韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
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韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱詳細(xì)內(nèi)容

韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧
（2天）

課程背景
針對高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因
此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前
工程師這個特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而
是為銷售過程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客
戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會使銷
售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過程中的一個重
要力量。但是，目前售前工程師在工作中經(jīng)常存在如下問題：
1. 與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的
角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時會影響銷售進(jìn)
程。
2.?過渡關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)，不關(guān)注客戶，對客戶需求的把握不是很準(zhǔn)確。
3.?銷售演講缺乏互動、煽動力和說服力。
4．……
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對銷售的支持作用。
學(xué)習(xí)本課程可以培養(yǎng)工程師的銷售意識，并提升其說服性演講技巧，目的是提升銷售工
程師對銷售工作的促進(jìn)作用。

課程收益：
1.?明確銷售方案演講的目的－—推動銷售實現(xiàn)；
2.?掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計方法；
3.?掌握現(xiàn)場演講準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧；
4.?掌握提高個人演講感染力的方法；
5.?掌握設(shè)計一個專業(yè)演講方案的技能；
6.?突出技術(shù)方案的客戶利益；
7.?提升客戶對銷售演講方案的信任感；
8.?強化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動銷售。

課程提綱主要內(nèi)容

目標(biāo)與介紹
?
介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請學(xué)員做簡短的自我介紹，相互認(rèn)識，提出對課程的
具體期望

產(chǎn)品/方案演講與客戶的購買心理
? 客戶根據(jù)什么來決定是否接受我們的產(chǎn)品/方案
? 演示的過程與產(chǎn)品/方案介紹在銷售中的作用
? 做演講前的準(zhǔn)備

演講的目的與法規(guī)
? 什么是演講演講
? 演講演講的目的
? 演講演講成功的重要性
? 吸引與保持聽眾注意力
? 如何引發(fā)興趣與激發(fā)行動

了解你的聽眾
? 為什么了解聽眾如此重要
? 誰是你的聽眾
? 衡量聽眾的水平與心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
? 根據(jù)聽眾的水平和心態(tài)來確定演講方法

內(nèi)容的準(zhǔn)備
? 決定演講演講的目的與主題
? 如何做演講演講的準(zhǔn)備
? 演講演講的結(jié)構(gòu)
? 怎樣準(zhǔn)備開場白
? 如何就主題展開并說明（喬布斯的演講 ）
? 怎樣準(zhǔn)備結(jié)束語
? 需要避免與注意的地方


產(chǎn)品/方案演講的有效方法
? 了解你的客戶，詳細(xì)分析客戶的購買需求分析
? 在產(chǎn)品/方案介紹前應(yīng)該了解客戶的哪些方面
? 如何根據(jù)客戶的不同特點來確定產(chǎn)品/方案演講的內(nèi)容和方法
? 對產(chǎn)品/方案的特性和好處轉(zhuǎn)化的分析
? 學(xué)習(xí)如何通過將特性轉(zhuǎn)化為好處的方法讓客戶愿意接受介紹
? 在這個基礎(chǔ)上建立自己介紹產(chǎn)品/方案的方法
? 如何加強演示和演講的影響力和說服力

演講中個人技巧的運作
? 個人溝通風(fēng)格的優(yōu)勢與弱勢分析
? 態(tài)度與熱情的重要性
? 肢體語言：配合還是干擾
? 語音語調(diào)的處理
? 衣著與儀表

客戶的反饋與回應(yīng)技巧
? 常見的客戶問題與處理方式
? 問題與反對意見的
? 回答提問的目的、基本流程和要求
? 常見的三種提問和應(yīng)對方式
? 常見的反對意見和應(yīng)對方式

視覺器材的應(yīng)用
? 為什么要借助視覺器材
? 視覺器材的種類
? 如何有效應(yīng)用視覺器材
? 如何為自己的演講選擇視覺器材
? 投影儀與白板的應(yīng)用技巧
? 應(yīng)用視覺器材的好處與壞處

個人行動計劃
? 請每位學(xué)員寫出具體行動方案，并保證學(xué)以致用

















 

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