中國式大客戶關(guān)系建立與維護(hù)
中國式大客戶關(guān)系建立與維護(hù)
課程緣起：
在中國做銷售是要請客吃飯的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。這一點(diǎn)中國的銷售人員都知道，但I(xiàn)BM的銷售人員剛來中國的時(shí)候不知道。IBM熟知的，是經(jīng)過100多年的發(fā)展西方銷售市場環(huán)境：銷售人員與客戶的談話，80％都是與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的正式話題。而這一切，到了中國，不靈了！
怎么辦？
1998年，IBM在中國做了一個(gè)深入的調(diào)研，詳細(xì)分析了頂級銷售與客戶交談時(shí)實(shí)際談?wù)摰脑掝}，并總結(jié)出了非正式客戶溝通時(shí)的八大主題，分別是：子女教育／健康保健／八大菜系／投資理財(cái)／風(fēng)水八卦／時(shí)尚科技／旅游／體育運(yùn)動(dòng)。
天下事怕就怕認(rèn)真二字！總結(jié)出這八大主題之后，IBM專門聘請各領(lǐng)域的專家對頂級銷售進(jìn)行培訓(xùn)。例如對中國八大菜系的培訓(xùn)，就是分別請粵／魯／川等菜系的名廚講解，然后品嘗。經(jīng)過這樣訓(xùn)練的銷售，可以在餐桌上就任意一個(gè)菜系不停頓的談?wù)?5分鐘，而且讓對方聽的津津有味，絕對的掌握話語權(quán)。100多年西方銷售的發(fā)展，結(jié)合中國的獨(dú)特國情后，依然威力無比。

回過頭來看我們自己的銷售培訓(xùn)：直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識，培訓(xùn)銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
《中國式大客戶關(guān)系建立與維護(hù)》就是針對這個(gè)問題開發(fā)的，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會學(xué)員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實(shí)現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
課程目標(biāo)學(xué)員：
初級銷售顧問、銷售培訓(xùn)管理、銷售經(jīng)理、以及銷售愛好者
上課形式：
小班
測試、講授、影像教學(xué)、角色演練、小組研討、課后作業(yè)練習(xí)
課程時(shí)長：14小時(shí)


課程設(shè)置：
主 題 時(shí) 間 標(biāo) 題 學(xué)習(xí)目標(biāo)
【模塊一】
建立關(guān)系 3小時(shí)
（討論30分鐘）
• 銷售顧問自我準(zhǔn)備
• 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
• 銷售的過程和階段
• 銷售初期正式拜訪案例探討 • 掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法
• 熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個(gè)人信息，樹立專業(yè)性與初步好感
• 有準(zhǔn)備、有細(xì)節(jié)、有提問的贊美
• 掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法
• 通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點(diǎn)，并形成模式
【模塊二】
贏得信任
4小時(shí)
（案例分析與指導(dǎo)1小時(shí)） • 人與人的信任關(guān)系公式
• 個(gè)人信息交換的演練
• 非正式溝通的八大主題
• 攘外必先安內(nèi)
• 感性影響力六條原理 • 能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感
• 認(rèn)識五個(gè)月以上，一定可以成為朋友！
• 長期客戶，正式溝通只占7%，其他時(shí)間談什么？怎么談？
• 有意識運(yùn)用人與人之間的感性影響力
• 以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活
【模塊三】
獲取尊重：
3小時(shí)
• 理性影響力建立模式
• 客戶采購動(dòng)機(jī)
• 采購組織的不同角色
• 客戶關(guān)系三維圖 • 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路
• 洞徹客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)，如職位穩(wěn)定、獲得認(rèn)可、避免風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任等
• 理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策
• 善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點(diǎn)做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系！
主 題 時(shí) 間 標(biāo) 題 學(xué)習(xí)目標(biāo)
【模塊四】
小餐桌大舞臺 2小時(shí) • 請客吃飯籌劃提要
• 請客吃飯的必經(jīng)階段
• 主持點(diǎn)菜的過程
• 以15分鐘為階段的話題準(zhǔn)備 • 大幅提升邀請成功率
• 點(diǎn)菜成竹在胸
• 話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興
• 規(guī)劃每個(gè)段落的談話主題
• 結(jié)束后讓客戶主動(dòng)再約你，憑什么？八大主題的深度運(yùn)用
【測試】 2小時(shí) • 客觀題
• 問答題
• 情境題 • 是考核，也是加深印象
• 要理解，還要強(qiáng)化記憶
• 能考出，更能實(shí)際運(yùn)用
【尾聲】
問與答 你的思考
問題回答 • 思考
• 啟發(fā)
• 成長
講師簡介：
趙周
中國管理資源網(wǎng)專職講師     010-62864303
《銷售與市場》專欄作家 中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務(wù)。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價(jià)成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動(dòng)，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動(dòng)。

趙老師培訓(xùn)特色為理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升。
到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來自英格索蘭、中國電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會行為的改變。

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