超級導(dǎo)購訓(xùn)練營

課程背景：

各位，為什么同一個老板，同一個門店，同樣的品牌，同樣的貨品，相同的客流，相同的價格，但是，不同的導(dǎo)購卻有截然不同的業(yè)績呢？

其實，無論價格降得多低，顧客總是對價格存在異議；無論我們怎樣熱情相迎，總有顧客毫無反應(yīng)；無論我們怎樣積極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮；無論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對我們會有很多不滿意……顧客越來越難以滿足了，顧客要求越來越苛刻了，我們該怎么與顧客溝通，獲取顧客新人，又該如何做好銷售，取得好的業(yè)績呢？

各位，未來的競爭會越來越激烈，對門店導(dǎo)購提出的要求必將越來越高。門店的競爭，歸根到底就是人的競爭。導(dǎo)購，作為門店人數(shù)最多的一個群體，其作用不容小覷，并且他們的水平能力還有很大的提升空間。中國零售門店培訓(xùn)領(lǐng)域的權(quán)威專家、中國迄今唯一還在授課的第一代零售培訓(xùn)師王建四老師，全中國近500家企業(yè)導(dǎo)入該課程近千場，場場好評如潮！將在本課程里和您的團(tuán)隊傾情分享近20年的零售智慧，為您打造一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍，2-3天的全實操訓(xùn)練一定會讓學(xué)員們受益匪淺，掌聲雷動，這個課程也必將成為學(xué)員們聽過的最好的門店銷售課程。

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課程收益：

● 掌握與顧客高效溝通的四大干貨秘籍，快速獲取顧客信任。

● 幫助導(dǎo)購及促銷人員實現(xiàn)快速邀約并截留顧客的全套落地模板。

●?掌握獨(dú)特的銷售開單促成策略，提升導(dǎo)購的大單及快單銷售技能。

●?課程全程采用案例加實操演練方式，不只是講課，而是全方位訓(xùn)練。

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課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：導(dǎo)購員、促銷員

課程方式：用破解案例的方式講授學(xué)員想要的答案，用仿真店鋪的實戰(zhàn)演練固化課堂成果。

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課程大綱

第一講：超級導(dǎo)購-職業(yè)思維修煉

導(dǎo)入：導(dǎo)購，你熱愛自己的職業(yè)嗎？

案例：職業(yè)的鋪路石

一、超級導(dǎo)購職業(yè)守則

1.?像老板那樣思考問題

2.?我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

二、超級導(dǎo)購具備的四大思維意識

1.?自信——自信地導(dǎo)購，業(yè)績差不了

2.?寬容——心大了，事就小了

3.?熱情——適度熱情，溝通潤滑劑

4.?上進(jìn)——沒人希望一輩子做導(dǎo)購

三、歸因思維——我們才是根源

1.?你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2.?你覺得貨品怎么樣，它就賣得怎么樣

3.?所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

四、導(dǎo)購最高職業(yè)格局

1.?打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2.?讓你的能力配得上你的職位

3.?員工存在的價值是什么

4.?給老板一個為你加薪的理由

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第二講：超級導(dǎo)購-顧客溝通秘籍

一、超級導(dǎo)購——從來都不賣東西

1.?越是賣，越難賣

2.?銷售本質(zhì)——販賣信任

3.?服務(wù)好，業(yè)績一定差不了

二、如何塑造顧客尊貴感

1.?姓氏服務(wù)——詢問時機(jī)、落地工具

2.?顧客資料——資料收集、資料運(yùn)用

三、認(rèn)同——獲得顧客信任感

1.?同理心思維

2.?認(rèn)同顧客四大角度

四、贊美——快速愉悅顧客

1.?贊美類型及對象

2.?贊美四大技巧

3.?王建四獨(dú)家研發(fā)顧客贊美模板

五、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識

1.?不要贏了道理，卻輸了生意

2.?不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

六、顧客異議處理三脈神劍

1.?凡事認(rèn)同——角度、力度

2.?處理異議——簡潔、聚焦、自信

3.?焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場點(diǎn)評學(xué)員課堂作業(yè)

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第三講：超級導(dǎo)購-迎賓邀約攔截

導(dǎo)入：什么樣的客人最難對付？

演練：學(xué)員現(xiàn)場演練接待顧客

一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

1.?站位——診斷迎賓站位常見問題

2.?控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感

3.?留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4.?激情——有活力的門店業(yè)績都不會差

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

二、顧客截留三大策略

1.?推薦截留——時機(jī)點(diǎn)、優(yōu)雅的自信

2.?服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3.?攔截截留——攔截位置、攔截時機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

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第四講：超級導(dǎo)購-價值塑造策略

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價值的兩大認(rèn)識

1.?貨品=產(chǎn)品+人品

2.?賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價值的三個基本點(diǎn)

1.?賣點(diǎn)——你有什么

2.?買點(diǎn)——顧客要什么

3.?痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價值的塑造秘籍

1.?制造懸念——半句話、烘托法

2.?對比體驗——對比對象、對比類型

3.?關(guān)聯(lián)生活——讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4.?利益畫圖——最打動顧客的不是語言

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第五講：超級導(dǎo)購-引爆大單訓(xùn)練

導(dǎo)入：大單和快單哪個更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1.?提升貨單價

2.?提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識

1.?連單不是硬銷

2.?愛心成就顧客

3.?強(qiáng)化連帶意識

4.?主動暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大障礙

1.?不敢推——貧窮限制了我們的想象

2.?想不到——一句話決定大單成敗

3.?難為情——愛顧客就一定要成交顧客

四、影響門店大單銷售的六大因素

五、大單銷售的五大策略

1.?套餐連單

2.?情景連單

3.?禮品連單

4.?陪伴連單

5.?新品連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

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第六講：超級導(dǎo)購-顧客成交秘籍

導(dǎo)入：價格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績

一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新

1.?慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2.?重心不在銷售，聚焦顧客購買

二、顧客殺價的兩大心理分析

1.?冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2.?占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價格異議處理四大技巧

案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1.?利益假定

2.?談?wù)撌酆?/p>

3.?正面回應(yīng)

4.?心理共鳴

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1.?給足面子

2.?預(yù)留臺階

3.?無單送客

4.?信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的四大方法

1.?開票法

2.?新貨法

3.?假設(shè)法

4.?福利法

七、提高回頭率的四大策略

1.?距離策略——制造理由，釋放壓力

2.?禮品策略——贈送時機(jī)及禮品選擇

3.?差額充值——錢在哪里，心在哪里

4.?福利年卡——設(shè)計讓顧客自動回流機(jī)制

落地工具：申請折扣及價格異議模板

現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場回答學(xué)員問題

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