銀行零售客戶經(jīng)理心態(tài)管理和營銷技巧

  培訓講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學院傳媒藝術碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿(mào)易職 詳細>>

張健
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銀行零售客戶經(jīng)理心態(tài)管理和營銷技巧詳細內(nèi)容

銀行零售客戶經(jīng)理心態(tài)管理和營銷技巧

課程大綱


導引：心態(tài)是關鍵

1. 心態(tài)的重要性

2. 換個角度看問題

3. 營銷力與心態(tài)管理的關系


**講：心態(tài)管理的意義一、讓夢想起航1、積極心態(tài)建立

2、建立積極心態(tài)的意義

3、壞心態(tài)對銷售的影響

4、自我調(diào)節(jié)能力培養(yǎng)

5、心態(tài)調(diào)節(jié)工具二、營銷作業(yè) 1、分享與學習他人成功經(jīng)驗.

2、如何**專業(yè)，以顧問式工作方法，而不僅是關系維護，來深度經(jīng)營客戶？

3、如何把傾聽、建議、實施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實到實際配置？客戶資產(chǎn)檢視，怎么進行、達到什么效果，尤其在產(chǎn)品虧損時？如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題？


第二講：快速上手的營銷技巧一、如何快速提升銷售產(chǎn)品的成功率 1、以資產(chǎn)配置理念建立銷售流程

2、分析客戶需求、維護客戶利益

3、提供理財思路二、資產(chǎn)配置理念到產(chǎn)品落地 1、短期、保障、理財?shù)膭澐?/p>

2、基金比較五部曲

3、保單檢視流程

4、大類對接  


第三講：資產(chǎn)配置經(jīng)驗分享 一、理財客戶分析 1、客戶為什么買理財

2、客戶希望什么

3、客戶行為是什么 二、邀約面訪 1、介紹產(chǎn)品的方法

2、介紹產(chǎn)品的技巧

3、針對不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求的方法

4、后續(xù)跟進 三、風險投資評估和分析1、通貨膨脹的殺傷力

2、降低風險投資的方法

3、拉長股票部位的投資時間

4、審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標的   四、理財產(chǎn)品的投資邏輯 1、固定收益

2、子女教育金規(guī)劃  

3、養(yǎng)老金規(guī)劃

案例分析：股市強烈震蕩給散戶帶來的影響


心態(tài)是一，其他都是零----總結

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)營銷能力----結語


 

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務認識　　1.服務的重要性　　2.服務需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務的信念　　5.認識服務　　6.服務品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務后果　　9.滿意的服務價值　　10.服務的關鍵因素　　11.顧客服務的等級　　第二講、服務中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識　　1、服務的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復　　2）案例：附加值增值服務所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略（一）科學決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元對五代營銷的重新認識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

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