《門(mén)店精細(xì)化管理》

門(mén)店精細(xì)化管理

課程背景：
門(mén)店管理的本質(zhì)，就是管理者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)消滅問(wèn)題，這也是管理者的使命所在，也是老
板對(duì)管理者的最大期許。但很多零售商老板和店長(zhǎng)由于多為半路出身，沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)
的門(mén)店管理學(xué)習(xí)，加上忙于日程瑣事應(yīng)對(duì)及銷(xiāo)售目標(biāo)的壓力，所以對(duì)門(mén)店管理存在著經(jīng)
驗(yàn)主義和感覺(jué)主義兩大弊端。
做大業(yè)績(jī)是店長(zhǎng)的夢(mèng)想，做強(qiáng)店鋪是老板的追求。這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代
。安于現(xiàn)狀、固步自封的門(mén)店注定被時(shí)代拋棄，只有與時(shí)共進(jìn)、精細(xì)化管理的門(mén)店才會(huì)
實(shí)現(xiàn)馬太效應(yīng)。如何管理及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量，如何規(guī)范店鋪人財(cái)物及顧客
管理，成為門(mén)店管理者的最大短板。本課程就是要解決此類(lèi)問(wèn)題，打造門(mén)店的精細(xì)化管
理系統(tǒng)。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)一整套門(mén)店精細(xì)化管理系統(tǒng)
● 理清一整套管理問(wèn)題的邏輯思路
● 掌握一整套解決問(wèn)題的管理策略
● 學(xué)到一整套規(guī)范店鋪的解決方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售商老板、督導(dǎo)及店長(zhǎng)等中基層管理者（100人內(nèi)效果最好）
課程方式：專(zhuān)家講授+案例分析+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)分享

課程大綱
第一講：精細(xì)管理——使命與趨勢(shì)
導(dǎo)入：為什么今天的生意不好做？
案例：圣象地板如何做到換人換業(yè)績(jī)
一、新常態(tài)下零售新思維
1. 實(shí)體門(mén)店的盈利公式
2. 有人賠錢(qián)，就會(huì)有人賺錢(qián)
3. 我們抱怨的都是自己該做的
二、自我設(shè)限——我們才是根源
1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么
2. 你覺(jué)得貨品賣(mài)得怎么樣，它就會(huì)賣(mài)得怎么樣
3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果
三、打造盈利門(mén)店的兩大工程
1. 面子工程（A形象；B規(guī)模；C布局；D推廣）
2. 里子工程（A團(tuán)隊(duì)；B服務(wù)；C管理；D老板）
四、門(mén)店管理者的三大尷尬
1. 不敢管——內(nèi)心對(duì)管理有恐懼
2. 不愿管——自身對(duì)管理的動(dòng)能不足
3. 不會(huì)管——沒(méi)有系統(tǒng)掌握管理的方法
五、金牌店長(zhǎng)的六大角色
1. 門(mén)店的代表者
2. 目標(biāo)的落實(shí)者
3. 運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃者
4. 決策的執(zhí)行者
5. 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者
六、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的四大思維
1. 團(tuán)隊(duì)思維
2. 投資思維
3. 學(xué)習(xí)思維
4. 品牌思維
七、做好門(mén)店管理的六大架構(gòu)
1. 門(mén)店人員管理
2. 貨品庫(kù)存管理
3. 賣(mài)場(chǎng)形象管理
4. 顧客服務(wù)管理
5. 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
6. 店務(wù)日程管理

