小微信貸精準(zhǔn)營銷分析+小微企業(yè)產(chǎn)品營銷多場景話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)務(wù)演練

小微信貸精準(zhǔn)營銷分析+小微企業(yè)產(chǎn)品營銷多場景話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)務(wù)演練
一、小微信貸營銷思維轉(zhuǎn)變
1、小微信貸業(yè)務(wù)由營銷向價(jià)值合作的轉(zhuǎn)變
2、小微信貸營銷策略由粗放向精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)變
3、小微信貸客戶經(jīng)理營銷數(shù)字化思維轉(zhuǎn)變
4、小微信貸客群構(gòu)成普通+高精特新
5、小微信貸業(yè)務(wù)營銷獲客方式線下與線上變化
6、小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展信貸全流程合規(guī)的監(jiān)管要求
7、小微信貸業(yè)務(wù)營銷場景化和數(shù)據(jù)化特征
8、小微信貸客戶經(jīng)理角色認(rèn)知由營銷到金融服務(wù)顧問的轉(zhuǎn)變
二、客戶經(jīng)理成為小微信貸客戶金融服務(wù)顧問的前提
（一）優(yōu)秀的小微信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成四個(gè)階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識(shí)的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習(xí)慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風(fēng)險(xiǎn)
? 對于營銷：信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
? 對于風(fēng)險(xiǎn)：信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)理念
? 信貸工作：認(rèn)識(shí)到信貸崗位的職業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識(shí)積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識(shí)性的、生活常識(shí)性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個(gè)過程中尋找的興趣點(diǎn)和興奮點(diǎn)非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習(xí)慣和文化：客戶經(jīng)理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理：
|K（知識(shí)） |A（態(tài)度） |S（技巧） |H（習(xí)慣） |
|零售信貸業(yè)務(wù)知識(shí);|健康向上正向反饋;|客戶溝通及促成技巧;|與客戶及潛在客 |
|轄區(qū)內(nèi)社區(qū)分布、 |使命必達(dá); |客戶篩選及評估; |戶保持良好溝通;|
|市場商圈分布、各 |重視集體榮譽(yù); |內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)； |時(shí)間管理; |
|行業(yè)資金需求淡旺 |責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)榜樣 |大客戶溝通； |客戶關(guān)系管理； |
|季; |； |批量客戶營銷溝通能 |堅(jiān)持轄區(qū)內(nèi)循環(huán) |
|辦公系統(tǒng)及常用軟 |執(zhí)行力； |力； |拓展; |
|件; |團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 |談判能力； |自我控制追蹤業(yè) |
|我行風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)及業(yè) | |發(fā)掘市場新的金融服 |務(wù)動(dòng)態(tài)； |
|務(wù)流程; | |務(wù)需求的能力。 |及時(shí)分享業(yè)務(wù)經(jīng) |
|基礎(chǔ)管理知識(shí)； | | |驗(yàn)。 |
|為開展?fàn)I銷積累各 | | | |
|種談資； | | | |

三、小微信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷
（一）調(diào)研當(dāng)?shù)貍€(gè)體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
（二）調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別：
1、調(diào)研信貸客戶：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、
餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、小微企業(yè)客戶上中下游的交叉營銷
3、整理我行存量客戶（個(gè)人客戶、存款客戶、私行客戶、企業(yè)客戶等等），進(jìn)行數(shù)
據(jù)分析，精準(zhǔn)抓取目標(biāo)客戶
4、將小微信貸產(chǎn)品、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、賬戶、保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合銷售
5、精準(zhǔn)進(jìn)行當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)行業(yè)分析、客群分析，匹配最適合小微客戶的金融產(chǎn)品和
服務(wù)
（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品五要素
2、調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入申請條件
3、調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)信貸產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)偏好
（四）分析我行所有小微企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、小微企業(yè)金融服務(wù)打破行內(nèi)業(yè)務(wù)條線限制
2、客戶經(jīng)理要熟知我行所有金融產(chǎn)品和服務(wù)
（五）銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1、根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素滿足不同行業(yè)特征小微企業(yè)
2、根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的匹配
