《采購談判技巧與采購合同管理》
《采購談判技巧與采購合同管理》詳細(xì)內(nèi)容
《采購談判技巧與采購合同管理》
采購談判技巧與采購合同管理
課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困
難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應(yīng)商進行談判的。當(dāng)然，談判
的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、
協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合
同交易問題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士
的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。
在現(xiàn)代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進行
交易，現(xiàn)在的交易關(guān)系在很多方面比以往更加復(fù)雜。如果我們不具備合同相關(guān)知識，很
容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過嚴(yán)格的
審批流程以及法律專業(yè)機構(gòu)的服務(wù)以便簽訂有助于商業(yè)成功的合同。
在企業(yè)經(jīng)營過程中如何準(zhǔn)備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務(wù)，確定明確的合同
條款也是企業(yè)相關(guān)職能部門必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)企業(yè)非
常缺乏談判技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問
題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實現(xiàn)。
課程時長：本課程課時2天，6小時/天。
課程對象：企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、
供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員。
課程特色：本課程結(jié)合企業(yè)采購談判和合同案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色
扮演及互動、學(xué)習(xí)氛圍更活躍；關(guān)鍵講解、經(jīng)驗分享。
課程收益：
本課程，可以幫助學(xué)員：
● 學(xué)會談判的重要性。
● 掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判。
● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
● 如何打破僵局，改善談判結(jié)果。
● 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢力強弱、控制會談中的情緒。
● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢。
● 了解采購合同的特征、功能
● 清晰理解合同的基本條款
● 熟練掌握采購合同的內(nèi)容
● 如何識別和應(yīng)對風(fēng)險
● 熟悉應(yīng)采購合同的幾種管理方法
● 如何利用合同來避免誤解和爭議
課程大綱
第一講：采購談判
一、采購談判概述
1. 談判意味著什么
2. 談判是一種力量的搏弈
3. 談判要素模型
二、采購談判的準(zhǔn)備工作
1. 了解采購背景
2. 了解供應(yīng)商組織
3. 全面了解自己和他人的談判風(fēng)格
4. 談判風(fēng)格自我評估
5. 識別雙方的談判實力
6. SWOT分析
7. 確定談判目標(biāo)
8. 設(shè)定可選方案
9. 制定策略
三、采購談判的七大要領(lǐng)
1. 采購談判的時機
2. 地點的選擇
3. 成功的談判團隊
4. 提問和傾聽
5. 洞悉對方的身體語言
6. 從興趣入手
7. 贊美的威力
四、采購談判之開場布局
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 學(xué)會獅子大開口
5. 學(xué)會大吃一驚
6. 找對人，所對話
五、采購談判之中場交鋒
1. 記住立場和利益
2. 投石問路
3. 拖延時間未必壞
4. 讓好每一步
5. 避免爭論
6. 聲東擊西
7. 以情動人
8. 應(yīng)對困境
案例：某公司進口設(shè)備的談判案例
六、采購談判之收場
1. 黑白配
2. 不要白不要
3. 離開的時機
4. 最后的承諾
5. 白紙黑字不能少
談判演練/場景練習(xí)：某三家公司的談判
七、采購談判之總結(jié)
1. 與供應(yīng)商談判的十條經(jīng)驗
2. 如何進行采購價格談判
3. 采購談判高手的十項素質(zhì)
第二講：采購合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念與特征
2. 合同的功能
3. 合同的分類
案例：合同陷阱
二、合同管理——內(nèi)容篇
1. 合同的條款
2. 合同的簽訂與效力
3. 合同的履行
4. 合同的違約責(zé)任與索賠
5. 合同的變更、中止和解除
案例：數(shù)量與質(zhì)量條款案例
案例：價格或報酬條款案例
三、常見采購合同的管理重點
1. 不同重要性物料的合同管理重點
2. 涉外采購合同管理重點
3. 采購?fù)獍贤芾碇攸c
四、合同管理——有效執(zhí)行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購合同管理團隊
3. 制定合同管理計劃
實例：某企業(yè)項目部合同管理辦法
五、合同風(fēng)險管理
1. 合同履行中的風(fēng)險風(fēng)險類型及應(yīng)對
2. 避免違約的途徑
3. 制定風(fēng)險登記表
4. 風(fēng)險管理戰(zhàn)略
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風(fēng)險案例
六、合同績效管理
1. 合同關(guān)鍵績效指標(biāo)
2. 跟蹤與考核體系
3. 變更控制
案例：某公司的合同考核指標(biāo)
