農(nóng)商銀行對公營銷資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略（2天）

農(nóng)商銀行對公營銷—— 資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略
主講老師：丁華
【課程背景】：
1. 疫情影響 、 經(jīng)濟(jì)形勢下行 、 區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化 ，銀行如何通過有效路徑拓展目標(biāo)客戶；
2. 信貸產(chǎn)品利率較高， 沒有競爭力， 導(dǎo)致營銷人員營銷自信心 不足；
3. 銀行競爭加劇， 產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下， 如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化， 不能僅僅 停留在結(jié)算與融資金融需求上， 對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)， 如在企業(yè)發(fā)展生命周期各階 段，如何賦能企業(yè)的開源節(jié)流？
4. 銀行的優(yōu)勢不僅僅是在資金方面的優(yōu)勢，更重要的是區(qū)域市場客戶資源的有事的，但在某種
程度上銀行應(yīng)該發(fā)揮 “橋梁”的作用，運(yùn)用資源解決企業(yè)發(fā)展過程中遇到瓶頸問題； 【課程受益】：
1. 全面深入了解企業(yè)、政府事業(yè)單位的需求與優(yōu)勢， 與政企深度合作奠定基礎(chǔ)；
2. 掌握銀行資源平臺搭建的整體思路與資源平臺運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行策略；
3. 強(qiáng)化管理者對區(qū)域市場分析、行業(yè)客戶及對公目標(biāo)客戶經(jīng)營維護(hù)的重要性；
4. 強(qiáng)化對公營銷人員資源整合營銷思維 ，提升企業(yè)客戶在銀行貢獻(xiàn)值的最大化 。 【課程對象】：董事長、行長、對公業(yè)務(wù)條線分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部經(jīng)理及銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 【授課形式】：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練 …
【課程時(shí)間】： 2 天 (6 小時(shí)/天，共計(jì) 12 小時(shí))
【課程大綱】:
思考/反思——
1. 農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢與不足是什么？
2. 如何彌補(bǔ)我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中的不足/存在的問題？
一、 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題聚焦解析
1. 零售業(yè)務(wù)—— 金融互聯(lián)網(wǎng)、 財(cái)富客戶掘金、私公聯(lián)動 …
2. 對公業(yè)務(wù)—— 對公業(yè)務(wù)下沉 、深化轉(zhuǎn)型 、 雙結(jié)構(gòu)調(diào)整、 聚焦產(chǎn)業(yè)及行業(yè) … 小組研討—— 業(yè)務(wù)營銷過程中遇到的瓶頸問題有哪些？如何解決？
3. 對公業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型—— 思維觀念轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵 (提倡“四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸”)
二、 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯解析
1. 新客戶 、存量客戶及關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)之間的關(guān)系
2. 對公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯模型—— 產(chǎn)能“蓄水池”的運(yùn)行法則
小組研討—— 我行蓄水池能否支持或推動對公業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展？
三、 區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶開發(fā)策略
1. 為什么要開展區(qū)域市場分析及重要性？
2. 銀行管理者如何開展區(qū)域市場分析？
3. 區(qū)域市場哪些行業(yè)客戶是我行的客戶？
4. 對公目標(biāo)客戶的八個(gè)維度解析