? 輕資產(chǎn)類小微企業(yè)客戶
? 傳統(tǒng)類小微企業(yè)客戶
? 高精特新類小微企業(yè)
? 關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量
3、將合適的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶
4、小微企業(yè)客戶經(jīng)營特點(diǎn)和規(guī)律分析
四、小微企業(yè)綜合金融服務(wù)策略
1、小微信貸業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財(cái)、支付結(jié)算、保險(xiǎn)
、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
2、信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)營銷客戶的工具，提
升改善小微客戶體驗(yàn)度，增加小微客戶粘性；
3、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
4、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（小微企業(yè)客戶）
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
五、小微信貸客戶多個(gè)精準(zhǔn)營銷場景設(shè)計(jì)與營銷細(xì)節(jié)
（一）陌生拜訪和電話營銷
1、陌生拜訪
陌生拜訪是有策略和技巧的，作者從自身經(jīng)歷出發(fā)，總結(jié)出如下的一些策略和技巧：
① 首要是調(diào)整好心態(tài)
② 選擇好陌拜目標(biāo)
③ 做好陌拜前準(zhǔn)備
? 首先是制定好拜訪計(jì)劃
? 其次是著裝準(zhǔn)備
? 再其次是宣傳資料準(zhǔn)備
? 最后是準(zhǔn)備好紙筆，將拜訪情況逐戶記錄，
④ 進(jìn)門要找關(guān)鍵人
? 開門見山
? 曲線救國
⑤ 準(zhǔn)備好開場白內(nèi)容
⑥ 開展有效的業(yè)務(wù)交流
? 開場表明來意，引入正題
? 第一是要保持良好坐姿
? 第二是要進(jìn)行有效提問
? 第三是慎重回答客戶的提問
? 第四是正面回應(yīng)客戶異議
? 第五是要盡可能當(dāng)場達(dá)成合作
? 第六是主動(dòng)要客戶聯(lián)系方式，互加微信等
⑦ 做好拜訪成效評估
⑧ 做好拜訪后的回訪
覺得有價(jià)值的客戶，后續(xù)要及時(shí)不斷的和客戶聯(lián)系，2-3天內(nèi)，要主動(dòng)聯(lián)系客戶
2、電話營銷時(shí)策略和技巧
? 要有自信，有底氣，切記不自信
? 聲音要洪亮而不慌亂，切忌聲音不清晰
? 氣勢上要不輸客戶，要保持平等的態(tài)度，切忌唯唯諾諾
?
介紹產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)講其他行所沒有的優(yōu)勢，臉皮厚點(diǎn)，抱著反正打電話你不認(rèn)識(shí)我的心
態(tài)
? 電話里不談營銷，只為邀約
3、客戶常見10種回答的應(yīng)對技巧
? 客戶表示有需求或問的比較細(xì)的
? 客戶直接掛斷電話的
? 客戶表示在忙的
? 客戶讓發(fā)短信或郵件的
? 客戶表示不缺錢或不需要的
? 客戶表示你們貸款額度太低的
? 客戶表示你們這個(gè)利息太高的
? 客戶表示你直接和XX聯(lián)系的
? 客戶表示你哪來我的電話的
? 客戶表示嫌貸款手續(xù)繁瑣的
（二）銀行內(nèi)部資源挖掘
1、存客轉(zhuǎn)介
2、公私聯(lián)動(dòng)（零售、信用卡條線）
3、大小聯(lián)動(dòng)（公司業(yè)務(wù)條線）
4、親朋轉(zhuǎn)介
（三）商會(huì)、協(xié)會(huì)
1、商會(huì)協(xié)會(huì)拓展的注意事項(xiàng)
2、小微企業(yè)聚集地
3、需要一定層級(jí)對接
4、需要關(guān)系營銷和圈子營銷
5、不能基于求成
6、建立信任最重要
7、長久合作：靠人、靠產(chǎn)品、靠服務(wù)
（四）商圈、大市場
1、地理上的小微企業(yè)商戶集聚地
2、小微企業(yè)之間關(guān)聯(lián)性弱
3、對貸款額度需求不高
4、借助物業(yè)方提升服務(wù)的角度
5、產(chǎn)品宣傳要簡單直接明了有針對性
（五）擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司（增信機(jī)構(gòu)）
1、一戶換一戶
2、資源整合，聯(lián)合獲客
3、銀保產(chǎn)品創(chuàng)新
4、注意：遷移風(fēng)險(xiǎn)，審慎調(diào)查
（六）互聯(lián)網(wǎng)小貸、大數(shù)據(jù)平臺(tái)
1、京東、蘇寧、海爾、螞蟻金服、360、百度等，都有互聯(lián)網(wǎng)小貸公司
2、具備真實(shí)交易場景的小微企業(yè)和小微商戶
（七）供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺(tái)
1、核心企業(yè)
2、供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺(tái)
3、特點(diǎn)
（八）政府主管部門和街道
1、稅務(wù)局：優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)
2、科技局：高新技術(shù)企業(yè)、科技型企業(yè)
3、組織部人才辦：人才企業(yè)
4、發(fā)改委：現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)（包括金融服務(wù)、現(xiàn)代物流、科技服務(wù)、信息服務(wù)、創(chuàng)意設(shè)
計(jì)、商貿(mào)會(huì)商、文化教育、節(jié)能和環(huán)保服務(wù)、旅游健康、傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)）等
5、商務(wù)局：出口退稅企業(yè)、中小商貿(mào)流通企業(yè)
6、農(nóng)委：農(nóng)業(yè)企業(yè)
7、經(jīng)信委：專精特新企業(yè)
8、工商局(市場監(jiān)督管理局)：新注冊企業(yè)、守合同重信用企業(yè)
9、公共資源交易中心：投標(biāo)企業(yè)
10街道：是城市的基層單元，街道通常會(huì)有負(fù)責(zé)招商和稅源的部門，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展科
11、特點(diǎn)：
? 渠道搭建獲客
? 通常從建立合作-業(yè)務(wù)落地花費(fèi)的時(shí)間和精力較多
（九）企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺(tái)
1、電商平臺(tái)：入駐的商戶企業(yè)
2、代賬公司：
? 目標(biāo)被代賬企業(yè)
? 這些代賬公司一般在財(cái)政局會(huì)計(jì)處注冊備案
? 可以源頭獲取基本戶客戶，也可以批量獲取普惠貸款客戶
? 代賬公司一般也會(huì)有和銀行合作的意愿
3、第三方支付公司：收單商戶
4、物業(yè)公司：入駐業(yè)主
5、軟件系統(tǒng)服務(wù)商：財(cái)務(wù)軟件、ERP軟件應(yīng)用企業(yè)
