課程2 客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造
課程2 客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造詳細(xì)內(nèi)容
課程2 客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造
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|客戶引導(dǎo)與營銷影響力塑造 |
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|文檔版本:R2.1 |
|發(fā)布日期:2015-5-5 |
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【培訓(xùn)目的】
由于行業(yè)發(fā)展的日新月異,各專業(yè)供應(yīng)商之間的競爭也日趨激烈,我們對一線客戶
經(jīng)理的個(gè)人能力和職業(yè)素質(zhì)需要提出更高的要求。實(shí)踐證明,針對一線客戶經(jīng)理當(dāng)
前面對的商業(yè)工作環(huán)境,協(xié)助他們塑造良好的個(gè)人品牌和營銷影響力,是迅速提升
公司的客戶服務(wù)能力以及有差異化的商業(yè)競爭力的有效途徑。
本課程將以客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)和營銷影響力提升為主線,協(xié)助學(xué)員掌握在復(fù)
雜的營銷項(xiàng)目運(yùn)作過程中,需要具備的知識、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵技能,以及建立正確的解
決問題的思維方式,全面開創(chuàng)客戶、公司、部門和個(gè)人多贏的局面。
【學(xué)員收益】
掌握個(gè)人職業(yè)品牌提升和營銷影響力(差異化的客戶影響力)的方法;針對行業(yè)復(fù)
雜的、高端的項(xiàng)目運(yùn)作,掌握相關(guān)的營銷方法和項(xiàng)目運(yùn)作的技巧;協(xié)助學(xué)員解決工
作的部分實(shí)戰(zhàn)問題。
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷人員
【培訓(xùn)方式】
理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動(dòng)50%
【培訓(xùn)時(shí)長】
2天
【培訓(xùn)大綱】
開篇
1. 客戶眼里的傳統(tǒng)客戶經(jīng)理形象與影響力
2. 客戶經(jīng)理的困惑——為什么客戶不喜歡我
1. 工作常見困難分析和歸納
2. 課堂互動(dòng):問題解決之道
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理解決問題的方略
1. 行業(yè)市場營銷工作環(huán)境的變遷與分析
2. 成功企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展
A. 被動(dòng)式銷售
B. 獵手型銷售
C. 顧問式銷售(單兵版)
D. 項(xiàng)目型營銷拓展
E. 深度顧問式營銷(團(tuán)隊(duì)版)
4. 客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌形象定位與努力方向
1) 靈活做事——客戶經(jīng)理的六張職業(yè)臉譜
2) 客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)
“雜家”-“T型”銷售人才-“∏型”營銷人才-復(fù)合型顧問式人才
3) 客戶經(jīng)理的資源管理能力
A. 單兵作戰(zhàn)者
B. 本地工作資源整合者
C. 跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者
第一部分 基礎(chǔ)篇:客戶經(jīng)理個(gè)人品牌修煉與營銷影響力塑造準(zhǔn)備
1. 個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備:客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1. 客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商代表:對銷售人員的期待
2. 客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉的十大要點(diǎn)
A. 成為讓人信賴的客戶經(jīng)理的前提
B. 如何讓客戶喜歡你,接受你
C. 課堂演練
D. 視頻學(xué)習(xí)與研討:在陌生商業(yè)環(huán)境中營造和諧氣氛
2. 構(gòu)建營銷影響力體系的六大關(guān)鍵職業(yè)能力修煉
1. 觀察:用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練:閱讀和推斷客戶場景
2. 傾聽:聽懂客戶的關(guān)鍵需求
3. 記錄:建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫
課堂演示:商業(yè)實(shí)戰(zhàn)情報(bào)庫
4. 思考:尋求開啟客戶心扉的鑰匙
5. 呈現(xiàn):做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說者
課堂演練:專業(yè)產(chǎn)品推薦
6. 整合:持之以恒地鍛煉為資源整合專家
7. 課堂研討:什么是對客戶經(jīng)理管用的資源
8. 視頻學(xué)習(xí)與研討:在困難局面中影響談判對手
第二部分 實(shí)踐篇:有差異化競爭力的營銷方法與客戶影響力
模塊1:團(tuán)隊(duì)整合能力:內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 營銷拓展核心競爭力:后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2. 學(xué)習(xí)榜樣:現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式
