《送你N把金鑰匙-客戶經(jīng)理營銷技巧訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：郭曉冰

講師背景：
郭曉冰——專業(yè)金融培訓(xùn)師、咨詢師?！锝鹑趯I(yè)培訓(xùn)師，金融咨詢師?！镌喂ど蹄y行二十多年高管★曾任南開大學(xué)深圳金融工程學(xué)院金融培訓(xùn)師★國泰安金融學(xué)院（香港）助理院長、高級講師，工作經(jīng)歷：在工商銀行工作22年，涉獵銀行會計、出納、儲蓄（個人業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

郭曉冰
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《送你N把金鑰匙-客戶經(jīng)理營銷技巧訓(xùn)練》

送你N把金鑰匙
----客戶經(jīng)理營銷技巧訓(xùn)練
課程長度：12小時（2天）
培訓(xùn)對象：支行行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、銀行客戶經(jīng)理
課程大綱：
第一大技巧　眾里尋他千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
1. 第一步：搜集客戶源的素材
2. 第二步：分類和篩選
3. 【案例】民生銀行的客戶方略
4. 【案例】客戶經(jīng)理營銷中的盲點
5. 【警示錄】從西邊升起的太陽
1) 訓(xùn)練： 追根溯源
2) 目的：訓(xùn)練學(xué)員聯(lián)動營銷的能力
3) 分析：
第二大技巧　猶抱琵琶半遮面――第一次與客戶溝通的技巧
1. 電話溝通技巧
2. 電子郵件溝通技巧
3. 手機短信溝通技巧
4. 面對面接觸的技巧
1) 【案例】中庸之道顯神通
2) 【案例】客戶的“客戶”
3) 【警示錄】不合時宜的鈴聲
第三大技巧　冰凍三尺非一日之寒――建立長期客戶關(guān)系的技巧
1. 保持溝通與交流的連續(xù)性
2. 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系
3. 培養(yǎng)成長型客戶的技巧
4. 【案例】健康的客戶關(guān)系
5. 【案例】交行啟動“小巨人”企業(yè)培育計劃
6. 【警示錄】你能讓我的錢增值嗎？
1) 訓(xùn)練：高速公路上的“金山”
2) 目的：訓(xùn)練學(xué)員提供服務(wù)方案的能力
3) 分析：
第四大技巧　一言一行總關(guān)情――語言營銷的技巧
1. 文字語言技巧
2. 肢體語言技巧
3. 【案例】價值百萬美元的“笑臉”
4. 【案例】君子之態(tài)
5. 【案例】小銀行的營銷“辯辭”
6. 【警示錄】讓人誤解的手勢
1) 游戲：尋找神秘客戶
2) 目的：鍛煉學(xué)員的觀察能力
3) 點評：
第五大技巧　投之桃李，報之以瓊瑤――客戶經(jīng)理對稱營銷技巧
1. 席客戶經(jīng)理形象設(shè)計
2. 首席客戶經(jīng)理營銷技巧
3. 營銷部門負(fù)責(zé)人營銷技巧
4. 普通客戶經(jīng)理的營銷技巧
5. 職級對稱營銷技巧
6. 形式對稱營銷技巧
7. 【案例】三個人的支行
8. 【案例】勞模營銷
9. 【警示錄】如此“差別服務(wù)”
1) 訓(xùn)練：淘汰的POS機帶來新氣象
2) 目的：訓(xùn)練學(xué)員以全方位服務(wù)和營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新等進行交叉銷售的技巧
3) 分析：
第六大技巧　人要衣裝 佛要金裝――個人形象設(shè)計與裝扮技巧
1. 個人形象設(shè)計技巧
2. 個人儀容的修飾
3. 服飾裝扮技巧
4. 【案例】寶石藍領(lǐng)帶
5. 【案例】客戶經(jīng)理的第一課
6. 【案例】黑色晚禮服的魅力
7. 【警示錄】八小時以外的較量
第七大技巧　心有靈犀一點通――內(nèi)部關(guān)系處理技巧
1. 門之間溝通的技巧
2. 與下級溝通的技巧
3. 與上級溝通的技巧
4. 【案例】張鳳鳴的“管理經(jīng)”
5. 【案例】民生銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新機制
6. 【案例】廣發(fā)行杭州分行的員工激勵機制
7. 【警示錄】井口俊英的“虧損交易”
1) 游戲：問題球
2) 目的：鍛煉學(xué)員解決問題的能力
3) 點評：

 

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用戀愛的心情營銷課程長度：12小時（2天）培訓(xùn)對象：支行行長、銀行客戶經(jīng)理（對公、個人）學(xué)習(xí)收益：掌握客戶關(guān)系管理的理論知識；掌握大客戶營銷的方法和技巧；解決客戶經(jīng)理面對大客戶時容易出現(xiàn)的心理問題；學(xué)會開發(fā)、維護大客戶的實用工具并進行現(xiàn)場演練。課程大綱：一、戀愛觀：戀愛與單身的區(qū)別二、戀愛熱身：營銷準(zhǔn)備1、產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品分類2、客戶準(zhǔn)備：客戶資料庫的建立和使

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商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)化管理參加人員：后臺集中作業(yè)人員后臺服務(wù)管理人員課程特色：服務(wù)理念提升服務(wù)管理新觀念服務(wù)管理技巧課程大綱：第一部分服務(wù)理念提升一、以客戶為中心的表象與心象1.小組研討：哪家銀行的服務(wù)好？2.圖片和視頻對比分析3.硬件環(huán)境體現(xiàn)以客戶為中心4.員工服務(wù)體現(xiàn)以客戶為中心5.產(chǎn)品設(shè)計體現(xiàn)以客戶為中心6.體驗訓(xùn)練：前臺服務(wù)與什么有關(guān)？二、服務(wù)提升的重要性

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新員工入職培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間及方式課程為1天6小時。授課方式以大課方式中穿插互動教學(xué)。課程大綱：一、職業(yè)角色的轉(zhuǎn)變（1.5小時）1.學(xué)校與職場的區(qū)別2.從學(xué)生到職業(yè)人士需要轉(zhuǎn)換的因素3.角色轉(zhuǎn)換的重要性1)互動：自我角色定位二、職業(yè)心理調(diào)整（1.5小時）1.職業(yè)思維模式與心理落差2.調(diào)整心態(tài)六步法1)測試：職業(yè)心態(tài)面面觀3.謙虛、不急于求成、與三、有效溝通（3

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