解決方案（技術(shù)）營銷策略與實戰(zhàn)方法


|解決方案（技術(shù)）營銷策略與實戰(zhàn)方法 |
|課程說明 |課程大綱 |
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|授課方式： |第一部分 編寫有差異化競爭力的各類營銷文檔 |
| |如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔 |
|講授、案例分析、實戰(zhàn)情景演練、問題|市場營銷文檔（方案）的分類 |
|互動、小組討論與呈現(xiàn)、視頻學習與研|客戶初步接觸期需要的方案文檔 |
|討 |客戶初步意向期需要的方案文檔 |
| |客戶正式接觸期需要的方案文檔 |
|授課時長：2天 |客戶招標準備期需要的方案文檔 |
| |客戶正式招標期需要的方案文檔 |
| |客戶工程實施期需要的方案文檔 |
| |市場營銷文檔（方案）的遞交時機 |
| |隨意提供不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患 |
| |遞交方案給客戶的方式和策略 |
| |常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法（概述）|
| |客戶需求個性化解決方案的定義 |
| |各類方案文檔的寫作思路和技巧 |
| |重要客戶拜訪函 |
| |客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報告 |
| |項目合作建議書 |
| |客戶化解決方案（I類、運營與管理版） |
| |客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版） |
| |客戶化解決方案（III類、高層決策版） |
| |重點項目進展報告（客戶匯報版） |
| |重要問題澄清報告 |
| |反擊對手謠言的說明報告 |
| |高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧 |
| |概述 |
| |寫作素材收集與管理 |
| |解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系 |
| |寫作基本思路 |
| |通信行業(yè)解決方案寫作高手的成長之路 |
| |如何學習和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法 |
| |技術(shù)交流PPT制作 |
| |學員實際方案、PPT和文檔點評 |
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| |第二部分 設(shè)計和執(zhí)行有感染力的專業(yè)交流 |
| |營銷人員專業(yè)方案呈現(xiàn)的三個階梯修煉 |
| |初級呈現(xiàn)：合格的宣講員 |
| |中級呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者 |
| |高級呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動（商業(yè)故事營銷|
| |策略與技巧） |
| |課堂演練 |
| |高層交流策略與實戰(zhàn)方法——如何說服客戶決策者 |
| |基礎(chǔ)篇 |
| |為什么有效的高層專業(yè)交流對客戶關(guān)系深化至關(guān)重要|
| |客戶高層交流準備 |
| |銷售人員在高層交流過程中的關(guān)鍵行為 |
| |高層交流之后的重要工作 |
| |高級篇 |
| |案例分析：華為高端技術(shù)營銷經(jīng)驗的得與失 |
| |行業(yè)客戶高層決策者的關(guān)切點 |
| |客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化 |
| |本客戶在行業(yè)中的位置 |
| |預(yù)測行業(yè)發(fā)展的趨勢 |
| |協(xié)助客戶實現(xiàn)它的戰(zhàn)略 |
| |雙邊合作關(guān)系展望 |
| |我方的市場地位 |
| |我方的產(chǎn)品與服務(wù)體系 |
| |我方如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 |
| |我方產(chǎn)品演進路標如何配合客戶的戰(zhàn)略路標 |
| |我方對水處理行業(yè)專業(yè)標準制定的貢獻 |
| |我方社會責任的實際體現(xiàn) |
| |我方的服務(wù)保障體系 |
| |我方的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利 |
| |如果客戶決策者只給我們20分鐘的交流匯報時間 |
| |我方需要選擇哪幾個最關(guān)鍵的交流內(nèi)容 |
| |一個真實的案例：華為如何吸引老牌客戶決策層的關(guān)|
| |注 |
| |課堂演練 |
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| |第三部分 技術(shù)品牌營銷 |
| |銷售項目運作過程中的技術(shù)品牌營銷 |
| |在產(chǎn)品同質(zhì)化的紅海中勝出：營銷組合武器設(shè)計與實|
| |戰(zhàn)應(yīng)用 |
| |營銷拓展資料庫（武器庫）建設(shè) |
| |市場情報工作體系建設(shè) |
| |當前和未來主要商業(yè)對手研究 |
| |推進各級客戶的個性化交流（重點：影響客戶的選擇|
| |標準） |
| |軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送 |
| |樣板客戶建設(shè)與利用 |
| |邀請關(guān)鍵客戶訪問公司：善用總部營銷資源 |
| |行業(yè)會議、會展資源應(yīng)用 |
| |客戶培訓和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng) |
| |服務(wù)項目監(jiān)控和協(xié)助解決問題 |
| |做可贏利的生意：“二次營銷”機會點設(shè)計與市場經(jīng)營|
|培訓費用 | |
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|培訓對象 | |
|技術(shù)營銷人員、售前工程師、銷售人員| |
|、管理者 | |
|聯(lián)系我們 | |
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