銷售溝通技巧與成交方法

銷售溝通技巧與成交方法
（一天定制版）
第一部分 銷售溝通技巧
一、銷售基礎(chǔ)知識篇
1、銷售到底是什么
2、買賣是什么：
銷--自己 （形象，氣質(zhì)）
售--觀念 （轉(zhuǎn)換思想，觀念）
買--好處 （相信產(chǎn)品帶來的好處）
賣--感覺 （感覺來自于“心”）
3、銷售基本功：望、聞、問、切
共性：對癥下藥
望：從客戶的束裝打扮，包括身上的飾物，攜帶的手包，通信工具，判斷文化素養(yǎng)，職業(yè)，興趣愛好，購買能力等，還包括目光，表情，判斷當時的情緒狀態(tài)，對產(chǎn)品的喜愛程度。
識人：購買能力，購買欲望，
聞：
專心傾聽，（適度回應：點頭，微笑，贊美）聽所表達的意思，聽玄外之音，聽為何說比說什么重要的多！
問：
權(quán)利式：提出對方無法或不好意思拒絕的問題，先找到與客戶思想保持一致性，或通讓對方幫忙獲得一種權(quán)利，
開放式：讓客戶沒有壓力，回答內(nèi)容不做限制，
封閉式：回答yes或no的問題。
切：
憑借自己的專業(yè)知識和技術(shù)以及對客戶的需求主動為客戶切診。直接告訴應該怎么辦，用什么樣的產(chǎn)品，選擇什么樣的老師，注意哪些事項，適時給予客戶專業(yè)的建議。
4、考慮雙贏
雙贏是合作的基礎(chǔ)
不要相信“精誠所至，金石為開”
不能吊死一顆樹上
5、銷售概率法則：
電話100位客戶，約36人 比率 36%
電話200位客戶，約89人 比率44.5%
電話500位客戶，約285人 比率57%
6、懂得取舍才能成為銷售高手
做銷售需要智慧，銷售人員需要在眾多的客戶中做出正確的選擇和取舍，放棄一些不不可能成交的客戶，那么難纏的客戶，去跟進一些準客戶，
例：一個小孩子把手伸進花瓶，（青花古董）怎么也拔不出來，砸瓶！想最后試一次，孩子把手伸直， 不能啊 伸直硬幣就掉進去了！
7、慧眼識客戶
1、他必須具有購買能力
2、他必須具有決策權(quán)
3、他必須有需求
” 8、客戶到底要什么？
客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處。
好處有兩種：
一是獲得收益，二是避免損失
銷售溝通篇
12種創(chuàng)造性的開場白
1．金錢
2．真誠的贊美
3．利用好奇心
4．提及有影響的第三人
5．舉著名的公司或人為例
6．提出問題
7．表演展示
8．利用產(chǎn)品
9．向顧客提供信息 10．向顧客求教
11．強調(diào)與眾不同
12．利用贈品
銷售話術(shù)運用原理
1、“話術(shù)要因時間而異，因人而異”
2、不同性格的顧客的溝通技巧
優(yōu)柔寡斷的顧客：
令人討厭的顧客：
先入為主的顧客：
知識淵博的顧客：
3、電話約見客戶的話術(shù)
會面拒絕處理話術(shù)
1、拒絕理由一：資金緊張
2、拒絕理由二：對原供應商比較滿意（如果某單位同其供應商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）
3、拒絕理由三：沒有時間
4、拒絕理由四：換了新的負責人
零距離接近顧客的話術(shù)
1、單刀直入——問題接近攻略
2、巧借東風——轉(zhuǎn)介紹功略
3、尊人為師——求教接近攻略
4、故弄玄虛——好奇接近攻略
5、投其所好——切身利益接近攻略
6、理解和關(guān)心——慰貼人心
7、語言握手——拉近距離
8、別吝嗇——羨慕和贊美
9、隨機的生活話題攻略
10、聰明的提問勝于逼問
11、用反問回答顧客的提問
12、實話實說也需要技巧
13、挖掘客戶需求的五個步驟
14、發(fā)揮提問功效的15要訣
第二部分 銷售成交法
——銷售的最大價值在于成交本身
一、銷售成交方法解析與演練
定位成交法
見證法
對比認知法：（反例法）
假設(shè)成交法
富蘭克林成交法：
機會成交法：
保證成交法：
正負成交法：
反客為主法：
分割法：把客戶的大問題化成小問題
順式成交法：（太極法）
潛意識成交法：
選擇成交法：
單刀直入銷售法：
拒絕成交法：沒錢沒時間
排除成交法：假如錢不是問題你會購買嗎？
二、銷售成交基礎(chǔ)
1、掌握銷售方向
不要把梳子賣給和尚，把對的產(chǎn)品賣給對的人
如果方向錯了，所有的前進都是退步！
對客戶的需求掌握越精確，成功的概率就越大
2、了解客戶需求
第一、產(chǎn)品需求，
第二、服務需求，
第三、交往需求，
第四、參與需求，
第五、成功需求。
3、首映效應
銷售的成敗在前15秒已經(jīng)注定
設(shè)計精彩的開場白，引起好奇，博得共鳴，使其繼續(xù)交流直至成交。
4、銷售從拒絕開始
客戶的拒絕是一種習慣，不必當真
銷售是從拒絕開始！
習慣性太貴了！
5、吸引力法則：相似才能相吸
人以群分，物以類聚。
找到“同病相憐”
用巧妙提問法尋找與客戶的共同點
6、學點心理學：
性格
星座
周易
7、透露玄機
語言暗示：趁機向客戶透露信息
利用共謀意識讓客戶覺得你是自己人
在與客戶交往中，應該多用“我們”而不是我。
8、別表現(xiàn)得太聰明，老實人才可靠
250定律：
9、附加價值
別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領(lǐng)帶
推薦附加產(chǎn)品是由高向低的，形成對比原理，因為客戶總拿這個產(chǎn)品與已成交的產(chǎn)品進行對比..............

魏濱老師的其它課程