2-商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
一、對(duì)公信貸營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變
1、信貸業(yè)務(wù)由營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值合作的轉(zhuǎn)變
2、信貸營(yíng)銷(xiāo)策略由粗放向精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變
3、信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化思維轉(zhuǎn)變
4、信貸客群構(gòu)成普通+高精特新
5、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獲客方式線下與線上變化
6、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展信貸全流程合規(guī)的監(jiān)管要求
7、信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化和數(shù)據(jù)化特征
8、信貸客戶經(jīng)理角色認(rèn)知由營(yíng)銷(xiāo)到金融服務(wù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
二、客戶經(jīng)理成為信貸客戶金融服務(wù)顧問(wèn)的前提
（一）優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成四個(gè)階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識(shí)的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習(xí)慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營(yíng)銷(xiāo)
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風(fēng)險(xiǎn)
? 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)：信貸業(yè)務(wù)全流程營(yíng)銷(xiāo)理念
? 對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)：信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)理念
? 信貸工作：認(rèn)識(shí)到信貸崗位的職業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識(shí)積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對(duì)自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識(shí)性的、生活常識(shí)性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門(mén)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個(gè)過(guò)程中尋找的興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓技能
? 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習(xí)慣和文化：客戶經(jīng)理日常工作四部曲

三、信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）調(diào)研當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)類型以及所占的比例和數(shù)量
（二）調(diào)研當(dāng)?shù)仄髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：
1、調(diào)研信貸客戶：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)分析
2、企業(yè)客戶上中下游的交叉營(yíng)銷(xiāo)
3、整理我行存量客戶（個(gè)人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進(jìn)行數(shù)
據(jù)分析，精準(zhǔn)抓取目標(biāo)客戶
4、將信貸產(chǎn)品、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、賬戶、保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合銷(xiāo)售
5、精準(zhǔn)進(jìn)行當(dāng)?shù)仄髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合公司客戶的金融產(chǎn)品和服務(wù)

（三）營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
1、營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入申請(qǐng)條件
3、調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)偏好
（四）分析我行所有企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、企業(yè)金融服務(wù)打破行內(nèi)業(yè)務(wù)條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務(wù)
（五）銀行企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)的必要性
1、根據(jù)企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類企業(yè)客戶
? 高精特新類企業(yè)
? 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量
3、將合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的企業(yè)客戶
4、企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和規(guī)律分析
四、企業(yè)綜合金融服務(wù)策略
1、信貸業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容；
2、信貸營(yíng)銷(xiāo)可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶的工具，提
升改善客戶體驗(yàn)度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營(yíng)能力和第一賺錢(qián)能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務(wù)開(kāi)展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷(xiāo)售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
五、科創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析
（一）科技型企業(yè)的特征
1. 高、快、靈
（二）科技型企業(yè)的特點(diǎn)
（三）科技型企業(yè)市場(chǎng)需求特點(diǎn)
（四）科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1. 市場(chǎng)引導(dǎo)性
2. 服務(wù)重要性
3. 價(jià)值鏈環(huán)節(jié)戰(zhàn)略性
4. 技術(shù)知識(shí)和產(chǎn)品銷(xiāo)售同步性
5. 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)性和風(fēng)險(xiǎn)控制性
（五）科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
2、適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
3、綜合營(yíng)銷(xiāo)人才的建立
（六）科技型企業(yè)的創(chuàng)新?lián)７绞?br /> 1、專利權(quán)質(zhì)押
2、股權(quán)質(zhì)押
3、信用擔(dān)保中如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況
（七）園區(qū)對(duì)公貸款營(yíng)銷(xiāo)
1.園區(qū)概述
（1）三大產(chǎn)業(yè)劃分
（2）產(chǎn)業(yè)園區(qū)在哪里
（3）園區(qū)（產(chǎn)業(yè)園區(qū)）分類
案例：江蘇太倉(cāng)農(nóng)商行服務(wù)園區(qū)專利型小企業(yè)
2.園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
（1）大中型民營(yíng)工業(yè)企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，謹(jǐn)慎支持。
（2）招商引資企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，謹(jǐn)慎支持。
（3）防止集團(tuán)客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款集中度風(fēng)險(xiǎn)。
（4）有選擇的突出重點(diǎn)支持。
3.園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
（1）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點(diǎn)企業(yè)。