第二講：賣(mài)場(chǎng)管理——有形象才有業(yè)績(jī)
導(dǎo)入：顧客憑什么進(jìn)你的店？
案例：相親（顏值決定結(jié)果）
一、影響賣(mài)場(chǎng)價(jià)值的三大因素：人流、便利、氛圍
二、賣(mài)場(chǎng)形象管理的意義
1. 店鋪五大功能
2. 銷(xiāo)售的四重境界
3. 影響價(jià)值兩大因素：顧客需求、顧客感知
4. 賣(mài)場(chǎng)形象影響品牌價(jià)值
三、來(lái)不來(lái)——賣(mài)場(chǎng)形象管理
1. 基本形象
2. 燈光照明
3. 擺場(chǎng)及裝飾
4. 現(xiàn)場(chǎng)整理
四、留不留——賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
1. 在店率——不給對(duì)手機(jī)會(huì)
2. 如何用產(chǎn)品展示營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍
3. 如何用人員狀態(tài)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍
4. 如何用賣(mài)場(chǎng)音樂(lè)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍
5. 如何用賣(mài)場(chǎng)燈光營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍
五. 賣(mài)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理
1. 現(xiàn)場(chǎng)整潔——賣(mài)場(chǎng)管理的最高境界
2. 設(shè)備安全——賣(mài)場(chǎng)設(shè)備檢查維護(hù)
六. 賣(mài)場(chǎng)陳列管理
1. 好陳列不一定有好業(yè)績(jī)
2. 賣(mài)場(chǎng)陳列的五大方法
3. 賣(mài)場(chǎng)陳列的三大管理策略

第三講：人員管理——好人才有好報(bào)
導(dǎo)入：?jiǎn)T工不稱(chēng)職為什么是最大的成本？
一、選人——嚴(yán)控入口選對(duì)人
導(dǎo)入：什么樣的人適合做門(mén)店銷(xiāo)售？
案例：圣象店鋪選人標(biāo)準(zhǔn)
1. 兩力兩心的四大選人標(biāo)準(zhǔn)：親和力、學(xué)習(xí)力、企圖心、自信心
2. 找到合適人才四大技巧：包裝、吸引、夢(mèng)想、耐心
3. 如何打造店鋪核心團(tuán)隊(duì)
二、育人——培養(yǎng)帶教育好人
1. 新人管理之痛：來(lái)了留不住、留住帶不好
2. 新人培育兩大方法：師徒制、標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)
3. 員工培訓(xùn)常態(tài)制度化
4. 員工培訓(xùn)知識(shí)系統(tǒng)化
三、用人——放對(duì)位置用好人
導(dǎo)入：什么樣的員工是好員工？
案例：西游記人員組合分析
1. 用人的核心在于放對(duì)位置
2. 不要用你的標(biāo)準(zhǔn)衡量所有人
3. 員工管理的四大原則：崗位職責(zé)、以身作則、公平公正、利益共同體
4. 員工管理的基本技巧：532技巧、說(shuō)做看、獎(jiǎng)懲樹(shù)規(guī)則
四、留人——薪酬激勵(lì)留住人
1. 雙因素理論：保健因素、激勵(lì)因素
2. 激勵(lì)員工的六大技巧
3. 分好錢(qián)才能留住人
4. 底薪提成有學(xué)問(wèn)

第四講：顧客管理——服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值
案例：為什么今天東西那么難賣(mài)
導(dǎo)入：誰(shuí)是門(mén)店最重要的人？
一、顧客分級(jí)管理
1. 顧客檔案分類(lèi)整理
2. 顧客檔案更新整理
二、顧客服務(wù)趨勢(shì)
1. 依賴促銷(xiāo)還是轉(zhuǎn)型服務(wù)
2. 產(chǎn)品思維還是服務(wù)思維
3. 銷(xiāo)售定天下，服務(wù)定江山
4. 如何在每個(gè)服務(wù)階段持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值
三、顧客服務(wù)的五大理念
案例：裝修公司轉(zhuǎn)型——機(jī)油燈
總結(jié)：不做第一，要做唯一
四、門(mén)店如何導(dǎo)入非銷(xiāo)服務(wù)
1. 什么叫非銷(xiāo)服務(wù)？
2. 為什么門(mén)店必須導(dǎo)入非銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)
3. 門(mén)店導(dǎo)入非銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)的三大準(zhǔn)備
4. 標(biāo)桿店鋪服務(wù)類(lèi)型及落地工具模板
5. 標(biāo)桿店鋪零售服務(wù)系統(tǒng)的流程配置表
課堂演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練服務(wù)流程
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：門(mén)店如何導(dǎo)入服務(wù)系統(tǒng)
五、售后服務(wù)的四大技巧
1. 熱度不減
2. 一跟到底
3. 三個(gè)電話
4. 動(dòng)態(tài)跟蹤

