商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)專(zhuān)題訓(xùn)練
培訓(xùn)講師:丁華
講師背景:
丁華老師——對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)·產(chǎn)能提升·擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專(zhuān)家10年銀行營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)1500多家對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曾任:中國(guó)銀行某省分行營(yíng)銷(xiāo)管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)專(zhuān)題訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)專(zhuān)題訓(xùn)練
《存量睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)專(zhuān)題培訓(xùn)》
【課程收益】:
掌握一套有效的睡眠客戶(hù)激活流程,收獲各個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話(huà)術(shù);
掌握電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶(hù)良性感知,為面談或下一次電話(huà)做好鋪墊;
學(xué)會(huì)在客戶(hù)面談中針對(duì)不同的客戶(hù)背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳
本;
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋,讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我
需要”;
懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議,收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招;
懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解;
按照營(yíng)銷(xiāo)流程,同步導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、柜員的三個(gè)角色,明確職責(zé)、團(tuán)隊(duì)聯(lián)
動(dòng)、交叉營(yíng)銷(xiāo)。
【課程特色】:
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用
針對(duì)性——量身定制,課程內(nèi)容100%貼合工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難
和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
【課程時(shí)間】:1天,6小時(shí)
【授課對(duì)象】:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、柜員
【課程大綱】:
第一章:定位篇
一、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1、個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析:個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、個(gè)金產(chǎn)品優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論:我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié):商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員(我)今后如何定位自己的工作角色?
二、客戶(hù)分析
反思:存量客戶(hù)對(duì)我們的意義?
1、如何正確認(rèn)識(shí)存量客戶(hù)
2、按照資產(chǎn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度分析模型
3、銷(xiāo)售暫停或銷(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
案例分析:客戶(hù)為什么會(huì)沉睡?
分享:猜猜客戶(hù)的心里話(huà)?
第二章:技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思:我之前是怎么制定存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的?
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、存量客戶(hù)的有效梳理
3、客戶(hù)信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃制定法
5、計(jì)劃執(zhí)行自我管理與監(jiān)督管理執(zhí)行策略
二、電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)
反思:我之前是怎么電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的?
1、電話(huà)約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話(huà)預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
3、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入:快速消除客戶(hù)戒備心理的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專(zhuān)業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī),來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入:《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí):辦理理財(cái)貴賓卡的客戶(hù)如何電話(huà)約見(jiàn)
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)約見(jiàn)?
6、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)崗位之間聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接策略
三、面談開(kāi)場(chǎng)白
反思:我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入:客戶(hù)感知非常棒的面談開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話(huà)術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
2、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話(huà)術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)
練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí):客戶(hù)想買(mǎi),但表示要跟家人商量?
六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、如何將分內(nèi)服務(wù)做精
? 分內(nèi)服務(wù):意料之內(nèi)、情理之中的服務(wù),客戶(hù)經(jīng)理本應(yīng)該做好的服務(wù);
? 應(yīng)提供給客戶(hù)的分內(nèi)服務(wù):
? 目前分內(nèi)服務(wù)現(xiàn)狀:只有理性告知,無(wú)感性描述及關(guān)懷
? 案例分享:兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的定期到期提醒比較
? 分內(nèi)服務(wù)做精要訣
2、如何把額外服務(wù)做足——高資產(chǎn)、高潛力
? 額外服務(wù):意料之外、情理之中的服務(wù)
? 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)提供給客戶(hù)的額外服務(wù)
? 額外服務(wù)做足技巧(客戶(hù)非金融服務(wù)需求點(diǎn)如何把握?)
第三章:互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑。[pic]
丁華老師的其它課程
銀行對(duì)公客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))主講老師:丁華【課程背景】:1.地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行,投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑;2.銀行存量客戶(hù)在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng),如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀;3.各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ),優(yōu)化客戶(hù)
講師:丁華詳情
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升主講老師:丁華【課程背景】:疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶(hù)增速出現(xiàn)較大的變化;國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大,導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)加??;商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶(hù)夯實(shí)及客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn);【課程對(duì)象】:分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理【授課方式】:集中講
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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)—支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師:丁華授課對(duì)象:支行分管條線(xiàn)人員、網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶(hù)經(jīng)理授課方式:集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時(shí)間:1天(6小時(shí))課程大綱:前言導(dǎo)入:客戶(hù)與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯——客戶(hù)基數(shù)、目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓,回來(lái)再分家
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2023年商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)系列課程(組合版本)內(nèi)容:銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)、支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)“過(guò)程管理”及內(nèi)生動(dòng)力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(shí)(時(shí))主題一:對(duì)公存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)及區(qū)域市場(chǎng)摸底1.對(duì)公存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)的背景?疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
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農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)——資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略主講老師:丁華【課程背景】:1.疫情影響、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、區(qū)域客戶(hù)結(jié)構(gòu)變化,銀行如何通過(guò)有效路徑拓展目標(biāo)客戶(hù);2.信貸產(chǎn)品利率較高,沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)自信心不足;3.銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇,產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下,如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)貢獻(xiàn)值在銀行最大化,不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上,對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本
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普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升及賦能實(shí)施策略主講人:丁華老師課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理授課方式:集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng):1天(6小時(shí))課程大綱:市場(chǎng)環(huán)境及銀行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的困境或難點(diǎn)解析政策、疫情及區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整找不到客戶(hù)、不了解客戶(hù)、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷(xiāo)人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸思考及小組研
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商業(yè)銀行“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略講師:丁華(2天版)1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊;“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持,新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等?!敖鹑诿撁健睂?duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn),如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶(hù)的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;對(duì)公客戶(hù)
講師:丁華詳情
銀行對(duì)公客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)執(zhí)行策略(獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo))主講老師:丁華【課程背景】:地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行,投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑;銀行存量客戶(hù)在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng),如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀;各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶(hù)基礎(chǔ)
講師:丁華詳情
交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理能力提升課程目標(biāo):掌握銀行產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧提升深度管理客戶(hù)關(guān)系的能力改善與客戶(hù)的溝通界面課程特色:課程內(nèi)容豐富,案例翔實(shí),并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié),能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80%來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年,考察的領(lǐng)域上至總行,下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的
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