案例:江蘇海門(mén)農(nóng)商銀行扶持當(dāng)?shù)丶壹徯袠I(yè)企業(yè)
（2）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
（3）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（4）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（5）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個(gè)人消費(fèi)貸款
4.園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方式
（1）走訪園區(qū)管理方
（2）掃廠營(yíng)銷(xiāo)
（3）與園區(qū)優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)，尋求合作
（4）園區(qū)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（5）園區(qū)擺攤營(yíng)銷(xiāo)
六、對(duì)公信貸客戶的幾個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
（一）銀行內(nèi)部資源挖掘
1、存客轉(zhuǎn)介
2、公私聯(lián)動(dòng)（零售、信用卡條線）
3、大小聯(lián)動(dòng)（公司業(yè)務(wù)條線）
4、親朋轉(zhuǎn)介
（二）商會(huì)、協(xié)會(huì)
1、商會(huì)協(xié)會(huì)拓展的注意事項(xiàng)
2、企業(yè)聚集地
3、需要一定層級(jí)對(duì)接
4、需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和圈子營(yíng)銷(xiāo)
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、長(zhǎng)久合作：靠人、靠產(chǎn)品、靠服務(wù)
（三）擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司（增信機(jī)構(gòu)）
1、一戶換一戶
2、資源整合，聯(lián)合獲客
3、銀保產(chǎn)品創(chuàng)新
4、注意：遷移風(fēng)險(xiǎn)，審慎調(diào)查
（四）供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺(tái)
1、核心企業(yè)
2、供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)
3、特點(diǎn)
（五）政府主管部門(mén)和街道
1、稅務(wù)局：優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)
2、科技局：高新技術(shù)企業(yè)、科技型企業(yè)
3、組織部人才辦：人才企業(yè)
4、發(fā)改委：現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)（包括金融服務(wù)、現(xiàn)代物流、科技服務(wù)、信息服務(wù)、創(chuàng)意設(shè)
計(jì)、商貿(mào)會(huì)商、文化教育、節(jié)能和環(huán)保服務(wù)、旅游健康、傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)）等
5、商務(wù)局：出口退稅企業(yè)、中小商貿(mào)流通企業(yè)
6、農(nóng)委：農(nóng)業(yè)企業(yè)
7、經(jīng)信委：專精特新企業(yè)
8、工商局(市場(chǎng)監(jiān)督管理局)：新注冊(cè)企業(yè)、守合同重信用企業(yè)
9、公共資源交易中心：投標(biāo)企業(yè)
10街道：是城市的基層單元，街道通常會(huì)有負(fù)責(zé)招商和稅源的部門(mén)，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展科
11、特點(diǎn)：
? 渠道搭建獲客
? 通常從建立合作-業(yè)務(wù)落地花費(fèi)的時(shí)間和精力較多
（六）各類園區(qū)
1、園區(qū)：園區(qū)是銀行過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的主要獲客渠道，是各家銀行都爭(zhēng)相去合作的獲
客渠道。但能真正走進(jìn)園區(qū)并不容易。
園區(qū)有以下幾類：
? 一是政府主導(dǎo)類的園區(qū)
? 二是商業(yè)化運(yùn)作園區(qū)
? 三是主體企業(yè)引導(dǎo)類園區(qū)
? 四是綜合類園區(qū)
2、園區(qū)獲客可以采用如下策略：
（1）介入策略
（2）聯(lián)絡(luò)機(jī)制
（3）服務(wù)策略
銀行對(duì)園區(qū)服務(wù)要有規(guī)劃
一是要持之以恒：
二是要重點(diǎn)突破：
三是要綜金服務(wù)：
（4）產(chǎn)品策略
（七）企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺(tái)
1、電商平臺(tái)：入駐的商戶企業(yè)
2、代賬公司：
3、軟件系統(tǒng)服務(wù)商：財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件應(yīng)用企業(yè)
4、企業(yè)服務(wù)平臺(tái)：平臺(tái)服務(wù)企業(yè)。
5、股權(quán)投資機(jī)構(gòu)：
6、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律所：被服務(wù)企業(yè)

張志強(qiáng)老師的其它課程