《互聯(lián)網(wǎng)新形勢下個(gè)人消費(fèi)信貸和小微經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新》

 《互聯(lián)網(wǎng)新形勢下個(gè)人消費(fèi)信貸和小微經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新》

課程背景

1、《中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議》中關(guān)于金融業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個(gè)信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無論銀行也機(jī)構(gòu)，還是非銀行金融機(jī)構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細(xì)作這部分市場，如何在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展，就顯得尤為重要；

2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家金融機(jī)構(gòu)面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務(wù)營銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向金融機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認(rèn)識(shí)到零售金融服務(wù)給互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)帶來的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值；

4、學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

課程綱要：

一、新的監(jiān)管形勢下零售信貸客戶市場開拓渠道及方法

1、新監(jiān)管政策的形式下互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融

?  《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀

?  普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

?  普惠金融特性

A.草根性

B.小額性

C.分散性

2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀

?  普惠金融服務(wù)需求的潛在市場巨大

3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)

?  平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能

?  零售信貸等綜合金融服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)

?  通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

?  聊聊大數(shù)據(jù)庫對于機(jī)構(gòu)的意義

?  大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷

?  構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺(tái)

?  電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵

?  資金獲取問題

?  能力建設(shè)問題

?  信用建設(shè)問題

5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷

?  小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷

?  個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營銷

?  房貸產(chǎn)品的營銷

2、零售信貸獲客渠道的分析

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客

  人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

3、信貸營銷與風(fēng)控不可分割[1] 

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：

  從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險(xiǎn)把控

4、零售信貸客戶營銷策略

4.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會(huì)

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時(shí)刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會(huì)接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

4.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
   4.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：

1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價(jià)所帶來的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好

2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）

2.1公務(wù)員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：

三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；

關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、零售信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；

  未來我們提供給小企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)； 

2、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

3、綜合金融服務(wù)開展的個(gè)人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

三、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）

1、信貸客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、信貸產(chǎn)品的針對性設(shè)計(jì)

四、學(xué)員互動(dòng)

1、為現(xiàn)場學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

關(guān)于批量營銷的內(nèi)容：（新形勢下：零售信貸業(yè)務(wù)批量做是趨勢）

模塊一：再談小企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融[2] 

一、 當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢分析

       對小企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析

       小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

     面對當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

       德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例

       大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

       評分卡模式——以富國銀行為例

       批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：渠道搭建[3] 

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

       “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

       “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

    “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)

    “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式

1、基于物流平臺(tái)

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

    渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

    目標(biāo)市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定[4] 

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營銷部門協(xié)同的方法

    案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

    小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營銷公關(guān)[5] 

信貸營銷與營銷獲客準(zhǔn)入的風(fēng)控不可分割，現(xiàn)在新的零售信貸觀點(diǎn)是：將營銷變?yōu)楹献?，由于信貸產(chǎn)品的特殊性，應(yīng)該站在信貸的角度去講營銷，而不應(yīng)該站在營銷的角度去講信貸；

信貸工作的本質(zhì)是：既要努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)的規(guī)模，同時(shí)也要保障信貸資產(chǎn)的質(zhì)量，所以信貸營銷不可以與風(fēng)控割裂開。

針對小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的內(nèi)容進(jìn)行分析探討；

零售業(yè)務(wù)批量做，是未來營銷工作的方向。

這部分內(nèi)容包含我們所提到的三區(qū)一鏈的內(nèi)容

這里是關(guān)于客戶的情況分類

此部分客戶營銷公關(guān)有專門的課程大綱資料：附件2。附件2中原來涉及的行業(yè)企業(yè)只是做了三大類的劃分，沒有針對醫(yī)院、學(xué)校、高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)行劃分，但是這個(gè)不要緊，我會(huì)在課程當(dāng)中加進(jìn)去。

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