客戶經理《Top Sales實戰(zhàn)沙盤訓練營》

  培訓講師：張倩

講師背景：
張倩老師銀行服務營銷專家8年銀行營銷輔導授課經驗瑞典中部大學MBAKBITAP認證導師友邦保險高級培訓講師某知名銀行咨詢機構高級顧問曾任：國信證券理財團隊長擁有500課時以上的銀行專業(yè)授課經驗，有1000名以上客戶經理參加了課程獲得提升，并 詳細>>

張倩
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客戶經理《Top Sales實戰(zhàn)沙盤訓練營》詳細內容

客戶經理《Top Sales實戰(zhàn)沙盤訓練營》

課程名稱： 《Top Sales沙盤實戰(zhàn)訓練營》

主講：張倩老師 12-18H

課程背景：

我們的員工是否經常遇到如下問題的困惑：
1.名下客戶雖然雖多，比較熟悉的也就是十幾到三十個，而且這些也只是熟悉，真正信
任或者偏好的客戶不多；
2.日常在網點好像也很忙碌，但是似乎業(yè)績也不突出，不知道在網點怎么做客戶？
3.經常打電話邀約客戶，但是客戶怎么都約不到；
4.見到了客戶不知道聊什么，反復推薦產品客戶都不買單？

課程對象：柜員、客戶經理、銷售精英

課程收益：1.熟悉銷售全循環(huán)流程；
2.掌握快速甄別客戶的技巧
3.掌握電話、面談在內的營銷技巧；

課程特色：實戰(zhàn)演練、實踐輔導/提供分析工具/模版/話術/獎勵優(yōu)秀學員




課程大綱/要點：

第一部分：銷售的本質及制勝關鍵
1.1 銷售的本質
討論：什么是銷售？
1.2 金融產品銷售的特點
案例：一個“真實”的銷售案例
1.3 Top Sales的必備品質
1.3.1 找到客戶：電話約見
1.3.2 搞定客戶：銷售面談
1.3.3 居住客戶：后續(xù)服務
第二部分：快眼識人－快速甄別的關鍵
2.1 誰才是你的客戶？
游戲：找找看
2.2 快速營銷的原則
2.3 廳堂“望聞問切”識客戶
2.4 三分鐘成交術
研討：三分鐘產品成交話術
第三部分：先聲奪人－電話約見的真諦
3.1 你真的會打電話嗎？
3.2 一分鐘理論
研討：屬于你的電話話術
3.3 電話異議處理
3.3.1 常見異議處理
3.3.2 克服恐懼心理
第四部分： 銷售面談：從需求到成交
4.1 想要＃需要
游戲：猜猜我要什么？
4.2 提問與傾聽的技巧
4.3 你真的會介紹你的產品嗎？
4.4 成交原則：KISS法則
演練：產品銷售面談
第五部分：沙盤演練（完整一天或拆解成不同場景進行）
總結


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張倩老師的其它課程

課程名稱：《客戶開拓與電話約見技巧》主講：張倩老師6課時課程背景：我們的員工是否經常遇到如下問題的困惑：1.銀行業(yè)產品同質化，客戶容易被同業(yè)以一些小恩小惠挖走；2.剛成為新任客戶經理，該如何和客戶建立關系？3.每次打給客戶，都不知道說什么？4.每次打給客戶，客戶都說忙，怎么破？5.客戶產品虧錢了，我要打給他嗎？課程對象：柜員、客戶經理、銷售精英課程收益：1.

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課程名稱：《銀行客戶關系維護與存量客戶盤活》主講：張倩老師12課時課程概述：←銀行客戶那么多，可是維護起來卻不知從何下手？←很多客戶很少來網點辦理業(yè)務，不知如何建立與推進與他們之間的關系？←每次和客戶都是介紹產品，感覺客戶越來越把握不住，我該怎么辦？←打開系統(tǒng)顯示存量客戶那么多，但是好像都沒有過聯(lián)系，我該怎么進行維護呢？←營銷活動策劃流于形式，達不到營銷效果

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課程名稱：《贏在大堂-廳堂服務營銷技巧提升》主講：張倩老師9課時課程概述：互聯(lián)網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶

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課程名稱：《智能化轉型下的廳堂營銷技巧》主講：張倩老師12課時課程概述：互聯(lián)網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？廳堂客戶依然巨大的業(yè)務空間，智能機上線造成廳堂服務營銷流程變化，給廳堂營銷團隊帶來了新的挑戰(zhàn)，需要銀行廳堂營銷團隊（柜臺、大堂、客戶經理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經營的能

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課程名稱：《簡單產品的快速營銷技巧》主講：張倩老師6課時課程概述：互聯(lián)網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間。而柜面作為接觸客戶最多的崗位，具備獲得客戶信任的天然條件，特別對于簡單產品銷售具有極大的優(yōu)勢。課程對象：銀行大堂客戶經理、理財經理、柜面人員課程目標

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課程名稱：《基于產品銷售的客戶面談技巧》主講：張倩老師12H課程背景：我們的員工是否經常遇到如下問題的困惑：1.銀行業(yè)產品同質化，客戶容易被同業(yè)以一些小恩小惠挖走；2.名下客戶雖然雖多，比較熟悉的也就是十幾到三十個，而且這些也只是熟悉，真正信任或者偏好的客戶不多；3.對客戶關系只有模糊的熟與不熟的概念，較少清晰的分類4.業(yè)績壓力大，難以反復向客戶推薦產品；5

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課程名稱：《微沙龍-廳堂批量維護及營銷技能》主講：張倩老師6課時課程概述：互聯(lián)網金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？廳堂作為銀行最重要的客戶服務及營銷陣地，“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間。而微沙龍是目前各家銀行都在著力打造的服務營

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銀行高效呈現(xiàn)技巧與廳堂微沙課程目標：1.表達的內容：卓越表達力的真正來源是內容編排和邏輯思維的訓練；2.表達的方式：優(yōu)秀的內容需要巧妙的構思和設計才能取得完美的呈現(xiàn)效果；3.表達的呈現(xiàn)技巧：如何將思想和內容準確無誤的表述出來以取得最佳溝通效果，需要掌握不同背景下的表達技巧4.廳堂微沙:掌握工作中的表達與呈現(xiàn)實踐培訓對象：銀行理財經理、大堂經理授課方式：講師講

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銀行交叉營銷與廳堂微沙課程目標：適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業(yè)務核心價值。培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能。掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。4.廳堂微沙:掌握工作中的表達與呈現(xiàn)實踐培訓對象：銀行理財經理、大堂經理授課方式：講師講授、視頻演繹、案例討論、角色演練、講師點評授課時數(shù):1天課程

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課程名稱：《柜面服務營銷技巧提升》主講：張倩老師6-12課時課程概述：隨著金融互聯(lián)網的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務模式逐漸被高科技設備所取代，用互聯(lián)網思維推廣金融業(yè)務是大勢所趨。行業(yè)的變革勢必會影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行對外的窗口，是面對客戶的第一責任人，如何在適應大環(huán)境趨勢變化下進一步提高效能是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)課程對象：銀行柜面人員，運營主管課程目標：

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