房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃

  培訓(xùn)講師：文遠(yuǎn)

講師背景：
講師介紹：文遠(yuǎn)老師房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化解碼專家，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師;華南理工大學(xué)碩士、碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、好屋大學(xué)校長(zhǎng)、人社部企業(yè)大學(xué)課題組副組長(zhǎng)。曾任職華為、友邦兩家世界500強(qiáng)公司及碧桂園、合景泰富兩家香港上市公司文老師曾任華為培訓(xùn)中心認(rèn)證講師， 詳細(xì)>>

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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃
摘牌準(zhǔn)備期
地塊信息盤(pán)點(diǎn)
盤(pán)點(diǎn)區(qū)域位置、交通條件、地貌狀況、周邊環(huán)境、規(guī)劃指標(biāo)
地塊屬性界定
從規(guī)模、價(jià)值及區(qū)位、環(huán)境資源、經(jīng)營(yíng)理念界定地塊屬性
三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)分析地塊所屬城市
人均銷(xiāo)售面積、施銷(xiāo)比、常住人口增長(zhǎng)
市場(chǎng)分析
市場(chǎng)環(huán)境分析、版塊分析、競(jìng)品分析
產(chǎn)品分析
項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品屬性分析、核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
目標(biāo)客戶分析
目標(biāo)客戶（是誰(shuí)？）、客戶地圖（在哪里？）、客戶核心需求（要什么？）。
營(yíng)銷(xiāo)定位輸出
目標(biāo)對(duì)象的分析和描述；
項(xiàng)目品牌（案名、LOGO、SLOGAN）
推廣原則、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略、話語(yǔ)體系、主要資源和工具
品牌策略－－品牌DNA
傳播策略 －－原則、策略、話語(yǔ)體系、資源渠道
視覺(jué)表現(xiàn)
案例分享：碧桂園國(guó)內(nèi)首號(hào)項(xiàng)目“十里銀灘”如何精準(zhǔn)拿地，營(yíng)銷(xiāo)定位從而實(shí)現(xiàn)年度100億銷(xiāo)售奇跡
品牌導(dǎo)入期
媒體采風(fēng)
邀請(qǐng)對(duì)象、職責(zé)分工、注意事項(xiàng)
品牌導(dǎo)入階段媒體運(yùn)用及費(fèi)用控制
線上：報(bào)紙、影視、網(wǎng)絡(luò)、戶外
線下：品牌活動(dòng)、媒體公關(guān)
自媒體在品牌導(dǎo)入中應(yīng)用
微信、微博、公眾號(hào)做品牌推廣
社群品牌推廣、微樓書(shū)制作
案場(chǎng)包裝策略
戶外包裝策略
圍擋包裝策略
售樓處內(nèi)外的整體包裝
案例分享：恒大?；◢u如何實(shí)現(xiàn)品牌成功導(dǎo)入，從而實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)100億的吉尼斯。
項(xiàng)目入市期
項(xiàng)目入市階段媒體運(yùn)用及費(fèi)用控制
項(xiàng)目入市階段硬廣軟文投放
客戶拓展期
制定拓客計(jì)劃
客戶是誰(shuí)、客戶在哪里、尋找客戶10法
拓客計(jì)劃五要素：渠道、目標(biāo)、物料、架構(gòu)、激勵(lì)
拓客指標(biāo)管理及激勵(lì)
拓客目標(biāo)設(shè)定、拓客PK及激勵(lì)
末位淘汰、大吃小
圈層四部曲
定范疇、鎖圈子、找渠道、樹(shù)品牌
案例分享：中海華山瓏城如何實(shí)現(xiàn)高效拓客，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售近5000套
開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期
示范區(qū)開(kāi)放及認(rèn)籌
派籌落位分析及落位引導(dǎo)
開(kāi)盤(pán)定價(jià)策略
開(kāi)盤(pán)的流程梳理
開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃
開(kāi)盤(pán)流程現(xiàn)場(chǎng)管理
常銷(xiāo)期
開(kāi)盤(pán)數(shù)據(jù)分析
客戶答謝會(huì)
老帶新政策
二次加推的前期推廣準(zhǔn)備
常銷(xiāo)期去庫(kù)存策略
產(chǎn)品優(yōu)化出庫(kù)存
價(jià)格策略去庫(kù)存
精準(zhǔn)推廣去庫(kù)存
資源整合去庫(kù)存

 

文遠(yuǎn)老師的其它課程

新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)的三駕馬車(chē)-業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈--標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)解碼課程背景：2018年房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，碧桂園以6700多億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑；排名23的萬(wàn)科恒大則以5400億的業(yè)績(jī)大幅領(lǐng)先。盡管萬(wàn)科拋出來(lái)了“活下去”，但一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下不缺賺錢(qián)效應(yīng)，依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標(biāo)桿房企跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？

