顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷

  培訓(xùn)講師：金玉成

講師背景：
金玉成簡介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004，中國 詳細>>

金玉成
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顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷詳細內(nèi)容

顧問式銷售之精準(zhǔn)客戶營銷

【課程大綱】

一、互通：理念與心態(tài)

1、 顧問式銷售的概念

2、 客戶經(jīng)理的價值和意義所在

3、 你在做什么——如何傳遞價值、創(chuàng)造價值

4、 我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位

5、 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼

1、 我們的目標(biāo)在哪里

2、 傳統(tǒng)銷售對客戶認知的誤區(qū)

3、 購買需求細分

4、 如何認識并了解不同的需求

5、 客戶的購買特點分析

6、 慧眼識珠——快速判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講

1、 四個特點

2、 六步分析

3、 銷售和購買流程的比較

4、 三個模式

四、細致：精準(zhǔn)客戶開拓

1、 客戶定位的三個緯度

2、 七問精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶

3、 判斷銷售機會的五大問題

4、 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析

1、 快速收集訊息——四步走

2、 如何設(shè)定強制購買魔方

3、 客戶購買決策的五種角色和六類人員

4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

5、 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理：建立信任

6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

6.2 快速打造信任核心

6.3 建立信任的五種方法

6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對策略

七、因勢：挖掘需求

1、 學(xué)會設(shè)身處地

2、 客戶的七大需求

3、 繪制客戶需求樹

4、 Spin的需求開發(fā)過程

八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價值

1、 FABE法

2、 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力

3、 如何讓產(chǎn)品**具競爭優(yōu)勢

4、 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢

5、 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績我有

（一）客戶控制力訓(xùn)練

1、 無懈可擊的銷售心態(tài)

2、 客戶接待訓(xùn)練

3、 像主人一樣說話（如何迅速占據(jù)主導(dǎo)）

4、 需求分析訓(xùn)練

（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練

1、 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

2、 如何讓利益更有說服力

3、 客戶跟蹤訓(xùn)練

（三）談判控制力訓(xùn)練

1、 異議處理訓(xùn)練

2、 購買需求切入訓(xùn)練

3、 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官：促成與售后

1、 把握客戶的秋波

2、 臨門一腳十步走

3、 差異化服務(wù)

4、 如何讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結(jié)回顧




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金玉成老師的其它課程

電子銀行營銷技巧與話術(shù)主講：金玉成培訓(xùn)背景：隨著我國信息化建設(shè)的穩(wěn)步發(fā)展，人們的生存方式和價值觀念都發(fā)生了巨大的改變，像金融理念、投資方式和消費習(xí)慣等，網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)上支付越來越成為人們的日常行為，為我國電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了廣闊的市場前景。電子銀行以傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)不可比擬的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇。把“營銷”作為競爭策略，通過營銷讓大眾了解電子銀行產(chǎn)

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保險行業(yè)發(fā)展及前景展望主講：金玉成課程對象：授課時間：1天，6小時/天授課形式：政策解讀、案例分析、專題講授、小組研討、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：第一講、保險行業(yè)發(fā)展分析一、中國保險業(yè)的沿革1、中國近代保險業(yè)發(fā)展史簡介2、中國金融業(yè)三架馬車解讀3、保險業(yè)在社會經(jīng)濟中發(fā)揮不可替代的功能二、中國壽險業(yè)的現(xiàn)狀1、壽險保費在總保費中的占比逐年提高2、朝陽行業(yè)，無限

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保險公司內(nèi)訓(xùn)師TTT成長訓(xùn)練主講：金玉成課程收益：1、專業(yè)訓(xùn)練：熟練編導(dǎo)演技能，將內(nèi)容更有效的呈現(xiàn)給學(xué)員。2、案例剖析：引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，把解決方案融匯到現(xiàn)實案例中。3、互動交流：鼓勵學(xué)員從切深經(jīng)歷出發(fā)，體驗學(xué)習(xí)的樂趣。4、緊扣主題：圍繞主題，深入挖掘。激發(fā)學(xué)員潛意識，提升學(xué)員的思考能力。5、實戰(zhàn)模擬：一切從實戰(zhàn)出發(fā)，現(xiàn)場解決問題，提升學(xué)員解決問題

 講師：金玉成詳情

保險在個人資產(chǎn)管理中的功能與意義主講：金玉成課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過保險公司直接面向終端客戶，保險在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銷售顧問抱怨自己就是個業(yè)務(wù)員，根本談不

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互聯(lián)網(wǎng)消費金融渠道開發(fā)與管理主講：金玉成課時安排：2天，6小時/天課程對象：課程收益：1、洞察互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、電子商務(wù)營銷及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷現(xiàn)狀2、理論、觀點、案例、趨勢、策略與實操融為一體，知到、學(xué)到、用到、得到3、培養(yǎng)熟知行業(yè)、消費、品牌與戰(zhàn)略，并能對接企業(yè)決策的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才。4、掌握三十六套全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營兵器，搞懂，并能運用；5、掌握低成

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家族財富保全與傳承構(gòu)建主講：金玉成【課程對象】【課時安排】1天，6小時/天【授課方式】專題講授、案例分析、小組研討、互動提問、腦力激蕩、啟發(fā)教學(xué)【課程大綱】引言：1、快速發(fā)展的家族企業(yè)與高凈值人士2、高凈值人士財富管理的九大潛在需求一、高凈值人士所面臨的財富風(fēng)險案例分析：登記在你名下的財產(chǎn)未必是你真正擁有的財富1、財富是用風(fēng)險來衡量的2、資產(chǎn)公私不分的風(fēng)險3

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電銷主管綜合管理能力提升主講：金玉成課程收益：1、電銷主管的角色認知、自我定位與綜合能力提升2、掌握新人職涯規(guī)劃與輔導(dǎo)育成的方法3、掌握日常經(jīng)營與現(xiàn)場管理工作的關(guān)鍵4、建立健全會議經(jīng)營與掌握個案的輔導(dǎo)5、掌握屬員績效考核與目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵6、掌握屬員激勵與能力提升的操作方法7、掌握高效的時間管理與高效溝通技巧課程時間：2天，6小時/天課程對象：電銷部門各層級管

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督訓(xùn)師綜合能力強化訓(xùn)練主講：金玉成課程背景：本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法；工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對問和解決問題的技巧；針對提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識技巧而擬訂的課程；督訓(xùn)師是公司管理的根本，管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導(dǎo)師強化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點工程

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基金定投營銷技能提升主講：金玉成課程時間：1天，6小時/天課程對象：授課方式：專題講授、案例分析、工具分享、腦力激蕩、小組研討、互動提問、啟發(fā)教學(xué)課程大綱：導(dǎo)入：基金營銷七大難第一講、基金營銷觀念梳理一、認知的突破1、基金營銷應(yīng)有的兩個觀念2、基金營銷的兩個問題A、新客戶開發(fā)難B、營銷流程問題3、營銷定投的兩個目的A、銀行開發(fā)中高端客戶的利器B、維護老客戶的

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績效管理綜合能力提升主講：金玉成開發(fā)背景：針對高績效體系運行的四大模塊：目標(biāo)設(shè)定，工作輔導(dǎo)，績效考核，貢獻回報，全面展開持續(xù)性提高績效的管理技能的課程。課程的終極目標(biāo)就是，通過一系列管理手段能夠最大限度地激發(fā)員工自身的工作動機提高績效。當(dāng)下不僅僅要建立一套管理制度，更重要的是通過管理手段來掌控預(yù)期可獲取的結(jié)果，培育上下一致的高績效精神，從營造一種綠色的生態(tài)環(huán)

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