經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤

【課程大綱】

經(jīng)銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經(jīng)銷商的“忠誠度”

1、經(jīng)銷商掌控：從利益到價值觀

2、經(jīng)銷商高忠誠度的表現(xiàn)

頭腦風(fēng)暴：如何獲得多品牌運作經(jīng)銷商的主推？

二、引導(dǎo)經(jīng)銷商向“公司化”運營轉(zhuǎn)型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應(yīng)市場趨勢

2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”

實戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運營之路

三、增強經(jīng)銷商老板創(chuàng)新營銷意識

1、 互聯(lián)網(wǎng) 時代彎道超車之互聯(lián)網(wǎng)思維

• 互聯(lián)網(wǎng) （技術(shù)、模式、思維）& O2O
• 互聯(lián)網(wǎng)九大思維

2、 互聯(lián)網(wǎng) 時代彎道超車之營銷創(chuàng)新

• 產(chǎn)品創(chuàng)新：設(shè)計引領(lǐng)消費
• 渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道
• 服務(wù)創(chuàng)新：高端服務(wù)“可量化、可視化”
• 傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會化營銷
• 頭腦風(fēng)暴：如何消除經(jīng)銷商老板對線上銷售的抵觸情緒

經(jīng)銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務(wù)

一、管理經(jīng)銷商的渠道

1、零售渠道：1 N布局策略

• 打造經(jīng)銷商大店體驗營銷系統(tǒng)
• 集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店
• 陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結(jié)合效應(yīng)
• 門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
• 促銷活動：促銷活動設(shè)計的八個思路
• 銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
• 案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏
• 完善經(jīng)銷商多網(wǎng)點布局開發(fā)策略
• 社區(qū)店：完成品牌占位與服務(wù)營銷
• 集合店：互聯(lián)網(wǎng) 時代場景營銷
• 分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局
• 倉儲店：將線下店做成虛擬線上店
• 實戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運營案例分享

2、工程渠道：提升品牌價值

• 中小工程的分類與操作意義
• 中小工程開發(fā)的基本步驟
• 中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
• 實戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場
• 落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺

• 隱性渠道的定義與合作需求分析
• 如何加強隱性渠道客情關(guān)系
• 實戰(zhàn)案例：忻州某經(jīng)銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場布局

• 區(qū)域市場深度分銷的三個思路
• 協(xié)助經(jīng)銷商強化對分銷商的管理
• 分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
• 實戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

1、 五種產(chǎn)品角色銷量/利潤分析

• 產(chǎn)品分析：增長率、完成率、毛利率
• 門店產(chǎn)品組合的八個基本原則

2、新品是經(jīng)銷商利潤增長的核動力

• 為什么要賣新品？產(chǎn)品銷售周期S曲線圖
• 經(jīng)銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員
• 頭腦風(fēng)暴：如何說服經(jīng)銷商老板賣新品？

三、管理經(jīng)銷商的市場活動

1、經(jīng)銷商主動營銷六種集客技巧

2、打造經(jīng)銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經(jīng)銷商客戶資源圈層營銷

• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做市場推廣怎么辦？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之三：管團隊

一、 引導(dǎo)經(jīng)銷商老板組建團隊

1、 銷售種子選手的三大特征

2、 經(jīng)銷商招人的六個捷徑

3、 業(yè)人員把脈經(jīng)銷商面試

• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

二、 經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧

1、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團隊打好三大戰(zhàn)役

• 入門訓(xùn)練培養(yǎng)員工對企業(yè)歸屬感
• 在崗輔導(dǎo)因材施教一對一培養(yǎng)
• 專項訓(xùn)練提升銷售人員業(yè)務(wù)技能

2、 培訓(xùn)經(jīng)銷商團隊的方法

• 面授：集中培訓(xùn) 走動式
• 線上培訓(xùn)：微課的開發(fā)與組織
• 實戰(zhàn)案例：鷹的培訓(xùn)課程

三、經(jīng)銷商團隊強勢管控

1、參與經(jīng)銷商團隊薪酬體系的制定

• 打造**具競爭力薪酬體系的四個原則
• 提升銷售人員執(zhí)行力的兩個指標(biāo)

2、 完善經(jīng)銷商團隊的日常管理制度

• 銷售報表（日報、周報、月報）管理
• 經(jīng)銷商內(nèi)部銷售會議管理
• 門店銷售人員兩會制度（早會、系會）

3、 加強與經(jīng)銷商員工之間的客情

• 建立經(jīng)銷商員工檔案
• 制定經(jīng)銷商團隊銷售激勵方案
• 經(jīng)銷商員工日常溝通與關(guān)懷
• 實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商老板的工資表

經(jīng)銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

• 什么是經(jīng)銷商的贏利模式
• 利潤和投資回報率（ROI）分析
• 從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
• 實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經(jīng)銷商庫存的四大指標(biāo)

• 庫存定義&重要性闡述
• 庫存管理四大指標(biāo)
• 頭腦風(fēng)暴：如何向經(jīng)銷商老板進行壓貨？

三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

• 經(jīng)銷商哭窮的7種原因
• 找準(zhǔn)命門對癥下藥
• 頭腦風(fēng)暴：廠家如何更多地占用經(jīng)銷商資金？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵：給動力

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　

②有東西學(xué)　

③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、制定“一對一”政策，利益驅(qū)動

實戰(zhàn)案例：TATA木門城市對決

二、負面激勵：給壓力

• 深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
• 打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶
• 鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場
• 一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池
• 實戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

• 針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
• 針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
• 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商小富即安不思進取怎么辦？

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