《高效采購管理》

高效采購管理

課程背景：
企業(yè)的運營成本中，通常采購成本占到40%-
80%。供應商提供的產(chǎn)品和服務將直接影響到采購組織能否滿足客戶的需求。越來越多的
企業(yè)開始關注供應商管理，如何開發(fā)到合適的供應商將直接關系到采購組織在市場中的
競爭優(yōu)勢。找到合適的供應商只是開始，執(zhí)行的全面的供應商管理才能從質(zhì)量、成本和
交期的關鍵績效上為采購組織的戰(zhàn)略目標提供強有力的支撐。采購人員作為供應商管理
的直接負責人，應該了解如何通過高效供應商管理為企業(yè)增值，這正式企業(yè)面對市場競
爭，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的需要。
在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困
難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進行談判的，也有與外部供應商進行談判的。具備卓越的
談判技巧是資深采購人員的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問
題。
在采購過程中如何準備適用的合同，了解買賣雙方的主要義務，確定明確的合同條款
也是企業(yè)采購必須具備的能力。而現(xiàn)實情況是，很多企業(yè)的大多數(shù)采購員非常缺乏談判
技巧和合同管理的能力，無法及時、有效地解決采購與供應過程中出現(xiàn)的問題和困難，
嚴重影響個人、采購與供應部門的績效和公司目標的實現(xiàn)。
企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下經(jīng)過多年談判降本，單純的壓價方式已經(jīng)難以為繼。采
購流程局限在操作層面，缺乏戰(zhàn)略性流程如戰(zhàn)略尋源、供應商關系管理和戰(zhàn)略成本管理
。采購人員核心能力的提升有助于提高企業(yè)的供應績效，增強企業(yè)的供應鏈競爭力。

課程收益：
本課程可以幫助學員：
● 了解采購管理、合理的采購組織的重要性
● 掌握供應商評審的流程、組織方式、評估工具和手段
● 了解供應商績效管理的標準和方法
● 學會通過與供應商的互動協(xié)作實現(xiàn)雙贏
● 應用技巧和策略優(yōu)化供應商管理
● 學會談判的重要性。
● 了解成功談判的的階段。
● 掌握談判中的讓步策略，何時讓步、如何合理讓步。
● 避免一些常見的錯誤，讓談判更有效力，讓結果更滿意。
● 了解采購合同的特征、功能。
● 熟練掌握采購合同的內(nèi)容。
● 了解解決合同爭議的幾種方法。
● 熟悉應采購合同的幾種管理方法。

課程時長：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)總經(jīng)理/董事長、副總、采購/供應鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應商開發(fā)工程
師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應商開發(fā)的相關人員。
課程特色：本課程中高效采購管理中采購人員的核心技能、采購組織、領導力以及采購
戰(zhàn)略構建高效采購管理核心框架，并結合企業(yè)的實際運營案例進行研討、關鍵講解、提
問互動以及經(jīng)驗分享。

課程大綱
第一講：企業(yè)戰(zhàn)略概述
1. 企業(yè)戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略
2. 為什么需要采購戰(zhàn)略？
3. 采購管理組織及規(guī)劃
案例：某公司的供應鏈管理與采購戰(zhàn)略案例

第二講：采購基礎知識
一、采購類型與方式
1. 采購的內(nèi)容
2. 采購對企業(yè)的意義
3. 采購的類型及方式
二、采購作業(yè)流程
1. 采購基本流程
2. 采購作業(yè)流程的變革方向
3. 采購作業(yè)流程的控制與管理
案例：某汽車制造公司的采購流程案例
三、采購管理基本知識
1. 采購管理5R原則
2. 采購管理的重要性
3. 采購管理的內(nèi)容與模式

第三講：供應商管理
一、供應商管理之尋源
1. 尋找供應商的途徑有哪些？
2. 尋源戰(zhàn)略
1）信息分析
2）供應庫競爭度分析
3）采購源類型及其對采購的影響
3. 供應商開發(fā)尋源流程
二、供應商管理之評估和選擇
1. 評估與選擇的基本原則
2. 供應商評估與選擇的關鍵要素
1）質(zhì)量
2）成本
3）供貨表現(xiàn)
4）服務表現(xiàn)
3. 評估與選擇的基本流程
4. 現(xiàn)場審核的重點和難點
5. 供應商評估與選擇的標準
1）評定供應商的等級
2）供應商分類-初選供應商的結果
案例：某公司的供應商選擇案例
三、供應商管理之績效
1. 用于分析供應商執(zhí)行能力的因素
2. 供應商績效及改善的通用流程
3. 供應商績效考評質(zhì)量指標
4. 供應商績效考評細則
案例：供應商績效考評表格示例
四、全面供應商管理之關系
1. 決定供應商關系的因素
2. 采購組織與供應商的關系模型
3. 不同采購生命周期中的供應商關系管理
4. 供應商關系的五種類型分析
5. 如何建立供應商伙伴關系
6. 制定和執(zhí)行供應商退出戰(zhàn)略
案例：某公司的伙伴戰(zhàn)略案例

第四講：采購談判
一、采購談判概述
1. 談判是一種力量的搏弈
2. 談判的三大階段
二、采購談判的準備工作
1. 了解談判背景
2. 識別雙方的談判實力
3. 確定談判目標
4. 制定策略
三、采購談判的五大要領
1. 采購談判的時機
2. 成功的談判團隊
3. 提問和傾聽
4. 從興趣入手
5. 贊美的威力
案例：談判小故事
四、采購談判八大技巧
1. 重視談判前的鋪墊
2. 精準數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 出牌技巧
4. 找對人，說對話
5. 讓好每一步
6. 黑白配
7. 離開的時機
8. 白紙黑字不能少
案例：某公司進口設備的談判案例
視頻：跟電影學談判技巧

第五講：采購合同管理
一、采購合同管理——概念篇
1. 采購合同的概念與特征
2. 采購合同的功能
3. 采購合同的分類
二、采購合同管理——內(nèi)容篇
1. 采購合同的條款
2. 采購合同的簽訂
3. 采購合同的違約責任與索賠
4. 采購合同的變更、中止和解除
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風險案例
三、常見采購合同的管理重點
1. 不同重要性物料的合同管理重點
2. 涉外采購合同管理重點
3. 采購外包合同管理重點
四、合同管理-有效執(zhí)行
1. 合同管理政策與流程
2. 建立采購合同管理團隊
3. 制定合同管理計劃
案例：某企業(yè)項目部合同管理辦法
五、合同風險管理
1. 合同履行中的風險風險類型及應對
2. 避免違約的途徑
3. 制定風險登記表
4. 風險管理戰(zhàn)略
案例：某企業(yè)合同簽訂后因更改造成的風險案例

第六講：戰(zhàn)略采購管理
一、戰(zhàn)略采購管理概述
1. 戰(zhàn)略采購管理的基本概念
2. 戰(zhàn)略采購管理的重要原則
二、戰(zhàn)略采購管理的四大實施方式
1. 集中采購
2. 擴大供應庫
3. 優(yōu)化采購流程
4. 標準化
案例：某公司的標準化改善案例
三、七步實施戰(zhàn)略采購管理
1. 分析及建立采購品類
2. 評估與建立供應庫
3. 制定采購策略
4. 選擇供應商
5. 整合供應商
6. 比較與優(yōu)化

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