，精力沒(méi)少花，錢(qián)沒(méi)少出，諸如...

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無(wú)論廠(chǎng)家大小，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理過(guò)程中，很少有一帆風(fēng)順的，從招商，到進(jìn)入合作階段，乃至后期合作升級(jí)過(guò)程中，總是有各式各樣的問(wèn)題存在，那么，究竟會(huì)有多少問(wèn)題？這里先來(lái)做個(gè)匯總。能不能都解決后一步再說(shuō)，先得知道有哪些事吧。一、首先看當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商群體的結(jié)構(gòu)無(wú)論是幾十個(gè)、幾百個(gè)，還是上千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這一群經(jīng)銷(xiāo)商放...

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經(jīng)銷(xiāo)商最缺的不是產(chǎn)品，不是廠(chǎng)家投入，而是人，能干活的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)主管，乃至優(yōu)秀的銷(xiāo)售內(nèi)勤。雖然也在不斷的招人，但是，也架不住當(dāng)前員工的不斷流失。員工為什么要走？最直觀(guān)的原因就是收入的問(wèn)題，或者說(shuō)是薪資考核體系的問(wèn)題，打工就是為了掙錢(qián)，錢(qián)沒(méi)拿到位，當(dāng)然不干了。其實(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商留不住人...

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潘文富很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)毛利還是很樂(lè)觀(guān)的，廠(chǎng)家至少能放出來(lái)一二十個(gè)點(diǎn)（含進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和年返），小品牌甚至有四五十個(gè)點(diǎn)的，再把廠(chǎng)家給終端的各種渠道資源和促銷(xiāo)政策截留下來(lái)，損耗和各種市場(chǎng)費(fèi)用再虛報(bào)點(diǎn)，廠(chǎng)家批準(zhǔn)報(bào)廢的貨物再折賣(mài)點(diǎn)錢(qián)，七七八八算下來(lái)，總體毛利率還是很客觀(guān)的。對(duì)毛利率的樂(lè)觀(guān)，很自然的就導(dǎo)致了對(duì)...

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企業(yè)內(nèi)部的管理工作，主要就是管人。畢竟，事都是人辦的，麻煩，更多也是人惹出來(lái)的。客觀(guān)的來(lái)說(shuō)，隨著企業(yè)規(guī)模的增加，分工細(xì)化，人員增多，人事管理的復(fù)雜程度必然越來(lái)越高，應(yīng)該加強(qiáng)管理才是。要做到專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、透明化、規(guī)范化、總控化，并且還要建立人才儲(chǔ)備梯隊(duì)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的人員需求。但是，大多數(shù)老板對(duì)人事管...

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