經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)策略與情景模擬

課程大綱

第 一章 高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略

小組討論與互動(dòng)：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商

小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)

1、選擇經(jīng)銷商五個(gè)常見誤區(qū)

2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

三、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通

1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧

討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

1、成功銷售之太極招法

? 獲得信任

? 發(fā)現(xiàn)需求

? 產(chǎn)品說明

? 促成交易

2、經(jīng)銷商信任樹模型

? 組織信任

? 個(gè)人信任

? 風(fēng)險(xiǎn)防范信任

現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則

3、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧

? 權(quán) 威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通

4、經(jīng)銷商內(nèi)部四種經(jīng)銷商的需求及溝通技巧

? 決策者

? 把關(guān)者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

案例分析：某汽車配件銷售員使用成功案例打動(dòng)某汽車公司采購(gòu)負(fù)責(zé)人

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)經(jīng)銷商合作的談判策略

討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？

1、經(jīng)銷商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求

2、迅速激發(fā)經(jīng)銷商欲望的SPIN問詢工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問

3、**簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何向美孚、殼牌、中石油等競(jìng)品經(jīng)銷商介紹我們產(chǎn)品的差異性？

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品介紹

4、**能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品

5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

? 、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略

心得分享：談判中的三大毒計(jì)

? 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判

? 成功化解經(jīng)銷商異議的8個(gè)方法

? 談判后期的結(jié)案8個(gè)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實(shí)戰(zhàn)演練

第二章　高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理

一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

1. 對(duì)立型廠商關(guān)系

2. 主仆型廠商關(guān)系

3. 松散型廠商關(guān)系

4. 雙贏型廠商關(guān)系

二、經(jīng)銷商管理的本質(zhì)與策略

1、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系

討論：我們與經(jīng)銷商是什么關(guān)系

2、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基本策略與理念

? 一個(gè)中心

? 兩個(gè)基本點(diǎn)

? 三項(xiàng)原則

? 四個(gè)目標(biāo)

三、經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法

４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

現(xiàn)場(chǎng)演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理

第三章  情景話術(shù)競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)與流程

一、 基本要求：

1. 根據(jù)課程所學(xué)內(nèi)容，嚴(yán)格按要求完成模擬訓(xùn)練

2. 嚴(yán)肅認(rèn)真，基于真實(shí)，不可演小品，馬虎過關(guān)

3. 根據(jù)具體時(shí)間安排，分不同組別進(jìn)行，盡可能讓更多的學(xué)員親自參加

4. 扮演經(jīng)銷商的學(xué)員要積極配合，但要給銷售人員設(shè)置一定難度

5. 扮演銷售人員的學(xué)員要認(rèn)真按課程內(nèi)容去演練，不可隨心所欲

6. 現(xiàn)在其它人員做觀察員，每輪結(jié)束后，觀察員要認(rèn)真點(diǎn)評(píng)

二、情景模擬內(nèi)容

1. 情景模擬：成功電話約訪經(jīng)銷商，獲得經(jīng)銷商接見確認(rèn)（5分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員給經(jīng)銷商老板打手機(jī)電話，向經(jīng)銷商要約見面時(shí)間；

? 經(jīng)銷商制造各種理由以拒絕，但不可以掛電話

2. 情景模擬：用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員運(yùn)用SPIN工具向經(jīng)銷商發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。

? 經(jīng)銷商為經(jīng)銷商老板，對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3. 情景模擬：用FABEC工具向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員用FABEC工具向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員（各級(jí)老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)等人員）介紹產(chǎn)品**快速度激發(fā)經(jīng)銷商興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。4、情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理經(jīng)銷商異議（10分鐘之內(nèi)）

? 銷售人員使用學(xué)過的處理異議技巧及課程其它所以內(nèi)容成為化解經(jīng)銷商異議

? 經(jīng)銷商要提出不少于三個(gè)以上的異議，如對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)異議、性能效率異議、交貨期異議、價(jià)值異議，并適度配合銷售人員完成演練

5、情景模擬：分享以往銷售工作過程中自己失敗或成功的一件事。

? 每一組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì)，可選擇自己教訓(xùn)深刻的失敗案例，也可以選擇值得自豪的成功案例

? 由一個(gè)人同時(shí)扮演銷售人員和經(jīng)銷商，情景再現(xiàn)。

三、課程總結(jié)：每組有一次面向全體學(xué)員分享的機(jī)會(huì)，分享**本次學(xué)習(xí)，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面還要突破和提升？

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