集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升

  培訓(xùn)講師:臧其超

講師背景:
臧其超老師咨詢式股權(quán)投融專家阿里巴巴—商動(dòng)力董事三藏資本平臺(tái)董事長(zhǎng)金三藏投資董事長(zhǎng)華師兄弟文化教育集團(tuán)董事長(zhǎng)入股153家公司、17家上市20年培訓(xùn)行業(yè)資歷清華、北大、中大、浙大等國(guó)內(nèi)多所大學(xué)MBA/EMBA導(dǎo)師講授課程:☆《轉(zhuǎn)型資本股權(quán)戰(zhàn)略 詳細(xì)>>

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集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升

集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合技能提升


第一部分:集團(tuán)客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
 案例分析:為什么客戶會(huì)不理不睬或一拖再拖;
 集團(tuán)客戶的決策模式;
 集團(tuán)客戶面對(duì)通訊產(chǎn)品的典型需求;
 方案銷售過程中,客戶經(jīng)理的典型角色和職責(zé);
 與大客戶長(zhǎng)期相處的素質(zhì)要求;
 方案銷售中的五個(gè)關(guān)鍵步驟;

說明:
本段內(nèi)容是課程的開篇和基礎(chǔ),重點(diǎn)講述集團(tuán)客戶采購(gòu)的特點(diǎn)、步驟和典型需求。另外本段課程還將強(qiáng)調(diào),面對(duì)客戶的各個(gè)典型決策階段,集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)注意的關(guān)鍵問題;

第二部分:如何了解和分析集團(tuán)客戶的背景和需求起點(diǎn)
 案例分析:客戶眼中的VPMN;
 有效電話預(yù)約客戶的五個(gè)步驟;
 如何分析自身產(chǎn)品的核心特點(diǎn);
 案例分析:拜訪“陌生、曾謀面和比較熟”三類客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)如何;
 如何使客戶打開話匣;
 如何有效的聆聽和分析客戶的實(shí)質(zhì)想法;
 案例分析:應(yīng)當(dāng)向宏遠(yuǎn)集團(tuán)推薦什么業(yè)務(wù);
 了解背景階段,客戶經(jīng)理常犯的五個(gè)錯(cuò)誤;

說明:
了解客戶背景,是展開方案銷售的第一步,同時(shí)也是后續(xù)一系列推銷動(dòng)作的基礎(chǔ)。本段從案例分析開始,系統(tǒng)講解如何準(zhǔn)備產(chǎn)品、如何與客戶進(jìn)行電話預(yù)約、如何與客戶展開話題、如何分析客戶的實(shí)質(zhì)想法等,最后,還將通過真實(shí)案例的分析,使學(xué)員明確應(yīng)當(dāng)如何把我們的典型產(chǎn)品與客戶的需求對(duì)接;

第三部分:方案介紹和推動(dòng)
 六步驟分析客戶的采購(gòu)進(jìn)程;
 案例分析:集團(tuán)客戶決策過程中的“各類典型角色”;
 典型角色對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和關(guān)注點(diǎn);
 有效挖掘客戶業(yè)務(wù)需求的四個(gè)步驟;
 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”(以無線上網(wǎng)卡等具體業(yè)務(wù)為例);
 現(xiàn)場(chǎng)演練:有效介紹方案的步驟和方法;
 案例分析:推動(dòng)客戶內(nèi)部醞釀的關(guān)鍵點(diǎn);
 方案介紹中應(yīng)注意的問題;

說明:
本段課程中,將穿插課堂演練,通過學(xué)員對(duì)我們移動(dòng)業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)描述,現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品介紹中應(yīng)當(dāng)注意的問題;同時(shí),本段的另一個(gè)重點(diǎn)是,如何有效分析集團(tuán)客戶中的典型職位,如辦公室、財(cái)務(wù)、通訊科、老總等,對(duì)我們方案的角色權(quán)重,以便實(shí)施針對(duì)性的溝通策略,實(shí)施對(duì)癥下藥的推動(dòng)策略;