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課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企業(yè)采購工程師，采購主管，采購經(jīng)理以及供應(yīng)鏈管理人員、企業(yè)成本管理，采購成本控制人士、其它對此課程感興趣的人員?課程背景：全球經(jīng)濟正在加速融合，企業(yè)面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在
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新民法典下采購合同管理 12.28
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課程背景：在當(dāng)今競爭激烈且快速變化的教育與培訓(xùn)領(lǐng)域，咨詢培訓(xùn)類服務(wù)機構(gòu)承擔(dān)著提升員工技能、推動企業(yè)發(fā)展的重要使命。而咨詢服務(wù)類供應(yīng)商在實現(xiàn)這一使命過程中扮演著不可或缺的角色，其管理成效對企業(yè)的培訓(xùn)管理具有多方面深遠(yuǎn)影響。優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)類供應(yīng)商能夠提供專業(yè)、前沿且貼合需求的培訓(xùn)課程與講師資源。專業(yè)的供應(yīng)商可憑借其行業(yè)洞察與專家團隊，為學(xué)員帶來最新的技術(shù)理念與實
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課程背景在當(dāng)今高度競爭和變化快速的市場環(huán)境中，供應(yīng)鏈的效率和靈活性對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。供應(yīng)鏈產(chǎn)銷協(xié)同作為供應(yīng)鏈管理的一個重要環(huán)節(jié)，旨在優(yōu)化生產(chǎn)與銷售之間的協(xié)作，對于提升企業(yè)運營效率、降低庫存成本、增強供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、提高客戶滿意度以及促進企業(yè)創(chuàng)新具有重要意義。在實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同的過程中，企業(yè)需要不斷優(yōu)化生產(chǎn)計劃、庫存管理和物流配送等環(huán)節(jié)，這些優(yōu)化措施可以減少生
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智慧化物資管理系統(tǒng)應(yīng)用 12.28
培訓(xùn)目標(biāo)通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將能夠：1.理解智慧化物資管理的理念、核心技術(shù)及發(fā)展趨勢。2.熟悉智慧化物資管理系統(tǒng)的主要功能模塊、業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范。3.掌握系統(tǒng)各項功能的操作方法，特別是智慧化高級功能的應(yīng)用（如智能盤點、智能預(yù)警、數(shù)據(jù)分析等）。4.分析常見業(yè)務(wù)場景中的系統(tǒng)應(yīng)用痛點與解決方案，提升實際操作能力和問題解決能力。5.認(rèn)識智慧化系統(tǒng)在提升物資管理效率、
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課程背景全球經(jīng)濟一體化和市場競爭日益激烈的大背景下，企業(yè)面臨著愈發(fā)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境和嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管要求。招投標(biāo)活動和供應(yīng)鏈管理作為企業(yè)采購工作的核心環(huán)節(jié)，其合規(guī)性和高效性直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益、市場聲譽和可持續(xù)發(fā)展。從法律層面來看，我國招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)不斷完善和細(xì)化，《招標(biāo)投標(biāo)法》及其實施條例、《政府采購法》、《中華人民共和國合同法》等一系列法律法規(guī)對招投
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課程背景：在醫(yī)藥流通領(lǐng)域深化變革的當(dāng)下，采購談判已從傳統(tǒng)的“價格博弈”升級為“價值鏈戰(zhàn)略協(xié)同”。國家?guī)Я坎少彸B(tài)化、醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整、藥企渠道整合加速等政策與市場環(huán)境的變化，使醫(yī)藥流通企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)：上游藥企憑借專利、品牌與批文的強勢地位壓縮配送毛利，集采政策下渠道話語權(quán)向頭部企業(yè)集中，新品引進中的壓貨壓力與資金周轉(zhuǎn)困境，以及供應(yīng)鏈管理中冷鏈、效期等
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課程背景在當(dāng)前生產(chǎn)制造型企業(yè)的運營中，倉庫管理和數(shù)據(jù)處理是確保生產(chǎn)流程順暢、成本控制和效率提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和業(yè)務(wù)的復(fù)雜化，現(xiàn)場庫管員和數(shù)據(jù)處理員在入職年限較短的情況下，對標(biāo)準(zhǔn)化流程的理解和執(zhí)行能力存在明顯不足。這不僅影響了工作效率，還可能導(dǎo)致KPI考核不達標(biāo)，進而影響企業(yè)的整體運營績效。當(dāng)前客戶存在的問題主要包括以下幾個方面：1.標(biāo)準(zhǔn)
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