大客戶關(guān)系實戰(zhàn)操練
大客戶關(guān)系實戰(zhàn)操練詳細內(nèi)容
大客戶關(guān)系實戰(zhàn)操練
大客戶關(guān)系實戰(zhàn)操練課程
項目背景：
在過去的5年中，項目組訪談了100位中國各行業(yè)中萃選出的頂級銷售顧問，盡量涉及不同的領(lǐng)域，并且在5年的時間跨度內(nèi)跟蹤他們的銷售業(yè)績、銷售技能的演變及職業(yè)變遷等，基于左右腦的不同功能應(yīng)用，來考察他們在營銷戰(zhàn)場上的表現(xiàn)，也就是全腦博弈在營銷中的應(yīng)用。
項目實施回放：
在20個行業(yè)中挑選侯選者500名，初步訪談后篩選出250人→做3個月的跟蹤→3個月后確定長期跟蹤的100人，建立長期檔案→收集銷售日記、產(chǎn)品描述、客戶檔案、競爭環(huán)境、成交價格、利潤比例、銷售提成、售后服務(wù)、客戶反饋等10個方面的資料→針對資料，確定就銷售流程8個步驟開展問卷調(diào)查，定量分析銷售環(huán)節(jié)的作用和影響→在定量分析的基礎(chǔ)上研究定性結(jié)論。
課程結(jié)構(gòu)：
◇ 銷售博弈模型
銷售過程是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動機、不同的出發(fā)點互相交流的過程，通過交流達成雙方一致的交易。在這個過程中，有時是銷售人員采取主動的態(tài)勢，有時是潛在客戶采取主動的態(tài)勢，有時是僵持，有時是愉快合作，總之，過程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性的潛在發(fā)展可能。銷售人員既可以隨機應(yīng)變，也可以一定之規(guī)應(yīng)對，在你來我往的過程中依靠實力、魅力、能力、影響力，最終構(gòu)成腦力較量，這，就是博弈過程。
博弈過程可以通過象限模型一目了然。第1章則以現(xiàn)實案例印證，基礎(chǔ)理論模型為主。
摘自學(xué)員心聲……
深入了解銷售中所需要的一些常襔工具，如何去更好理解客?褓徚鞒?更OI的發(fā)掘客糶棖鬂"力。
——中達電通 時先生
以前，我知道拜訪客戶剛開始要“寒暄”，但不知道怎么寒暄；我知道建立個人關(guān)系很重要，但不知道如何開始……這次課程最大的體會就是，原來這些都有方法。
——上海移動 馮先生
知道該怎么請客戶吃飯，以及在飯桌上怎么溝通了。“八大主題”很有用！
——GE醫(yī)療器械 薛小姐
OW.絲?縶P,S三維^D,有助於以後工作中O?暨M行分類,有醻Oπ緣奶嶸?縶P,S。
——百潤香精香料 歐陽先生
以前我就是趙老師說的“兢兢業(yè)業(yè)，隨叫隨到”的銷售人員，相信通過實踐課上練習(xí)到的方法，我也能成為被客戶倚重、尊敬的“價值式銷售顧問”。
——三得利 王先生
趙周老師的其它課程
溝通成就卓越服務(wù)（兩天）模塊一溝通基礎(chǔ)元素3小時（包括兩次討論和一次）1.事實2.觀點3.感受（情緒）bull;事實是溝通的基石bull;敏感區(qū)分觀點和事實bull;通過練習(xí)，養(yǎng)成在工作溝通中說事實的習(xí)慣bull;判別工作溝通中的常見負(fù)面情緒bull;掌握對不同程度的情緒的處理模塊二溝通的進階之路4小時1.說服2.傾聽bull;說服的本質(zhì)是觀點的效力bull
講師：趙周詳情
高價成交—讓客戶不再總是糾纏價格 03.15
高價成交2TMmdash;讓客戶不再總是糾纏價格EscapingthePrice-drivingSaleTM21世紀(jì)第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微mdash;
講師：趙周詳情
高價成交TM —讓客戶不再總是糾纏價格 03.15
高價成交TMmdash;讓客戶不再總是糾纏價格EscapingthePrice-drivingSaleTM21世紀(jì)第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微mdash;m
講師：趙周詳情
客戶投訴處理 03.15
客戶投訴處理技巧（1天)模塊一投訴處理三部曲概述：想明白才能說清楚1小時bull;接納情緒mdash;mdash;共情bull;洞察目的mdash;mdash;主動傾聽bull;高效反饋mdash;mdash;EOCAbull;在整體上把握處理客戶投訴的流程bull;通過案例和影片，透徹理解客戶到底在想什么。bull;掌握受眾分析的技巧bull;通過演練獲得
講師：趙周詳情
MOT感動服務(wù)與創(chuàng)新服務(wù)（1天)關(guān)鍵時刻MOT#61656;每個員工與每位客戶的每次接觸，都是贏得市場的關(guān)鍵時刻#61656;IBM耗資800萬美元開發(fā)了自己的MOT課程#61656;麥當(dāng)勞制定MOT課程為新員工上崗培訓(xùn)的必修課程#61656;聯(lián)想集團花費上千萬元，組織8000人輪訓(xùn)#61656;是通用汽車、愛立信中國、柯達、UT斯達康、華納公司、強生醫(yī)療、
講師：趙周詳情
服務(wù)中的溝通與協(xié)調(diào)技巧（視頻版）主題模塊一溝通的樂趣與路線時間1.5小時標(biāo)題bull;服務(wù)溝通典型案例的思考bull;溝通障礙的本質(zhì)bull;視頻片段的拆解bull;溝通能力進階之路學(xué)習(xí)目標(biāo)bull;體會服務(wù)溝通的本質(zhì)障礙是各種不良溝通習(xí)慣：從自我出發(fā)，習(xí)慣說觀點，不善處理情緒，缺乏提問意識，等bull;準(zhǔn)備好踏上溝通進階之路傾聽不是意愿，而是能力；共情不是
講師：趙周詳情
方程式溝通―給技術(shù)型人才的溝通 03.08
方程式溝通―給技術(shù)型人才的溝通專業(yè)的感覺=抽象的能力=數(shù)字+邏輯+專業(yè)術(shù)語=絕對結(jié)論+讓步式討論+引證名人語言背后的意思=武斷的判斷+后來+如果傾聽=鏡子問題+迎合+復(fù)述+提練觀點+如果確認(rèn)聽懂=步驟+細節(jié)+假設(shè)情境+提問解碼職場復(fù)雜的溝通過程，結(jié)構(gòu)化溝通基本元素，圣時訓(xùn)公司開中國職場溝通結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練先河！你或許有過這樣的經(jīng)歷：得來不易的匯報機會因為自己漫無邊
講師：趙周詳情
中國式大客戶關(guān)系建立與維護 03.08
中國式大客戶關(guān)系建立與維護課程緣起：在中國做銷售是要請客吃飯的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。這一點中國的銷售人員都知道，但IBM的銷售人員剛來中國的時候不知道。IBM熟知的，是經(jīng)過100多年的發(fā)展西方銷售市場環(huán)境：銷售人員與客戶的談話，80％都是與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的正式話題。而這一切，到了中國，不靈了！怎么辦？1998年，IBM在中國做了一個深入的調(diào)研，詳細分
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