第五講：會(huì)議管理——統(tǒng)一思想
導(dǎo)入：為什么要開(kāi)會(huì)？
案例：珂萊蒂爾會(huì)議管理
一、店鋪會(huì)議目的
1. 統(tǒng)一思想
2. 達(dá)成目標(biāo)
二、早會(huì)的作用和內(nèi)容
1. 明確目標(biāo)
2. 學(xué)習(xí)分享
3. 傳遞信息
4. 激勵(lì)士氣
三、晚會(huì)的作用和內(nèi)容
1. 總結(jié)目標(biāo)
2. 指出問(wèn)題
3. 安慰加油
四、提高員工參與積極性
五、店鋪會(huì)議兩大技巧
1. 贊賞和提升2+1
2. 領(lǐng)導(dǎo)和員工3+7
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練早/晚會(huì)
輔導(dǎo)：專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

第六講：銷(xiāo)售管理——承諾與幫助
導(dǎo)入：如何確定銷(xiāo)售目標(biāo)？為什么店鋪業(yè)績(jī)總是下半月好？
案例：猴子吃香蕉；揚(yáng)州張總
一、銷(xiāo)售目標(biāo)管理
1. 確定目標(biāo)的SAMRT法則
2. 如何確定店鋪長(zhǎng)短期目標(biāo)——拓店、盈虧點(diǎn)、歷史數(shù)據(jù)
3. 目標(biāo)如何制定與分解——目標(biāo)分解只是1+1=2嗎？
4. 目標(biāo)管理三聯(lián)環(huán)——確定目標(biāo)、跟蹤目標(biāo)、輔導(dǎo)目標(biāo)
5. 跟蹤目標(biāo)的業(yè)績(jī)輔導(dǎo)模型——購(gòu)買(mǎi)客數(shù)、每客單價(jià)
6. 跟蹤目標(biāo)工程中三大調(diào)整方式——目標(biāo)通報(bào)、梳理關(guān)鍵點(diǎn)、內(nèi)部調(diào)整
7. 目標(biāo)協(xié)助管理——往下授權(quán)、提供支持、保持溝通、及時(shí)監(jiān)控
三、貨品庫(kù)存管理
1. 貨品與庫(kù)存和業(yè)績(jī)的關(guān)系
1. 庫(kù)存類(lèi)型及產(chǎn)生惡性庫(kù)存根源
2. 貨品訂購(gòu)應(yīng)該考慮的五大要素
3. 必須盲目訂貨的三大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析確定貨品結(jié)構(gòu)與額度
5. 貨品采購(gòu)追求貨品的四大結(jié)構(gòu)平衡
6. 如何選擇正確的貨品補(bǔ)單時(shí)機(jī)
7. 處理貨品庫(kù)存的六大方法
四、價(jià)格促銷(xiāo)管理
1. 選擇固定定價(jià)還是浮動(dòng)定價(jià)
2. 浮動(dòng)定價(jià)對(duì)品牌的傷害到底有多大
3. 價(jià)格對(duì)業(yè)績(jī)影響有多大
4. 為什么說(shuō)促銷(xiāo)是一副毒藥
5. 如何利用階梯價(jià)格激勵(lì)員工做高業(yè)績(jī)
6. 做好促銷(xiāo)應(yīng)該注意的五大環(huán)節(jié)
案例：內(nèi)蒙古金牌櫥柜
五、銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)
1. 門(mén)店引流：引流6大方法
2. 顧客鎖流：迎賓及留客策略
3. 塑造價(jià)值：沒(méi)有價(jià)值就沒(méi)有價(jià)格
4. 大單策略：最簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)提升策略
5. 成交策略：快速成交的三大技巧
案例分享：門(mén)店引流4大工具
落地模板：截留鎖客3大套路
落地模板：快速逼單的5大工具模板
課程總結(jié)：整體課程內(nèi)容點(diǎn)梳理及落地作業(yè)布置

王建四老師的其它課程