第四部分:處理客戶的疑慮和反對(duì)意見
 案例分析:懸而未決的“集團(tuán)短信”項(xiàng)目;
 有效接觸客戶高層的五個(gè)辦法;
 短時(shí)間內(nèi)給客戶高層留下良好印象的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
 客戶面對(duì)“解決方案”時(shí)的典型疑慮;
 客戶常見的五種典型反對(duì)意見;
 課堂演練:處理客戶反對(duì)意見的十二種技巧;
 方案陳述時(shí)的要點(diǎn);
 方案銷售過程中的“對(duì)人與對(duì)事”;

說明:
客戶的反對(duì)意見有的表現(xiàn)出來,有的則藏在客戶的內(nèi)心,作為集團(tuán)客戶經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)有能力理解和處理這些客戶的現(xiàn)在或潛在的疑慮和反對(duì);除了反對(duì)和疑慮的處理之外,本段課程的另一個(gè)重點(diǎn),就如何接觸客戶高層、給高層留下良好印象,從而大大提速方案推進(jìn)的進(jìn)程;

第五部分:如何促單簽訂協(xié)議
 如何發(fā)現(xiàn)客戶的“購(gòu)買信號(hào)”;
 最后關(guān)頭,客戶的常見心態(tài)分析;
 案例分析:這樣的讓價(jià)有意義嗎?
 如何與客戶展開“有理有節(jié)”的談判;
 如何有效的跟蹤和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
 在最后一百米甩開對(duì)手的五種競(jìng)爭(zhēng)策略;
 有效促單簽約的六種方法;
 案例分析:應(yīng)該“以靜制動(dòng)”還是“趁熱打鐵”?

說明:
方案銷售的最后階段,稱作“黎明前的黑暗”,這時(shí)客戶往往會(huì)在最后資費(fèi)價(jià)格上糾纏,或是拿競(jìng)爭(zhēng)者的條件來打壓我們,本段課程的重點(diǎn),就放在如何與客戶談判、如何冷靜的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力,從而制定最后的“總攻計(jì)劃”,以爭(zhēng)取最后方案簽約的勝利;

第六部分:全程演練,方案銷售十二項(xiàng)核心技巧的整合運(yùn)用
 回顧整個(gè)方案銷售進(jìn)程與技巧的關(guān)鍵點(diǎn);
 現(xiàn)場(chǎng)演練一:針對(duì)黨政軍等重點(diǎn)客戶群的應(yīng)用方案;
 現(xiàn)場(chǎng)演練二:針對(duì)大型企業(yè)的應(yīng)用方案;
 現(xiàn)場(chǎng)演練三:針對(duì)中小型企業(yè)的方案推薦;
 課堂點(diǎn)評(píng):方案銷售技巧的運(yùn)用效果;
 交流研討,實(shí)際方案推銷中的優(yōu)點(diǎn)與問題;
 總結(jié):方案銷售技巧的課下練習(xí)和持續(xù)改善;
 課堂考試:對(duì)方案銷售技巧的理解和掌握;

說明:
學(xué)習(xí)的目的是為了最終的應(yīng)用,但是很少有學(xué)員會(huì)自己在課下練習(xí),練習(xí)那些在課堂上學(xué)到過的技巧和方案,因此本部分的內(nèi)容就顯得尤為重要。本部分的課堂演練,會(huì)根據(jù)各受訓(xùn)地市公司所采集的真實(shí)案例素材,結(jié)合方案銷售課程中的核心技巧,在課堂上以現(xiàn)場(chǎng)情景模擬的方式進(jìn)行,并且在每個(gè)演練場(chǎng)景后,講師都會(huì)根據(jù)演練者的表現(xiàn),提出針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)意見或應(yīng)當(dāng)注意的問題;


第七部分:客戶經(jīng)理的項(xiàng)目管理與跟進(jìn)
 案例分析:手頭這么多的方案要跟,應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在哪一個(gè)上?
 案例分析:這個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目這么復(fù)雜,我應(yīng)該做些什么?
 方案推動(dòng)過程中的項(xiàng)目管理進(jìn)程;
 如何界定項(xiàng)目推進(jìn)的進(jìn)程;
 課堂討論:實(shí)施多項(xiàng)目管理的策略;
 漏斗管理法的具體運(yùn)用;
 項(xiàng)目管理中的三個(gè)工具;

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