采購談判策略與技巧
采購談判策略與技巧詳細內(nèi)容
采購談判策略與技巧
課程時間：2天，6小時/天。
課程對象：采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員
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課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應(yīng)商進行談判的。當然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。
從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。
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課程收益：
● 學(xué)會談判的重要性，掌握采購談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢完成談判；
● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步，如何打破僵局，改善談判結(jié)果；
● 掌握競爭性談判的條件及基本流程，避免一些常見的錯誤；
● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意。
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課程時間：2天，6小時/天。
課程對象：采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員
課程特色：本課程結(jié)合企業(yè)采購談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色扮演及互動案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍
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課程大綱
第一講：理解采購談判
一、采購談判必備的管理理念
1.?供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念
2.?四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略——讓供應(yīng)管理更簡單
探討：如何進行供應(yīng)商績效管理
模型：采購組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
3.?不同采購生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
二、采購談判概述
導(dǎo)入：采購與銷售的情景對話
1.?常見的談判問題
2.?三維分析
-?談判的類型、層次、階段
模型：談判要素模型
小組實操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表
三、采購談判之競爭性談判
1.?適用范圍
2.?適用條件
3.?基本流程
1）談判前期七步工作
2）正式談判會議前的準備
3）正式談判會議中的工作
4）談判結(jié)束后的四步工作
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第二講：采購談判要素解讀
模型：談判要素模型
一、知“天”知“地”
研討：了解采購談判背景
二、知“己”知”彼”
1.?了解供應(yīng)商組織
2.?知己——采購組織如何看供應(yīng)商
3.?知彼——供應(yīng)商如何看采購組織
4.?識別雙方的談判實力
5. SWOT分析
談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余
討論：談判的原因有哪些
三、談判有目標
1.?確定談判目標
小組實操：設(shè)定最好目標和最壞目標
2.?可能達成協(xié)議的談判范圍
情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）
3.?設(shè)定可選方案
4.?最佳備選方案
小組實操：制定一個談判協(xié)議最佳備選方案
研討：談判的最佳時機是什么？
四、談判的地點和方式選擇
五、談判要靠人
1.?成功的談判團隊
2.?了解自己和他人的談判風(fēng)格
現(xiàn)場評估：談判風(fēng)格自我評估
小組實操：完善談判要素檢查表
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第三講：采購談判要素策略與方法
一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)一：察、壞警察
戰(zhàn)術(shù)二：臘腸戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)三：二選一
戰(zhàn)術(shù)四：均攤差額
戰(zhàn)術(shù)五：價格期限
戰(zhàn)術(shù)六：虛報低價、虛報高價
戰(zhàn)術(shù)七：蠶食戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)術(shù)八：制定采購談判策略
小組實操：制定一份談判策略檢查表
二、采購談判的實戰(zhàn)技巧
技巧一：重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
技巧二：精準數(shù)據(jù)營造談判勢力
技巧三：出牌技巧
技巧四：找對人，說對話
技巧五：記住立場和利益
技巧六：投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
技巧七：化解談判僵局
談判案例：某公司進口設(shè)備的談判案例
案例分析：電影片段談判實戰(zhàn)分析
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第四講：采購談判開展
一、如何進行價格談判
1.?影響價格的因素
2.?價格談判的合理范圍
3.?報價五大策略
4.?采購談判中的價格目標
5.?討價策略（方式和技巧）
情景測試：分清“石”與“路”
6.?還價策略
1）還價前的籌劃
2）還價方式
3）還價起點的確定
4）還價技巧
情景測試：選擇讓步方案
二、如何開展單一來源釆購的談判
1.?單一來源采購的適用條件
2.?單一來源采購的程序流程
3.?單一來源采購注意問題
工具表單：
《單一來源采購申請表》
《單一來源采購談判記錄表》
《單一來源采購專家論證意見表》
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