銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營銷

  培訓講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學院傳媒藝術碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營銷

課程大綱

導引：資產(chǎn)配置是一門藝術

1、中國投資市場的分析

2、資產(chǎn)配置是否適合中國市場

3、國內(nèi)投資者對資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變


**講：概念----理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1、個人投資者對資產(chǎn)配置的意義

2、資產(chǎn)配置的基礎

1) 資產(chǎn)種類的選擇

2) 資產(chǎn)特征的評估

3) 對每種資產(chǎn)的前景的評估

3、資產(chǎn)配置的風險和回報

1) 資產(chǎn)配置的優(yōu)點和缺點

2) 資產(chǎn)配置何時起作用

3) 資產(chǎn)配置何時不起作用

4、本金保護型資產(chǎn)和本金增長型資產(chǎn)

5、通貨膨脹對購買力的影響二、資產(chǎn)配置的過程1、使資產(chǎn)種類與財富水平和收入需求相匹配

2、資產(chǎn)配置的類型

1) 風格

2) 定位

3) 輸入數(shù)據(jù)

3、資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點

第二講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置的工具1、資產(chǎn)和投資組合回報

2、資產(chǎn)和投資組合風險

3、資產(chǎn)配置優(yōu)化模型二、資產(chǎn)配置再平衡1、再平衡的原則

2、再平衡的優(yōu)點和缺點

3、資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響

4、再平衡的范圍

5、資產(chǎn)配置“漫步”不進行再平衡

6、成功再平衡的關鍵因素


第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行一、個人投資者行為1、影響個人投資者資產(chǎn)配置決定的因素

2、個人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素

3、戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術性原則

4、個人投資者的行為特性

5、來自市場歷史的金融課

1) 成功逃頂或抄底是極度困難的

6、來自行為金融學的洞見二、資產(chǎn)配置的種類1、廣義資產(chǎn)種類

2、評估資產(chǎn)種類

3、資產(chǎn)種類比重和使用

4、中國市場的特點) 余額寶

5、余額寶以外的理財手段三、資產(chǎn)回報率分析1、按多年組來看的資產(chǎn)年回報率

2、按單獨年份來看的資產(chǎn)年回報率

3、按經(jīng)濟環(huán)境來看的資產(chǎn)年回報率

4、A股上市公司的年回報率（按單獨年份來看）


第四講：客群分類----按客群分類做資產(chǎn)配置匹配一、營銷關系的識別與數(shù)據(jù)采集 1、信息對稱

2、客戶的初步識別

3、客戶匹配

4、信息收集的基礎模型

5、客戶關鍵特征描述二、客戶群細分及策略制定 1、劃分四象限

2、關系識別期客戶細分以及策略制定


第五講：客戶需求分析----對資產(chǎn)配置的需求一、營銷心理學原理 1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.

2、了解客戶購買的心理因素

3、了解客戶購買的決策過程


第六講：客戶需求發(fā)掘一、營銷話術腳本設計1、與客戶初次溝通的腳本設計

2、營銷從拒絕開始

3、發(fā)掘重要的需求

4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）

5、服務營銷腳本設計的關鍵步驟

1) 開場

2) 判斷  

3) 響應

4) 導入

5) 促成

6) 結(jié)束二、試探性成交1、試探性成交的作用

2、試探性成交的表達方式

3、結(jié)束營銷的方式

4、說服六種難說服者的秘訣


資產(chǎn)配置理念可以幫助營銷技巧的提升----總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結(jié)語

 

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務認識　　1.服務的重要性　　2.服務需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務的信念　　5.認識服務　　6.服務品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務后果　　9.滿意的服務價值　　10.服務的關鍵因素　　11.顧客服務的等級　　第二講、服務中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識　　1、服務的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復　　2）案例：附加值增值服務所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略（一）科學決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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