韓金剛老師《顧問(wèn)式銷售技巧》課綱

  培訓(xùn)講師:韓金鋼

講師背景:
【背景及簡(jiǎn)介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名政企合作營(yíng)銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀,決定他是中國(guó)第一代資深頂尖政企合作及營(yíng)銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
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韓金剛老師《顧問(wèn)式銷售技巧》課綱詳細(xì)內(nèi)容

韓金剛老師《顧問(wèn)式銷售技巧》課綱

顧問(wèn)式銷售技巧
(3天)


今天的推銷,越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,客戶的要求越來(lái)越多,客戶
變得更加精明,采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易,往往還需要在
技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn),不斷革新。今天
要完成一樁交易,所付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前要多,面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此
對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題,深
入了解客戶的具體需要,而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售,不會(huì)很容易拿到定單,
達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。




本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式的方案推銷過(guò)程,細(xì)致解析作為一位專業(yè)的既然解決
方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn),為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷售工作奠定
堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。





參加對(duì)象:

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益:培訓(xùn)后您將能夠

? 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估;
? 樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
? 掌握規(guī)范的銷售流程,有步驟的開(kāi)展銷售工作;
? 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過(guò)程中的問(wèn)題,提高客戶的信心;
? 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī);
? 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活,提高個(gè)人的影響力。

課程大綱:

高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售
? 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
? 剖析客戶初期購(gòu)買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過(guò)程
? 介紹專業(yè)化方案銷售過(guò)程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過(guò)程中的主要性

展開(kāi)方案銷售會(huì)談的方法
? 專業(yè)化銷售的接觸階段
← 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛
← 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法
← 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
? 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
← 介紹“冰山”原理
← 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
← 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
← 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
← 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
← 有效的人際溝通技巧
? 專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
← 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
← 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求,客戶利益之間的關(guān)系及分析
← 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
← 掌握呈現(xiàn)的技巧
← 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
? 達(dá)成協(xié)議及成交
← 介紹何為客戶的決定
← 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧,跟進(jìn)的技巧及主要性
← 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
← 掌握使用銷售決定的幾種方法
← 理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣
← 掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
? 公司銷售實(shí)情演習(xí)
? 實(shí)際的個(gè)人參與性
? 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶,使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

 

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政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國(guó)做企業(yè),不與政府打交道,幾乎不可能,只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大,一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程,道法自然是上佳的境界;對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記,企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50,“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略,是企業(yè)實(shí)

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售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧(2天)課程背景針對(duì)高科技產(chǎn)品的銷售,由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜,銷售員獨(dú)自和客戶溝通有困難;因此,在銷售的過(guò)程中,通常需要技術(shù)工程師的支持與合作;為此,很多公司設(shè)立了售前工程師這個(gè)特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師,但是,他們的職責(zé)不是搞技術(shù),而是為銷售過(guò)程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究,在把握客戶的技術(shù)

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《專業(yè)談判策略與技巧》(2天)談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過(guò)程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易,關(guān)鍵在于參與談判的人員:1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)iT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作(2天)課程目標(biāo)了解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及真正意義打破自身部門運(yùn)作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價(jià)值觀營(yíng)造公司團(tuán)隊(duì)的合作氛圍學(xué)習(xí)并懂得共贏的理念;團(tuán)隊(duì)贏,個(gè)人贏;掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關(guān)系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學(xué)會(huì)設(shè)身處地,掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作技能;成為團(tuán)隊(duì)中引領(lǐng)者,

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大客戶銷售策略及心理分析2天(最少)?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理:您是否了解您的銷售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶溝通、談判的能力和功底?您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略?您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶銷售工具?您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足,不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮?您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn):曾經(jīng)為銷售人員提供過(guò)

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《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天,管理者比任何時(shí)候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進(jìn)行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通?怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過(guò)程中不走樣?這些都是各層管理者面臨的共同問(wèn)題。正是因?yàn)闇贤ㄈ绱似毡楹皖l繁,我們通常將溝通視為理所當(dāng)然,但看似簡(jiǎn)單的溝通,卻不時(shí)在我們不經(jīng)意的時(shí)候給我們的管理工作帶來(lái)不少的煩惱和教訓(xùn):?銷售業(yè)績(jī)下滑

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  單元有效領(lǐng)導(dǎo)  新型領(lǐng)導(dǎo)角色  完全顛倒的管理金字塔  授權(quán)之前先做一個(gè)稱職的教練  做一個(gè)變革型的領(lǐng)導(dǎo)  破冰:轉(zhuǎn)變觀念  問(wèn)題研討:好領(lǐng)導(dǎo)的特征  領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬  診斷員工發(fā)展的四個(gè)層次  全方位了解你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  彈性使用四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法  領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系  領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬  練習(xí):診斷員工的發(fā)展層次  問(wèn)卷測(cè)試:領(lǐng)導(dǎo)方式的自

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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