《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

  培訓(xùn)講師：史杰松

講師背景：
史杰松老師（原）聯(lián)想集團(tuán)華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)（原）君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理（原）芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán)亞太地區(qū)品牌經(jīng)理（現(xiàn)）夜鷺云數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師（現(xiàn)）小棉襖集團(tuán)（股票代碼：870586）CEO（現(xiàn)）某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副教授教育背景中國(guó)農(nóng)業(yè)大 詳細(xì)>>

史杰松
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》

▉課程背景：

基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題，確定銷(xiāo)售人員的新定位，銷(xiāo)售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶(hù)類(lèi)別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶(hù)分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一，通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從陌生客戶(hù)拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷(xiāo)售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷(xiāo)售人員的三項(xiàng)能力。

▉課程收獲：

1、幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位；

2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展；

3、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；

4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

5、掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶(hù)需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷(xiāo)售人員需求管理技能；

7、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。

▉課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

▉課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員

▉課程方式：工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

第一章  回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)—營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次和境界

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)思維層

3、成功營(yíng)銷(xiāo)的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式

2、以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

三、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼性回歸

第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、顧問(wèn)銷(xiāo)售——銷(xiāo)售精英的終極追求

1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來(lái)

3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的精英之路

4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)

5.普通銷(xiāo)售員與顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英的的四大不同

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)定位

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面

三、市場(chǎng)信息收集與分析

1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具

2、客戶(hù)信息收集途徑

3、客戶(hù)信息的內(nèi)容

4、客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

5、客戶(hù)的采購(gòu)流程分析

四、客戶(hù)需求分析

1、客戶(hù)需求冰山模型

2、客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析

3、客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求分析

4、掌握客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵

5、客戶(hù)個(gè)人需求分析

五、顧問(wèn)式客戶(hù)溝通與談判

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 7 個(gè)步驟

2、營(yíng)銷(xiāo)人員在選擇與拜訪客戶(hù)中常見(jiàn)的誤區(qū)

3、接近客戶(hù)的8個(gè)主要方法

4、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

5、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的太極法則

6、客戶(hù)需求冰山模型

7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略

9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

六、九段銷(xiāo)售——顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的境界訓(xùn)練

1.等上門(mén)－－等客戶(hù)上門(mén)，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨

2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

3.做投入－－把客戶(hù)當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資

4.塑價(jià)值－－掌握高超銷(xiāo)售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)

5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾

6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案

7.再成交－－贏得客戶(hù)忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶(hù)

8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售流程、技巧）

9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)

第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與關(guān)鍵

1、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次 

2、客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型及對(duì)策

3、客戶(hù)關(guān)系的建立流程

4、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基礎(chǔ)

二、客情關(guān)系建立與維護(hù) 

1、客情關(guān)系的本質(zhì)

2、如何對(duì)客戶(hù)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)


 

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《數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與系統(tǒng)化管理》講師：史杰松博士▉課程背景：營(yíng)銷(xiāo)工作不是精英做不了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不是高手管不了。在日常管理中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的指揮者往往面臨層出不窮的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，常見(jiàn)的方法是“一事一議，見(jiàn)招拆招”，這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問(wèn)題發(fā)生、解決問(wèn)題根源入手，那么一切努力都是徒勞。2019年度《

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