大客戶銷售溝通技巧實務

大客戶銷售溝通技巧實務
講師：冠仕馬
【課程簡介】
房地產開發(fā)建設、銷售甚至運營，面臨著方方面面的合作伙伴，大客戶的銷售溝通是其千頭萬緒中不可或缺的一環(huán)。
在當前競爭環(huán)境下，如何事半功倍，如何出奇制勝，進行有效的銷售溝通和談判，為公司的快速發(fā)展添磚加瓦，是每個公司迫切希望解決的課題。
本課程梳理二十多年來的工作實踐，對房地產企業(yè)從土塊獲取、設計招標、施工管理和營銷服務的整個過程的商務活動進行解讀、分析，并對標桿企業(yè)在此過程中的銷售溝通和商務談判的方式和技巧進行分析總結。以史為鏡，以標桿企業(yè)為坐標，在當前的發(fā)展形勢下，探索更為卓有成效的大客戶銷售和溝通技巧，以獲得企業(yè)運營效率的快速提升。
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
總經理、各對外商務接洽的部門經理、負責人、房地產專業(yè)教師、學者
【學員人數(shù)】：
小班授課，30人為限。
【授課方式】：
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑
【課程收益】：
1、切實把握商務大客戶的特性和利益點，為銷售工作有的放矢；
2、重點掌握大客戶的分析、瓦解、突破和把握，為銷售擴張?zhí)峁┛尚蟹椒ǎ?br /> 3、重點掌握大客戶溝通營銷的方法、手段，規(guī)避常見商業(yè)風險；
4、掌握大客戶的特性，不斷調整的維護技巧和方法。
【課程提綱】：
設定目標 SET THE GOAL
1.1.設定目標
1.2.哪些是我們的大客戶？
什么樣的客戶才是我們需要著重使用資源，重點拜訪的客戶？
1.3、哪些是我們的機會？
機會的選擇必須符合SMART原則
1.4．大客戶的業(yè)務驅動力是我們獲得成功的根本
大客戶的外部壓力分析、
大客戶的組織應對壓力分析
大客戶的職能挑戰(zhàn)壓力分析
▼思考題：開發(fā)商們需要聘用的物業(yè)公司的業(yè)務驅動力來之哪里？
1.5.真切認識我們能為客戶提供的產品和服務
贏得市場領導地位的三個途徑：有效執(zhí)行、產品領先和客戶至上
▼思考題：我們公司所提供的價值定位是什么？
1.6．大客戶和大客戶圈層的把握和拓展
大客戶的特點
大客戶圈層的特點：
有共同特征、共同愛好、有可持續(xù)性活動
1.7. 圈層客戶渠道建設5 步法
圈層客戶的建立和搜尋
圈層客戶的加入和融入
圈層客戶共同興趣和嗜好的把握
圈層客戶的主導
圈層客戶的引導
第二章 鎖定關鍵人物 TARGET KEY CONTACTS
2.決策角色
2.1.關鍵人物眼中的你我關系
2.2．個人需求分析
A、確定你自己的個人需求
B、業(yè)務人員的個人需求的誤區(qū)
C、調整自己的行為，滿足客戶的個人需求
2.3．大客戶組織機構的三大需求
2.4．大客戶關鍵人物對待我方的態(tài)度的分類和甄別
內線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷
思考題：你的關鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？
2.5．分析大客戶關鍵人物的政治角色
政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類
各個公司政治玩家的不同地位和作用
2.6．繪制大客戶的“政治關系圖”
根據(jù)大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關系、影響力，各自立場，以及會談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。
▼繪畫練習：政治關系地圖
2.7．“閻王好斗，小鬼難纏”，處理與把關者的關系
2.8．乘風破浪，如何拓展在客戶內的聯(lián)系網(wǎng)絡
第三章 行動前的銷售分析 REVIEW ALL FACTORS
3.1 客戶的決策流程分析
3.2 我方的銷售流程分析
3.3 大客戶成敗四個關鍵檢查點，二十個分析因素
A、是機會嗎？
B、能參與嗎？
C、可以贏嗎？
D、值得贏嗎？
3.4．分析和確定客戶的決策標準
必須具備的標準:不可商討修改的，如果不能滿足直接出局
最好具備的標準：可以商討和修改的標準，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項需求。
各項標準的權重：每項需求或者標準對于客戶作出覺得的影響力如何？3.5．準備一份競爭狀況的分析
你的獨有利益
你與競爭對手共有的利益
你的缺點
第四章 整合策略ASSEMBLE STRATEGY
4.1.進攻策略
A、正面強攻的前提和方法
B、避實就虛的條件和方法
C、蠶食鯨吞的前提和方法
4.2.防守策略
A、 保衛(wèi)領土的前提和方法
B、 拖延待變的情況和方法
▼討論題：鑒于當前的情況，我對我的目標客戶采取的策略是什么？為什么？
是否合適？有沒有調整必要？
第五章 采取行動TAKE ACTION
5.1．銷售里程碑
█同意與你見面
█舉辦正式方案交流會
█同意進行決策人物的互訪
█同意進行需求調研
█參觀園區(qū)、參觀辦公室
█對參觀結果表示認可或者意見
█對意見和需求的進一步溝通
█要求提交合同書
█進行談判
█安排項目實施
客戶拜訪計劃必須反映你將如何實現(xiàn)每一個里程碑
5.2．準備我的大客戶銷售里程碑的行動計劃
5.3．準備好面對挫折
A、度過難關以推進銷售進程
找出銷售停滯的可能原因
針對所發(fā)現(xiàn)的問題，采取“激活行動”“激活行動”不奏效，我還可以采取的對策
B、分析失敗的案例
失敗原因分析表
改進計劃有哪些？
如果發(fā)現(xiàn)新的銷售機會
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