攻心銷售—手機(jī)銷售技能提升訓(xùn)練

攻心銷售——手機(jī)銷售技能提升訓(xùn)練

課程背景：
何為有效的銷售行為？
關(guān)于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經(jīng)被灌輸?shù)挠嘘P(guān)銷售的“常識”，大部分都具有誤導(dǎo)性，要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案：在今天的經(jīng)營環(huán)境中，我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作？
最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項調(diào)查建議銷售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢?？偟恼f來，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績效改進(jìn)措施的目標(biāo)。
本課程中，所謂的“巧干”即所謂的“攻心銷售”，《孫子兵法》曰：“攻城為下，攻心為上”，本課程將客戶心理學(xué)融入顧問式銷售中，以客戶需求為導(dǎo)向，提升有效銷售。

課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)習(xí)者領(lǐng)會了解客戶比了解自己的產(chǎn)品更重要；
2. 掌握成功銷售心態(tài)；
3. 掌握消費(fèi)者心理學(xué)；
4. 熟練顧問式銷售技巧。

課程特色：
本課程采用“五•四•一”比例教學(xué)法，即50%講師講解，40%互動溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問、互動、訓(xùn)練”五合一教學(xué)，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。

課程對象： 全體員工通用

課程時間： 6小時

課程大綱：
第一部分：成功銷售心態(tài)
1、故事啟發(fā)

2、銷售工作的價值

3、銷售的3個誤區(qū)

4、做銷售的重要觀念

5、成功銷售六顆心
 第一顆心：相信自我之心
 第二顆心：相信客戶相信我之心
 第三顆心：相信產(chǎn)品之心
 第四顆心：相信客戶現(xiàn)在就需要之心
 第五顆心：相信客戶使用產(chǎn)品后會感激你之心

第二部分：客戶消費(fèi)心理學(xué)
1、客戶為什么流失？
 一個滿意的顧客
 客戶流失的原因調(diào)查
 手機(jī)銷售技巧演練

2、客戶需求分析
 客戶購買手機(jī)的需求分析
 不同消費(fèi)者的購買動機(jī)傾向

第三部分：顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售流程

2、接洽
 錯誤的開場白
 正確的開場白
 練習(xí)

3、需求探尋
 背景問題
 難點(diǎn)問題
 暗示問題
 示益問題
 練習(xí)
 提問三原則

4、產(chǎn)品介紹
 SPIN銷售法則
 FABE法則
 練習(xí)

5、異議處理
 異議處理的技巧
 案例分析
 價格談判的技巧
 怎樣做出讓步

6、促進(jìn)成交
 為什么要主動建議購買
 如何建議購買
 如何增強(qiáng)客戶購買的信心

第四部分：總結(jié)與分享
1、學(xué)員自由分享

2、個性案例診斷與建議

3、課程總結(jié)

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