電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售精英特訓(xùn)之天龍八步法

**部分   電話銷售人員的角色的定位  

1、不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問

2、不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來了的好處——銷售專家

3、不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使

4、賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友

第二部分   以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法

**步：修煉

1．做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心    — 成功的欲望

2．做銷售不要總是為了錢      — 有理想

3．拜訪量是銷售工作的生命線  — 勤奮

4．具備“要性”和“血性”    — 激情

5．世界上沒有溝通不了的客戶  — 自信

6．堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗  — 執(zhí)著

7．今天的努力，明天的結(jié)果          — 有目標(biāo)

第二步：磨刀

1、物料準(zhǔn)備

2、正確的身體語(yǔ)言準(zhǔn)備

3、預(yù)測(cè)客戶可能會(huì)提出的的問題

4、電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定

5、客戶資料的準(zhǔn)備

6、充分了解和介紹產(chǎn)品

7、SWOT分析

第三步：開場(chǎng)

1、問候客戶及身份確認(rèn)

2、表明我們的身份，包括公司身份和個(gè)人身份

3、激發(fā)客戶的興趣

思考：開場(chǎng)白后，客戶可能會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？

4、贊美

5、寒暄

第四步：引導(dǎo)

思考：客戶為什么不在我們的平臺(tái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品？

1、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素

2、思考：客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么需求？

3、了解需求的方式——提問

1）開放式

2）封閉式

4、探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問技巧

1）Situation Question—背景問題

2）Problem Question—難點(diǎn)問題

3）Implication Question—暗示問題

4）Need-Payoff Question—需求-效益問題

5、聆聽    

第五步：推介

1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

2、如何有效引導(dǎo)客戶

3、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

4、如何有效激發(fā)客戶購(gòu)買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的客戶

第六步：異議

1、深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人

2、了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

3、一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客戶的異議？

1）關(guān)于價(jià)格的異議

2）關(guān)于產(chǎn)品的問題

3）關(guān)于服務(wù)的問題

4）關(guān)于其他的問題

第七步：促單

1、成交方法

2、如何連帶銷售？  

第八步：維護(hù)

1、交易完成后的注意事項(xiàng)

2、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?

3、“美”程服務(wù)

4、未合作的客戶如何跟進(jìn)？

三、角色扮演：實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 學(xué)員點(diǎn)評(píng) 講師點(diǎn)評(píng)

四、特訓(xùn)結(jié)束分享

第三部分   電話銷售中的溝通技巧

n 引言

n 增強(qiáng)聲音的感染力

n 與客戶建立融洽關(guān)系

n 電話銷售的禮儀

 

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銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對(duì)方興趣。它包含兩個(gè)層次：1、對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語(yǔ)言、記筆記等方法來實(shí)現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

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狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問題？有人說，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

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銷售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間，確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢(shì)，促使我們改變過去習(xí)慣的面對(duì)面工作方式。即時(shí)疫情過后，整個(gè)在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求，也不會(huì)輕易的褪去，反而會(huì)大大增加，銷售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會(huì)也將會(huì)大大增加。另外，由于很多銷售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國(guó)各地，回到總部的時(shí)間有限，有些銷售團(tuán)隊(duì)也是

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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法針對(duì)以

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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