6、企業(yè)服務(wù)平臺(tái)：平臺(tái)服務(wù)企業(yè)。
7、普惠持牌機(jī)構(gòu)、金服公司：
8、股權(quán)投資機(jī)構(gòu)：
9、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、律所：被服務(wù)企業(yè)
10、二手房中介：
11、金融科技公司：被服務(wù)企業(yè)
六、小微信貸業(yè)務(wù)營銷溝通技能提升
1、信任的取得至關(guān)重要
? 背景調(diào)查：情報(bào)搜集要全面、清晰、條理
? 變營銷為做生意：先讓客戶覺得有好處和價(jià)值
? 熟悉人性：站在經(jīng)營者的角度思考問題
? 最好的通行證：誠實(shí)與自己訴求的坦蕩
2、客戶需求深度挖掘
? 進(jìn)入SPIN問題模式
? 背景問題：了解現(xiàn)狀
? 難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)潛在問題
? 暗示問題：揭示負(fù)面影響
? 價(jià)值問題：關(guān)注方案回報(bào)
? 需求挖掘需注意問題點(diǎn)
3、小微信貸產(chǎn)品介紹與展示
? 小微產(chǎn)品展示五要素原則：
? 小微產(chǎn)品展示與同業(yè)產(chǎn)品客觀對比
? 小微產(chǎn)品無好壞匹配原則
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、臨門一腳達(dá)成申請
? 客戶購買意向信號(hào)判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
? 正確看待客戶異議
? 客戶異議分類
? 異議處理三步驟
? 如何解決客戶的“沒有需求”
? 如何解決客戶口中的“其他銀行”
? 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”
? 如何解決客戶的“特殊需求”
? 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、小微信貸客戶的轉(zhuǎn)介紹最佳時(shí)機(jī)
? 填寫貸款申請表時(shí)
? 聊天到高潮時(shí)
? 貸款申請被拒貸時(shí)
? 成功授信放款時(shí)
? 簽約用信時(shí)
? 貸后管理時(shí)
七、信貸客戶關(guān)系維護(hù)方法
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
? 客戶維護(hù)的意義和方式
? 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
? 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護(hù)
? 客戶分類管理與客戶甄別
? 客戶價(jià)值矩陣
? 存量客戶的管理
3、交叉營銷客戶關(guān)系維護(hù)技巧
? 日常情感關(guān)懷
? 建立信息溝通機(jī)制
? 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
? 舉辦客戶活動(dòng)
? 定期走訪與需求診斷
? 產(chǎn)品更新升級(jí)覆蓋
? 善于建立多重客戶關(guān)系
? 公私聯(lián)動(dòng)
八、小微信貸客戶的拓展?fàn)I銷實(shí)務(wù)演練
（一）拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1）陌生客戶營銷心理過關(guān)
2）讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3）七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產(chǎn)品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場演練：陌生客戶營銷
2、宣傳活動(dòng)營銷——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營銷
? 宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值
? 宣傳活動(dòng)的整體策劃
? 活動(dòng)的現(xiàn)場實(shí)施階段
? 活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例分析：銀行一箭三雕無功利心的營銷，取得最大的功利：營銷結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客
群粘性；
3、深耕三區(qū)——各類客群營銷方式
（1）、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：支付，信貸、存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等業(yè)務(wù)
（2）、深耕中小企業(yè)技巧
1）中小微企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2）金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營銷的技巧
案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
（3）、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對多營銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
4）事業(yè)單位的關(guān)系營銷：中國人情社會(huì)
（二）拓展業(yè)務(wù)流程
1、策劃準(zhǔn)備
1）活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2）區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3）物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
2、區(qū)域客戶分析
1）劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域
2）市場清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場排查
3）生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）
4）制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)計(jì)劃
3、外拓行動(dòng)力
1）團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響
案例分析：農(nóng)商行外拓場景
2）規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量
3）總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果
每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

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