《經(jīng)銷商開發(fā)與管控》

  培訓(xùn)講師：楊旭

講師背景：
中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介：中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家03年、06年度中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國(guó)十大品牌策劃師2006年度中國(guó)優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國(guó)金牌講師2013年中原十大營(yíng)銷人物中國(guó)品牌管理研究院高級(jí)研究員卡耐 詳細(xì)>>

楊旭
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《經(jīng)銷商開發(fā)與管控》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商開發(fā)與管控》

課程大綱

**講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)

一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

1、生意越來越難做

2、錢,越賺越累

3、支出越來越多，甚至, 正在賠老本

二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題

1、廠家開始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小

2、與廠家的溝通不像以前那么容易

3、現(xiàn)代終端和互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下

4、下線客戶的管理成本及難度在增加

5、融資困難……

三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題

1. 事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng)

2. 同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn).

3. 員工越多,扯皮的事情也就越多

4. 除了老板外,似乎沒人關(guān)心成本,都沒責(zé)任心

5. 老板的精力越來越多用于內(nèi)部管理……

四、員工管理中的問題

1. 和廠家競(jìng)爭(zhēng)人才

2. 新員工招不來

3. 招來的員工成長(zhǎng)慢

4. 成長(zhǎng)起來的員工要走人……

五、商品經(jīng)銷中的問題

1. 墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多

2. 產(chǎn)品越來越多,倉庫越來越大.

3. 新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來越快

4. 但是相對(duì)贏利卻越來越少

5. 營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比……

六、將來要面臨的的問題

1. 物流業(yè)的迅速發(fā)展

2. 投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)

七、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里?

1. 不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2. 不了解上游廠家

3. 不會(huì)借廠家的力

4. 不了解賣場(chǎng)

5. 不了解消費(fèi)者

6. 不了解家屬型員工

7. 不了解下級(jí)員工

8. 資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵）

9. 隱形虧損產(chǎn)品之害

八、解決問題的根本思路是什么?

1、創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

2、過去的方法沒有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng)

3、不能與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然4、環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎第二講  了解市場(chǎng) 如何把相同產(chǎn)品賣出不同

1．目前的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

2．營(yíng)銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)

3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)

4. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員素養(yǎng)的要求

5．營(yíng)銷人首先遇到棘手和要命的問題第三講   經(jīng)銷商開發(fā)與選擇 一、目前經(jīng)銷商存在問題二、經(jīng)銷商選擇程序 1、確定經(jīng)銷商的條件，制作評(píng)估表2、收集信息、做到知己知彼3、確定侯選經(jīng)銷商名單4、確定經(jīng)銷商5、促成合作三、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)（一）經(jīng)銷商的選擇原則1、門當(dāng)戶對(duì)原則(與企業(yè) 相匹配)2、進(jìn)入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)原則3、突出產(chǎn)品的銷售原則4、雙贏原則（同舟共濟(jì)）5、要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光（二）甄選有價(jià)值經(jīng)銷商條件與要求1、自然條件：2、能力要求：3、其它方面：4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估方法甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估表（表-1） 四、和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)1、經(jīng)銷商**關(guān)注的（1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)高（2）廣告、促銷支持大（3）營(yíng)銷管理上輔助（4）企業(yè)規(guī)模和信譽(yù)（5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)（1）建立良好的談判氣氛（2）充分了解對(duì)方情況（3）充分利用自己的優(yōu)勢(shì)（4）力爭(zhēng)談判的東道主（5）有禮、有節(jié)、有法（6）足夠的耐心五、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)

