商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷

  培訓(xùn)講師:丁華

講師背景:
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質(zhì)銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任:中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
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商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷

商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷策略
講師:丁華 (2天版)1737360109220課程背景
隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊;
“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持,新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。
“金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn),如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;
對公客戶對銀行的滿意度不高,同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力,表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等;
銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求;
對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異,導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。
1737360107950課程說明
【培訓(xùn)對象】對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理
【授課形式】
知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練等
【課程時間】
2天
173736095885課程收益
本課程立足中小銀行“擴戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法,解讀銀行對公的新策略;與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”;提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力。
核心收益01:充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確營銷角色職責(zé)與定位;
核心收益02:掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧;
核心收益03:掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能;
核心收益04:掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略;
核心收益05:掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧;
核心收益06:理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升營銷成功率。
《商業(yè)銀行“擴戶提質(zhì)”對公營銷策略》
課程大綱
第一篇:疫情后及中美貿(mào)易戰(zhàn)下,銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展有何影響?
醫(yī)療、教育等行業(yè)客戶發(fā)展趨勢、痛點分析
國家政策與地方政策解讀
商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)重點工作聚焦
第二篇:銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
銀行對公存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
營銷遇到的困惑
“網(wǎng)點周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢”、“沒有人走不出去”的困惑
某商會負(fù)責(zé)人:“我們成立11年了,一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪,榮幸。
融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素?
客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬,為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬呢?
小組研討:針對以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q?
第三篇:企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析
企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識:“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸
企業(yè)對公業(yè)務(wù)需求類型
金融需求與非金融需求
采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理
企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的八大關(guān)鍵要素解析
小組討論:
如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求
第四篇:銀行對公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略
解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義
對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點”三級獲客體系
案例1:某支行深挖存量實現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率
案例2:某分行搭建多種擴戶渠道,實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
獲客渠道的維護及管理執(zhí)行
第五篇:對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧
銀行機構(gòu)存量客戶提質(zhì)模型解析
銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
小組討論及分享:
哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少
哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體
哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險
哪些產(chǎn)品可以增加存款
哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗
哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益
銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練
拜訪前準(zhǔn)備
有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析;
擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效?
企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析;
拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料,如何選擇才能體現(xiàn)用心?
如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
拜訪實施
提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點;
店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項
“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策
拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用
關(guān)鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)
研討與分享:第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?
拜訪實施后
拜訪實施小結(jié)
拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案
案例3:某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計
第六篇:企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略
橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例1:某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例2:某政府采購平臺多產(chǎn)品組合
多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強客戶粘合度
案例3:某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示
說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理
第七篇:對公低效戶及無貸戶“提質(zhì)”營銷案例
提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定
營銷實戰(zhàn)——
案例1:某新材料有效公司存款營銷案例
案例2:某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3:某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4:某酒店公司存款提升營銷案例
案例5:某環(huán)??萍加邢薰咎豳|(zhì)營銷案例
案例6:某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例
案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)
第八篇:對公客戶維護與管理策略
定期梳理存量客戶,制定維護計劃
通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶檔案
資源運用策略——幫客戶解決需求,讓客戶不斷欠人情
如何有效的開展自我修煉與提升
第九篇:現(xiàn)場答疑及交流互動

 

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銀行對公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會)主講老師:丁華【課程背景】:1.地方政府負(fù)債過高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟形式下行,投融資平臺及房地產(chǎn)行業(yè)對銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑;2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長,如對公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀;3.各家銀行提出對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實客戶基礎(chǔ),優(yōu)化客戶

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銀行對公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會客群開發(fā)營銷產(chǎn)能提升主講老師:丁華【課程背景】:疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化;國家對民營實體、中小企業(yè)扶持力度加大,導(dǎo)致對優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競爭加??;商業(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對公存量客戶夯實及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點;【課程對象】:分/支行對公行長、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及對公客戶經(jīng)理【授課方式】:集中講

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公私業(yè)務(wù)聯(lián)動—支行網(wǎng)點產(chǎn)能增長策略課程大綱主講老師:丁華授課對象:支行分管條線人員、網(wǎng)點管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式:集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時間:1天(6小時)課程大綱:前言導(dǎo)入:客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長的邏輯——客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓,回來再分家

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2023年商業(yè)銀行對公營銷系列課程(組合版本)內(nèi)容:銀行區(qū)域市場分析診斷、目標(biāo)客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計、存貸款專項營銷、支行對公業(yè)務(wù)“一點一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會客群營銷、對公營銷“過程管理”及內(nèi)生動力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(時)主題一:對公存量客戶盤點及區(qū)域市場摸底1.對公存量客戶盤點的背景?疫情、經(jīng)濟形勢

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農(nóng)商銀行對公營銷——資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略主講老師:丁華【課程背景】:1.疫情影響、經(jīng)濟形勢下行、區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化,銀行如何通過有效路徑拓展目標(biāo)客戶;2.信貸產(chǎn)品利率較高,沒有競爭力,導(dǎo)致營銷人員營銷自信心不足;3.銀行競爭加劇,產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下,如何實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化,不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上,對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本

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交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升課程目標(biāo):掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色:課程內(nèi)容豐富,案例翔實,并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié),能夠讓學(xué)員在體驗式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80%來自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國內(nèi)各大銀行合作多年,考察的領(lǐng)域上至總行,下至網(wǎng)點。對銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來有著深刻的

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商業(yè)銀行網(wǎng)點綜合經(jīng)營管理效能提升策略【網(wǎng)點經(jīng)營管理現(xiàn)狀】←指標(biāo)績效方面網(wǎng)點指標(biāo)的分解的標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)性、合理性和系統(tǒng)性;績效考核缺乏評價體系,無法準(zhǔn)確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)(崗位人員考核中沒有對員工進行行為類指標(biāo)設(shè)置及考核)、導(dǎo)致不能有效的從指標(biāo)考核得分及績效考核結(jié)果分析工作執(zhí)行中存在的問題點并進行有效的輔導(dǎo);←營銷技能方面網(wǎng)點整體營銷管理系統(tǒng)性不夠,存量客戶

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