3. 一線辦事處客戶經(jīng)理可以掌控的局面和工作范疇
4. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
5. 視頻分析:如何在復(fù)雜的市場環(huán)境下快速建設(shè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
6. 演練:團(tuán)隊(duì)整合
模塊2:項(xiàng)目策劃能力:營銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1. 營銷項(xiàng)目策劃對營銷工作的意義和必要性
2. 客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會點(diǎn)確定
1. 客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會點(diǎn)確認(rèn)
2. 關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
3. 典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4. 項(xiàng)目分析:客戶、對手、我方
5. 策略制訂
1. 目標(biāo)調(diào)整
2. 差異化競爭策略制訂和調(diào)整
3. 編寫項(xiàng)目策劃方案
6. 影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
7. 課堂演練:如何策劃一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目
模塊3:客戶關(guān)系建設(shè)能力:以團(tuán)隊(duì)之力,建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺
1. 深度顧問式營銷模式下的客戶關(guān)系定位
1. 從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴”
2. 關(guān)系營銷路徑:局外人-好朋友-供應(yīng)商-戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2. 客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1. 為何客戶感覺與你有緣:一切源于精心設(shè)計(jì)
2. “社會交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營銷應(yīng)用
3. 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1. 客戶經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2. 客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A. 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
B. 客戶經(jīng)理需要關(guān)注研究的客戶類別
C. 選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
D. 重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
E. 如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
F. 案例分析
3. 課堂研討:如何突破高端客戶關(guān)系
模塊4:需求挖掘與項(xiàng)目推進(jìn)能力:客戶拜訪、核心需求挖掘與現(xiàn)場影響力
1. 客戶行業(yè)研究策略與方法
1) 案例分析1:為什么學(xué)習(xí)完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重
2) 案例分析2:優(yōu)秀顧問式營銷人員的成長之路
3) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2. 客戶需求的類型
3. 獲取客戶需求的策略與方法
4. 重要客戶拜訪與演練
1. 營銷項(xiàng)目形勢與拜訪目標(biāo)客戶分析
A. 影響項(xiàng)目采購的五類客戶之特點(diǎn)和我方的應(yīng)對策略
B. 客戶組織利益和客戶個(gè)人利益分析
2. 拜訪活動(dòng)策劃
3. 拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
4. 會談?dòng)押脷夥珍亯|
5. 進(jìn)入主題的策略、路徑、控場和需求確認(rèn)
6. 會談總結(jié)與現(xiàn)場落實(shí)下一步計(jì)劃安排
7. 課堂演練:拜訪客戶中層、高層人員
彭可望老師的其它課程
工程解決方案呈現(xiàn)策略和專業(yè)交流方法培訓(xùn)目標(biāo):1、掌握工程方案演示、專業(yè)技術(shù)交流的基本知識和操作技能。2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競爭的背景下,如何通過嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實(shí)施,讓我方的工程解決方案呈現(xiàn)對客戶的決策者更有專業(yè)說服力和沖擊力,并在整個(gè)營銷項(xiàng)目的運(yùn)作過程中占得先機(jī)。培訓(xùn)對象:科技行業(yè)的工程經(jīng)理、市場人員、銷售人員、售前工程師。?培訓(xùn)用時(shí):2天培訓(xùn)方
講師:彭可望詳情
|營銷資源整合與跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)同||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長:1天||||||1、案例分析:路易斯·郭士納在IBM的資源整合變革|||2、大型企業(yè)的內(nèi)部營銷和資源整合問題概述|||3、華為的內(nèi)部營銷與資源整合|||各個(gè)時(shí)期華為營銷團(tuán)隊(duì)的陣型變化與團(tuán)隊(duì)管理|||階段一:“狼-狽”小組|||階段二:“鐵三角”小分隊(duì)|||階段三:地區(qū)總部的“重裝旅”團(tuán)隊(duì)||
