《銀行小微信貸流程介紹》

銀行小微信貸流程介紹
課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù)
2. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理
3. 深刻理解小微信貸營(yíng)銷理念和掌握營(yíng)銷方式和技巧
4. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個(gè)環(huán)節(jié)
5. 熟練掌握如何進(jìn)行貸款原因分析和軟信息以及財(cái)務(wù)信息的獲取和分析
課程時(shí)間：兩天課程+五天或者六天實(shí)操外拓
授課對(duì)象：信貸營(yíng)銷部門員工+風(fēng)控合規(guī)部門員工
授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討











課程大綱：
第一單元?小微信貸業(yè)務(wù)介紹
1、小微信貸介紹
? 小微信貸是啥？
? 小微信貸的目標(biāo)客戶群體
A. 小微企業(yè)個(gè)體工商戶
B. 涉農(nóng)類貸款戶
C. 個(gè)人消費(fèi)金融類客戶
? 小微信貸的目的
A. 籌措資金
B. 建立信用
C. 能力建設(shè)
2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹
? 小微信貸的市場(chǎng)營(yíng)銷
? 小微信貸的申請(qǐng)受理
? 小微信貸的實(shí)地調(diào)查
? 小微信貸的審貸分析
? 小微信貸的信貸審批
? 小微信貸的貸款撥付
? 小微信貸的貸后管理
? 小微信貸的不良催收
3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)
? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色
? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）
第二單元?小微信貸客戶營(yíng)銷
1、小微信貸客戶營(yíng)銷
? 營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）
A.
調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個(gè)體工商戶、農(nóng)戶
、個(gè)人）
B.
小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、
生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
? 營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
A. 調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
B.
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用
貸款
2、小微客戶的營(yíng)銷
? 營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
? 倒三角原理的信貸銷售中的意義
A. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位
B. 小微信貸客戶的需求挖掘
C. 小微客戶的信貸渠道和途徑
D. 需求挖掘之舒適區(qū)原理
3、營(yíng)銷方法
? 陌生拜訪
? 借力打力
? 渠道合作
? 運(yùn)籌帷幄
4、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判
? 三明治原理
? 感官?zèng)_擊法
? 關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
? 價(jià)值優(yōu)于價(jià)格
5、信貸營(yíng)銷中的異議處理
? 異議處理的原則
? 異議處理的手段
? 異議處理的意義和好處
? 異議處理的機(jī)遇
第三單元?小微信貸貸前工作內(nèi)容
1、業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)
? 業(yè)務(wù)受理時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防控
? 貸款專業(yè)戶
? 反欺詐識(shí)別
? 咨詢申請(qǐng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2、貸款原因分析
? 如何進(jìn)行貸款原因分析
? 會(huì)計(jì)恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表
? 資產(chǎn)變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求
A. 營(yíng)運(yùn)投入變動(dòng)
B. 投資性支出變動(dòng)
? 負(fù)債變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求
A. 虧損
B. 大額家庭開支
? 權(quán)益變動(dòng)帶來(lái)的貸款需求（）
第四單元 小微信貸全流程風(fēng)控理念
1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹
2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒
3、關(guān)于人性和人心的思考


















外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：
一、拓展?fàn)I銷的八大模型
1．路演營(yíng)銷
案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請(qǐng)量，受理進(jìn)件量，
以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率
2．節(jié)日營(yíng)銷
案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案，如28號(hào)是七夕節(jié)，與當(dāng)?shù)氐幕閼c行業(yè)聯(lián)絡(luò)
，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在
客戶；
3．事件營(yíng)銷
案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減
損的公益活動(dòng)，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識(shí)普
及；
中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來(lái)做文章
4．跨界營(yíng)銷
案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費(fèi)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累大量客
戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，進(jìn)行分期消費(fèi)合作；
5．微信營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6．興趣營(yíng)銷
案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂(lè)部
7．沙龍營(yíng)銷
案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍
8、講座營(yíng)銷
案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行課程的嵌
入，
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排
二、還有貸后管理外拓實(shí)操

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）
一、早晨會(huì)（0.5H）
1．分組舉辦晨會(huì)
2．小組PK宣導(dǎo)
3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4．重要事項(xiàng)溝通
二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：
1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行P
K。
三、晚夕會(huì)（1H）
1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3．學(xué)員分享
4．講師總結(jié)
5．重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第六天培訓(xùn)加總結(jié)
一、建立“行銷”的陽(yáng)光心態(tài)
1．好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營(yíng)銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）
3．行銷人員的壓力管理
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

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