對私客戶經(jīng)理營銷
對私客戶經(jīng)理營銷詳細內(nèi)容
對私客戶經(jīng)理營銷
**單元 銀行客戶市場細分、開拓定位及鎖定客戶
ü 對自己負責——制定營銷目標與計劃
2 目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
2 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)
ü 對私數(shù)據(jù)庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。
2 目標客戶的資料來源及分析
2 客戶來源七種渠道分析
2 創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式
2 目標客戶深度挖掘的方法技巧
2 公司內(nèi)部搜索法
2 人際連鎖效應法
2 供應鏈延伸法
2 聯(lián)動營銷推動法
2 案例:某銀行的宣傳視頻中定位
ü 目標客戶角色細分與分析
2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2 本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
2 如何讓客戶對我們的服務感興趣?
2 如何**電話找到我們要找的人并進行約進?
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××銀行業(yè)務成功營銷實例。
案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何**創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例
第二單元 常見的客戶溝通與習慣
ü 中國特色的思維習慣
2 客戶關(guān)系的基礎
2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2 客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
ü 認識你的客戶性格及溝通方法
2 視覺型、觸覺型、聽覺型
2 三種類型的溝通方式
ü 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
ü 溝通互動技巧訓練
視頻:如何跟客戶建立親和力,神探04
ü 客戶面部表情解讀
ü 溝通在銷售中的實際應用
2 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
案例:劉邦與張良
ü 溝通在成單中的應用
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習:某銀行如何在季度末考核來臨前,**一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。
第三單元 休眠客戶的電話與面談技巧
ü 電話溝通的3大優(yōu)勢
ü 電話溝通的5大應用流程
ü 用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
ü 如何**電話找到我們要找的人并進行約進?
ü 電話溝通中常見的錯誤用語
ü 電話溝通的實踐應用及話術(shù)
2 關(guān)注點:重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別
ü 讓客戶記住你的5個溝通密碼
ü 外出拜訪要帶哪些資料?
ü 客戶服務流程與方法
ü 有效的營銷地點探討
第四單元 金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
ü 了解金融人性
2 客戶資金來源
2 投資目標、年限、經(jīng)驗
2 客戶風險承受能力
2 現(xiàn)金流量
視頻:賣拐
ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
ü 產(chǎn)品組合的核心
2 客戶類型
2 主要金融需求
第五單元 深度建設客戶客情關(guān)系
ü 理解客戶三的思維
2 客戶關(guān)系的基礎;
2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;
2 三客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情);
ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧
2 建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
2 做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
2 拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
2 用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實戰(zhàn)練習:建立一份銀行客戶的檔案;
ü 外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習慣和資料
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第六單元 客戶的抱怨與投訴處理
ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
2 寶典一: 積極聆聽, 以示尊重;
2 寶典二: 求同存異,尋求共識;
2 寶典三: 彰顯利益,弱化不足;
2 寶典四: 把握時機,促成決定。
ü 客戶投訴的心理分析
ü 客戶投訴的四種需求
ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律
2 3W、4R、8F法則,處理客戶異議
2 LSCIA模型處理客戶投訴
ü NLP在客戶投訴中的應用
2 **語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
2 **語言洞察思想——邏輯(理解)層次
2 運用語言澄清思想——檢定語言模式
2 運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語
2 運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式
2 運用語言重塑積極的思維模式——換框法
ü NLP六個層次的啟發(fā)及應用
ü 產(chǎn)生分歧的行為動機
演練:上對下切法的應用
第七單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
2 客戶的要求變化
2 競爭對手的策略變化
2 新產(chǎn)品的推出變化
ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)
2 如何修煉積極的心態(tài)
2 如何修煉責任的心態(tài)
2 如何修煉堅韌的心態(tài)
2 如何修煉感恩的心態(tài)
一個職業(yè)化的客戶經(jīng)理必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在管理中控制自己的情緒,應對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成
ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長歷程
許晉老師的其它課程
《打造高績效團隊》4天 02.03
《打造高績效團隊》【課程目的】提高團隊凝聚力與執(zhí)行力【課程內(nèi)容】團隊執(zhí)行力一直是目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)所關(guān)注的重點,最終的效果往往差強人意,這其中的原因也各不相同,總結(jié)歸納下來主要存在幾種誤區(qū):誤區(qū)1、經(jīng)驗主義、本位主義、英雄主義、功利主義盛行誤區(qū)2、執(zhí)行力是具體辦事的人出現(xiàn)了問題。誤區(qū)3、心態(tài)好,能力強,目標就會實現(xiàn)。誤區(qū)4、能獎、能罰,執(zhí)行力就能管好。誤區(qū)5
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《中和領導力》適合對象:企業(yè)中高層管理者培訓講師:許晉培訓時間:12小時(2天)課程精髓:1.領導者如何將公司的愿景變成員工的夢想,并轉(zhuǎn)換為行動力。2.領導者如何通達員工心性,并有效激勵與領導員工以提升組織效率。3.領導者如何緊抓組織發(fā)展規(guī)律,用制度保證組織持續(xù)發(fā)展。課程介紹:中為天下之大本,和為天下之大道;致中和,天地位焉,萬物育焉;中就是以人為本,和就是
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《中層高效領導力與跨部門溝通》2天 10.11
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《中層高效執(zhí)行力》學習對象:企業(yè)中基層管理者培訓講師:許晉培訓時間:12小時(2天)課程精髓:1.提升管理者的執(zhí)行動力,并帶動整體團隊的執(zhí)行力以實現(xiàn)組織目標;2.用制度管控執(zhí)行痛點,運用有效機制提升組織執(zhí)行效率;3.提升領導者自身的執(zhí)行能力。課程緣由:為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標,卻難以實現(xiàn)?為什么團隊目標制定之后,團隊成員不能全力以赴、不折不扣地執(zhí)行?為什么
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