房地產商務禮儀與銷售呈現(xiàn)技巧

  培訓講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質】?管理心理學資深講師?交大管理學院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務營銷轉型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經驗】●陳老 詳細>>

陳元方
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房地產商務禮儀與銷售呈現(xiàn)技巧詳細內容

房地產商務禮儀與銷售呈現(xiàn)技巧

**季課程：基礎商務禮儀標準訓練

一、商務禮儀概述

  1.禮儀的定義與特征

  2.商務禮儀的作用

  3.商務禮儀的基本原則與要求

 

二、商務禮儀中的服務禮儀與職業(yè)形象 

1、 職業(yè)著裝的基本原則： 

個性原則 　　和諧原則 　　TPO原則 　　常見著裝誤區(qū) 

2、 西裝及領帶禮儀 

鞋襪的搭配常識 　　首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范 

售房人員的著裝 　　培訓方式：分析、講解、提問

3、 銷售人員儀容禮儀 

工作妝的規(guī)范 　發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求　銷售人員儀容的禁忌 
　　培訓方式：講解、示范、點評 


4、 商務場合的接待禮儀

 

A.迎客禮儀：        

迎送、稱呼、問候致意、人際距離、引導。

走姿、站姿、座姿禮儀、握手禮與注目禮

B.會見禮儀：

位置座禮要求與禁忌　　敲門與進門禮儀要求    遞送物品要求與規(guī)劃  

商務接待七步曲、商務拜訪五步曲。介紹、握手、名片的禮儀要求

      C.乘坐交通工具的禮儀：

乘小轎車、的士、飛機、火車等

      D.商務通訊禮儀：

電話禮儀、短信禮儀、傳真禮儀、網(wǎng)絡溝通禮儀

      E.座次禮儀：

尊位的概念、常見場景座次禮儀——開會、乘車、會客、行進、談判、簽約等

      F.饋贈禮儀：

選擇、贈送禮品的5W1H規(guī)劃及送禮技巧

      G.日常接待禮儀中的常犯錯誤

 

第二季課程：呈現(xiàn)技巧（過渡篇）

一、銷售呈現(xiàn)技巧與方法應用

  A、什么是銷售呈現(xiàn)

  B、銷售呈現(xiàn)技巧要素

C、產品呈現(xiàn)的步驟

D、圖片呈現(xiàn)講解法

E、商務匯報技巧

F、視頻展示應用

二、銷售呈現(xiàn)技巧訓練與案例展示

 訓練篇：現(xiàn)場小組展示點評

       

 

第三季：呈現(xiàn)你的營銷技巧

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的購房動機與心理分析

3、不同年齡顧客的購房心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對房源的心理需要

d)顧客對滿意的心理需要

e)顧客的購買動機

營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語  言 調

c、肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步


營銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

w 目標

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風格

4、溝通中的基本禮儀標準

w 敲門與進門

w 座肢與座位

w 話術：開門見山要點

w 心態(tài)與溝通模式

w 離開與跟進


第四季：找到你的銷售賣點


1. 我們的房源賣點是什么？

   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點

A、 我是誰

B、 我要做什么

C、 我能給對方提供什么

D、 他們憑什么要買

E、 他們憑什么現(xiàn)在要買

F、 他們憑什么要和我買

2、賣點提煉讓同樣的房源感覺不一樣――房源吸引力與說服力修煉

a）質量賣點  b）功能賣點  c）品牌賣點

d）風格賣點  e）文化賣點


課程收益：

１、**房源賣點提煉達到一句話營銷目的

２、**房源塑造達到說服式成交流程基礎

１、 正確掌握營銷與銷售循環(huán)分流模式以促進客戶粘性

２、 解除顧客抗拒點前驟及顧客不購買變?yōu)橘徺I方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具導入

Ｂ、銷售賣點提煉法工具導入

 

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