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標(biāo)桿房企拓客及互聯(lián)網(wǎng)拓客工具第一章：碧桂園拓客2.0版解碼碧桂園拓客模式的演變碧桂園拓客從1.0到2.0的變化從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系品牌立勢(shì)期客戶摸查四步法客戶形象描摹：客戶是誰(shuí)？客戶體系盤(pán)點(diǎn)：客戶在哪里？客戶摸查工具：怎么摸查客戶？客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？品牌盒子/展廳體驗(yàn)前期宣傳渠道提前收蓄客戶造勢(shì)蓄客期拓客體系

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《標(biāo)桿企業(yè)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手法解碼》中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后地產(chǎn)時(shí)代，市場(chǎng)需求逐漸走向相對(duì)平衡，利潤(rùn)率不斷下降，精細(xì)化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)期元素、“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)價(jià)值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會(huì)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的路上越來(lái)越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)

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策略定位及創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)課程大綱一、策略定位營(yíng)銷(xiāo)三問(wèn)：賣(mài)什么項(xiàng)目定位（剛需/改善/度假/投資…）價(jià)值點(diǎn)梳理（學(xué)區(qū)/產(chǎn)品/戶型/園林…）價(jià)值體系創(chuàng)作概念賣(mài)給誰(shuí)客戶定位、描摹客戶地圖核心客戶渠道怎么賣(mài)組合拳的推廣策略精準(zhǔn)全面的拓客手段動(dòng)人心魄的環(huán)境體驗(yàn)聚集人氣的活動(dòng)策略定位五步曲價(jià)值發(fā)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值地塊價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)客戶認(rèn)知客戶認(rèn)可客戶抗性價(jià)值體系各種價(jià)值梳理成價(jià)值體系包項(xiàng)

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課程大綱一、產(chǎn)品定位市場(chǎng)概況政策：最新限購(gòu)限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價(jià)變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價(jià)走勢(shì)項(xiàng)目客戶定位客戶來(lái)源：通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)推導(dǎo)出地緣性還是外溢客戶，比例關(guān)系客戶背景：通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目成交客群研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品關(guān)注因素：通過(guò)市調(diào)推導(dǎo)關(guān)注因素：物業(yè)、地段、學(xué)區(qū)、戶型等賣(mài)點(diǎn)和抗性：從地段、配套、價(jià)格、戶型、

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四位一體的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)冠培養(yǎng)“四位一體”的營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)維度整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段串在一起的準(zhǔn)繩產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶分析、類品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位廣告：從項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷(xiāo)、拓客激勵(lì)銷(xiāo)售手段：圍繞營(yíng)銷(xiāo)不同的階段提供不同的銷(xiāo)售手段銷(xiāo)售冠軍核心能

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如何高效開(kāi)盤(pán)及快速資金一、如何高效開(kāi)盤(pán)和快速去化開(kāi)盤(pán)前期的準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)線上：戶外大牌、樓宇廣告、自媒體、主流報(bào)廣、影視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)及雜志的全覆蓋，二-三周集中轟炸。線下：明星造勢(shì)、事件營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)送禮、民風(fēng)民俗，引萬(wàn)人參觀盛況。示范區(qū)活動(dòng)組織每日小活動(dòng)鋪排每周大活動(dòng)鋪排認(rèn)籌客戶感恩及老帶新政策。。。大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)管理確定開(kāi)盤(pán)前本地銷(xiāo)售人員和外地支援人員架構(gòu)設(shè)

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精裝修房的營(yíng)銷(xiāo)推廣及策劃大綱精裝修房的產(chǎn)品定位功能定位客群定位。項(xiàng)目形象定位價(jià)格定位核心廣告語(yǔ)輸出策略品牌訴求企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌賣(mài)點(diǎn)訴求項(xiàng)目地段產(chǎn)品屬性建筑立面園林景觀奢華內(nèi)裝物業(yè)管理精裝修房的階段性營(yíng)銷(xiāo)策略品牌導(dǎo)入期項(xiàng)目入市期示范區(qū)開(kāi)放及認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期常銷(xiāo)期精裝修房的拓客圈層活動(dòng)客戶分析客戶地圖人脈資源拓展拓客人員分工及競(jìng)爭(zhēng)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定及拓客數(shù)據(jù)管理自媒

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碧桂園5500億跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷(xiāo)解碼【課程背景】碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷(xiāo)售冠軍，短短五年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長(zhǎng)。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么本次培訓(xùn)從碧桂園集團(tuán)模式，營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建及營(yíng)銷(xiāo)管控，投資拓展、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化和四位一體的營(yíng)銷(xiāo)打法等五個(gè)方面和營(yíng)銷(xiāo)拓客打法全方面解碼碧

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碧桂園營(yíng)銷(xiāo)解碼碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過(guò)千億，2016年更是達(dá)到了3088億，同比增長(zhǎng)120，步入2017年前2個(gè)月，在TOP10房企榜單上，碧桂園以872億元的銷(xiāo)售額領(lǐng)先排在第二位的萬(wàn)科13億元。短短四年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)6倍多的增長(zhǎng)，這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的，支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么，成功的關(guān)鍵因素是什么，本

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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