講師:彭可望詳情
|全球市場拓展策略與銷售項(xiàng)目運(yùn)作能力培訓(xùn)||課程說明|教學(xué)大綱|||教學(xué)手段:知識傳授、問題研討、小組討論和呈現(xiàn)、||為了能夠貼近學(xué)員的真實(shí)項(xiàng)目情景進(jìn)行|模擬項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵營銷動(dòng)作情景演練。||授課和訓(xùn)練,在開課前兩周,請學(xué)員所|教學(xué)時(shí)長:2天||在部門提交至少4個(gè)真實(shí)的銷售項(xiàng)目案|||例,老師需要根據(jù)這些項(xiàng)目設(shè)計(jì)課堂上|破冰:老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)(10
講師:彭可望詳情
課程6 海外市場品牌建設(shè)策略與方法 05.19
|海外市場品牌建設(shè)策略與方法||課程目的||了解和掌握市場品牌建設(shè)方法與要點(diǎn)。||課程大綱|||時(shí)長:1天||||||市場品牌建設(shè)工作|||品牌推廣的意義與策略|||案例:中企在品牌建設(shè)的教訓(xùn)|||案例:華為1-3-1-6品牌建設(shè)工作體系|||研討:我方的工作切入點(diǎn)|||公司在全球的品牌建設(shè)方法與案例|||精心準(zhǔn)備,參加展覽會。|||案例:2000年國際通訊
講師:彭可望詳情
售后工程師客戶溝通與服務(wù)技能提升 05.19
|科技企業(yè)售后工程師||客戶溝通與服務(wù)技能提升||課程介紹|課程大綱|||開篇||科技型企業(yè)針對行業(yè)大客戶的營銷領(lǐng)域|破冰:如何給客戶留下良好的第一印象||有一句俗話:賣出第一套設(shè)備靠銷售,|課程介紹與教學(xué)引導(dǎo)||賣出第二套設(shè)備靠服務(wù)??梢?,優(yōu)質(zhì)的|課堂互動(dòng):當(dāng)前工作環(huán)境下,客戶溝通與服務(wù)的難點(diǎn)||售前、售后服務(wù)在行業(yè)大客戶營銷的過|和策略應(yīng)對||程中是舉足
講師:彭可望詳情
|營銷人員6項(xiàng)銷售基本功訓(xùn)練||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長:1天||||||為什么要訓(xùn)練基本功|||國際銷售人員六項(xiàng)基本功修煉|||觀察:用心去審視客戶的細(xì)微世界|||課堂演練:閱讀客戶場景|||傾聽:聽懂客戶的關(guān)鍵需求|||記錄:建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫|||課堂分享:真實(shí)的情報(bào)庫樣例|||思考:把握客戶心理,尋求開啟客戶心扉的鑰匙|||呈現(xiàn):做一個(gè)
講師:彭可望詳情
|海外市場解決方案營銷策略與實(shí)戰(zhàn)方法||課程說明|課程大綱|||第一天||授課方式:||||第一章基本思想||講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)情景演練、問題|1、面對海外行業(yè)客戶的項(xiàng)目需求,我們面臨的營銷||互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)、視頻學(xué)習(xí)與研|挑戰(zhàn)||討|客戶需求的復(fù)雜性|||客戶決策鏈成員的復(fù)雜性||授課時(shí)長:2天|客戶決策過程的復(fù)雜性|||解決問題的思路|||2、解
講師:彭可望詳情
|海外市場客戶交流與營銷影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo):|教學(xué)破冰:課程介紹||1、掌握國際市場營銷人員應(yīng)該具備的正確心|研討:與海外客戶交流和營銷溝通面臨的挑戰(zhàn)||態(tài)、角色扮演、知識結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素質(zhì),|與解決之道||為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系,獲取客戶的|||信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。|第一部分||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問式營銷的基本思想、方法|有效交流的準(zhǔn)備:
講師:彭可望詳情
|國際營銷人員個(gè)人專業(yè)品牌塑造||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長:1天||||||海外銷售人員經(jīng)常遇到的困難與挑戰(zhàn)|||銷售方式的變遷|||推銷|||顧問式銷售|||戰(zhàn)略型銷售|||國際型銷售人員的三重角色|||專業(yè)級的天使|||研討與演練:如何成為一個(gè)天使般的業(yè)務(wù)代表|||知己知彼的行家|||研討:如何成為一個(gè)讓人信任的行家|||可以解決問題的顧問|||
講師:彭可望詳情
|銷售人員基本職業(yè)素養(yǎng)與客戶影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo):|教學(xué)破冰:課程介紹||1、掌握行業(yè)市場中的銷售人員應(yīng)該具備的正|研討:我們當(dāng)前的營銷工作面臨的挑戰(zhàn)與解決||確心態(tài)、角色扮演、知識結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素|之道||質(zhì),為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系,獲取客|||戶的信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。|第一部分行業(yè)客戶營銷影響力的基本思想||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的基
講師:彭可望詳情
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