1、認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好2、認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商3、認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好4、認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好5、認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位）6、選好經(jīng)銷商就萬事大吉 第四講   如何掌控經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商掌控的意義1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法 1、遠(yuǎn)景掌控2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向6、 經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制7、合同掌控第五講  有效經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理原則1、錢、貨為首，安全**2、先小人后君子3、利益**，友情第二4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬5、協(xié)助深度分銷，掌握終端6、無成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說7、多方位幫助，全角度觀察8、對(duì)等原則二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧（一）貨物流通管理（二）價(jià)格管理：（三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)：（四）回款管理：（五）促銷管理：1、促銷活動(dòng)的管理2、人員促銷管理3、促銷物料管理（六）政策管理 1、對(duì)銷售政策的控制與執(zhí)行 2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 （七）如何激勵(lì)經(jīng)銷商1、功能獎(jiǎng)勵(lì)2、精神獎(jiǎng)勵(lì)3、返利（八）經(jīng)銷商的沖突管理1、沖突類型 2、經(jīng)銷商沖突原因3、處理沖突先考慮幾個(gè)問題4、解決沖突的辦法（九）經(jīng)銷商的竄貨管理1、竄貨的危害2、解決方法（十）市場(chǎng)信息方面的管理：（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：（十二）客戶檔案管理（十三）客戶信用評(píng)估與管理（十四）處理經(jīng)銷商投訴1、投訴內(nèi)容2、處理客戶投訴原則3、處理投訴理念4、客戶投訴處理流程（十五）庫存管理1、合理存貨2、貨物保管（十六）經(jīng)銷商的支援管理1、經(jīng)銷商的支援的時(shí)機(jī)選擇2、支援應(yīng)注意的問題

 

楊旭老師的其它課程

《廠商聯(lián)手共建市場(chǎng)》課程簡(jiǎn)介本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動(dòng)，讓學(xué)員在課堂上就掌握營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)性的技巧，和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力能提升。培訓(xùn)目標(biāo)?使學(xué)員提高市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變思想?提升學(xué)員對(duì)營(yíng)銷理論的知識(shí)掌握?提升學(xué)員對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和把握能力?提升學(xué)員管理能力與實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)對(duì)象?企業(yè)的經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營(yíng)銷人員等培訓(xùn)時(shí)間?4-6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色?深

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超級(jí)銷售特訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)?掌握銷售技巧、銷售談判和溝通技巧?建立正確的銷售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷工具和策略培訓(xùn)對(duì)象?企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、促銷主管及一線銷售人員等培訓(xùn)時(shí)間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略?案例分析,情景模擬，生動(dòng)化教學(xué)?前瞻性、可操性、實(shí)效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒有失敗一、銷售

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打造銷售人員陽光執(zhí)行力培訓(xùn)目標(biāo)?建立積極地心態(tài)?全面提升銷售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實(shí)戰(zhàn)能力；?提升銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力等培訓(xùn)對(duì)象?銷售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷售人員等培訓(xùn)時(shí)間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程特色1.本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)；2.讓學(xué)員感悟人生、感悟生活，感悟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類（一）、按終端的經(jīng)營(yíng)類型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂終端：5、流動(dòng)終端：（二）、按終端的性質(zhì)劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點(diǎn)作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷型終端。4、競(jìng)爭(zhēng)型終端。三、終端的七大作用1.實(shí)現(xiàn)銷售2.開展促銷3.品牌傳播4.信息收集5.

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部分：了解營(yíng)銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對(duì)策A、按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（2）不確定型及針對(duì)銷售對(duì)策（

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講：銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題一、銷售人員流動(dòng)性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營(yíng)銷員跳槽的原因2、從營(yíng)銷員個(gè)人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯(cuò)位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識(shí)差第二講：銷售團(tuán)隊(duì)成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時(shí)與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進(jìn)電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀2．營(yíng)銷的大趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員素養(yǎng)的要求5．營(yíng)銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國(guó)市場(chǎng)5．產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心的什么？3.中國(guó)企業(yè)如何與國(guó)際一流企業(yè)抗衡？4.中國(guó)品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費(fèi)者使用非產(chǎn)品物理價(jià)值:3.消費(fèi)者對(duì)其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個(gè)人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個(gè)行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實(shí)務(wù)一、取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則1、雙贏2、耐心3、堅(jiān)持立場(chǎng)4、不畏懼二、站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判1

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店面銷售技巧   01.01

一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚(yáng)迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購(gòu)買三大心理過程1、認(rèn)知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評(píng)價(jià)8、確立信心9、采取行動(dòng)10

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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