國家發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃 、 … …
5. 對公目標(biāo)客戶獲客渠道構(gòu)建及目標(biāo)客戶開發(fā)
1) 政府職能部門清單營銷—— 招商局、科委、 稅局、海關(guān)等
2) 平臺客戶深挖—— 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會
3) 行業(yè)核心客戶“供應(yīng)鏈”金融
案例分享 1：某國有銀行分行與區(qū)稅局打造 “財(cái)稅協(xié)會”，半年實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場銀行對公獲客第一 案例分享 2： 某農(nóng)商銀行開展對公“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整，對產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)營銷，3 個(gè)月實(shí)現(xiàn)科技 型客戶及信貸投放的雙增長
四、 對公客戶需求分析與商機(jī)挖掘
反思—— 我們對公營銷人員對客戶了解多少？
案例分享 3： 某文化傳媒公司對公賬戶時(shí)點(diǎn)存款不足 5 萬元 ，該客戶是否有價(jià)值？
1. 企業(yè)生命周期各階段需求解析—— 金融需求與非金融需求
2. 企業(yè)經(jīng)營信息收集與商機(jī)研判——信息收集路徑 、 經(jīng)營信息與關(guān)聯(lián)商機(jī)
3. 企業(yè)五大核心需求解析與問題集—— 采購 、銷售 、 融資 、理財(cái) 、 管理
案例分享 4： 某冷鏈配送有限公司 700 萬貸款營銷案例
4. 公私/私公聯(lián)動需求模型解析 小組研討——
1) 農(nóng)商行所在區(qū)域?qū)蛻羲鶎傩袠I(yè)有哪些？
2) 這些客戶在發(fā)展經(jīng)營過程中遇到的瓶頸問題點(diǎn)是什么？
政府職能部門 、事業(yè)單位 、零售批發(fā) 、生產(chǎn)制造 、生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械 、房地產(chǎn)開發(fā)商等
3) 這些問題如何解決？
5. 對公客戶需求及核心競爭力聚焦 (銀行發(fā)揮橋梁作用的基礎(chǔ))
五、 銀行對公資源平臺搭建及操作實(shí)施策略
案例分享 5： 某農(nóng)商銀行抓住城市道路及舊小區(qū)改造契機(jī)， 搭建“銀-政-企”資源平臺， 實(shí)現(xiàn)開戶、 存貸款的增長
案例分享 6： 某國有銀行將銀行資源整合， 為企業(yè)解決生命周期各階段存在的問題， 實(shí)現(xiàn)客戶“五 度”提升。
1. 資源平臺的參與者分析及合作關(guān)鍵點(diǎn)解析
2. 緊扣參與者需求， 整合銀行資源優(yōu)勢對企業(yè)進(jìn)行賦能
3. “銀企”資源平臺搭建模型及關(guān)鍵點(diǎn)解析
4. “銀政企”資源平臺搭建模型及關(guān)鍵點(diǎn)解析
小組研討—— 我行銀行適合那種資源平臺模式最為適合？
5. 銀行資源平臺運(yùn)營操作實(shí)施策略
1) 資源平臺的整體定位
2) 資源平臺運(yùn)營組織及人力設(shè)置
3) 資源平臺搭建系統(tǒng)搭建—— 企業(yè)微信/第三方科技系統(tǒng)
4) 資源平臺服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置與解析
5) 對公營銷活動組織與設(shè)計(jì)規(guī)劃—— 商圈“薈客廳”沙龍活動開展 、政企銀對接會等
6) 如何評估銀行資源平臺取得的效益？
六、 銀行資源整合營銷案例分享
小組研討： 某銀行網(wǎng)點(diǎn)王經(jīng)理營銷實(shí)踐的苦惱——存量客戶轉(zhuǎn)介客戶及業(yè)務(wù)， 沒有營銷費(fèi)用 案例分享 7： 某醫(yī)療貿(mào)易型公司， 營業(yè)額連續(xù)三年控制在 1.8-2.2 億元， 為什么？
案例分享 8： 某城商銀行承接了政府事業(yè)單位“處級、 科級”干部培訓(xùn)班， 為什么？
案例分享 9：某銀行支行行長通過三年時(shí)間深耕“生物醫(yī)藥”行業(yè)及銀企平臺搭建，收獲了行業(yè)客戶 對這家銀行的品牌效益；
七、 農(nóng)商銀行“資源平臺”構(gòu)建框架搭建實(shí)操
1. 梳理區(qū)域市場重點(diǎn)行業(yè)客戶經(jīng)營痛點(diǎn)及企業(yè)核心競爭力
2. 如何解決對公客戶遇到的問題 (金融需求、 非金融需求)
3. 資源平臺模型及運(yùn)營服務(wù)細(xì)則呈現(xiàn)
備注 ：根據(jù)小組研討構(gòu)建出資源平臺模型進(jìn)行呈現(xiàn)，逐 一 點(diǎn)評及優(yōu)化建議， 最終實(shí)現(xiàn)形成農(nóng)商銀
行“對公業(yè)務(wù)資源平臺模型”。

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