金牌店長—門店管理實操及成交技巧 2天
金牌店長—門店管理實操及成交技巧 2天 詳細(xì)內(nèi)容
金牌店長—門店管理實操及成交技巧 2天
《金 牌 店 長》
——門店店長的實戰(zhàn)管理與溝通技巧
【授課時間】
2天(每天6小時)
【授課對象】
門店經(jīng)理、、店長、儲備干部
主講:曹恒山(曹大嘴)
授課12年 資深實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家
全國百強老師
十大銷售培訓(xùn)師中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會會員
【老師主要著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達(dá)13年的講課經(jīng)驗,曾為400多家企業(yè)授課、其中31家企業(yè)擔(dān)任常年咨詢顧問輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97%以上。
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
【課程目錄】
、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
、態(tài)度決定一切
、門店服務(wù)禮儀
、溝通技巧(銷售與管理核心技巧)
、電話邀約技巧
、門店接待與成交五步法
、門店管理技能
【課程大綱】
暖身破冰:手語操——高奏凱歌
故事:打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么?
第一章、團(tuán)隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組:
選出組長
隊名、隊呼、隊歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊風(fēng)采展示PK
團(tuán)隊PK小游戲
游戲:總裁風(fēng)暴——體驗領(lǐng)導(dǎo)的艱辛與感恩心態(tài)
、態(tài)度決定一切態(tài)度改變,習(xí)慣跟著改變;
習(xí)慣改變,性格跟著改變;
性格改變,人生跟著改變。
所以說:態(tài)度決定一切
故事:從一個結(jié)巴到演講大咖的故事
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲:舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變:錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事:沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團(tuán)隊游戲PK:齊眉棍課堂討論:從游戲中感悟到了什么?
影響團(tuán)隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事:三個老鼠偷油
分享?找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡:紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán),告別找借口。
提升耐挫力AQ(逆境商)
故事:拳擊教練
沒有逆境商,就沒有智商和情商的用武之地,因為你連客戶的面都見不到!
《享受拒絕》
你要感謝拒絕,因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手?!芎闵?br />
機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方?!R云
陽光心態(tài)
向日葵法則
吸引力法則
在工作中如何獲得陽光心態(tài)?
AQ 耐挫力 逆境商
《享受拒絕》
四、堅持不懈,勇攀高峰
荷花池開花的試題
銷售精英=堅持+努力+技巧+運氣
越努力越幸運。
成功之路就好比踩腳踏車,不是繼續(xù)前進(jìn),就是摔倒在地?!獑獭ぜ?br />
享受拒絕
第三章、門店服務(wù)禮儀
1、微笑禮儀
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
站姿
練習(xí):標(biāo)準(zhǔn)站姿
坐姿
導(dǎo)購話術(shù)
第四章、金牌店長的高級溝通策略(七種武器)
1、有效發(fā)問技巧——破冰與獲取客戶需求
選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
經(jīng)典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動:現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點
3、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
4、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
5、共情技巧——銷售心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
肢體語言
肢體語言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語言
游戲:跳大繩
互動練習(xí):無實物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
第五章、門店客流導(dǎo)入
一、電話邀約
要為電話邀約準(zhǔn)備什么?
機會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
邀約話術(shù)設(shè)計
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考:客戶為什么要見我?
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析
課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
案例:小王成功邀約李阿姨參加活動
如何解決客戶“忙”的借口
邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
課堂練習(xí):實戰(zhàn)邀約你的客戶
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點評
6、微營銷技巧
發(fā)布朋友圈的時機
如何通過微信做客戶導(dǎo)入
如何用微信產(chǎn)生客戶黏性
第六章、門店成交技巧
第一步、搭訕破冰
開場技巧
開場話術(shù)
搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
如何巧妙破冰?
課堂練習(xí)
A/B 角色扮演
選一個陌生顧客進(jìn)店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客,B扮演店員
老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹技巧
客戶在哪里?——老客戶身邊
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
新客戶現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹
老客戶回訪轉(zhuǎn)介紹
沒成交客戶轉(zhuǎn)介紹
微營銷技巧
如何增加微信好友發(fā)朋友圈的技巧和時機
如何使用公眾號
服務(wù)號與訂閱號的區(qū)別
發(fā)宣傳單
宣傳單的制作
發(fā)宣傳單的時機和地域
發(fā)宣傳單的話術(shù)
營銷策劃與宣傳
營銷口號的設(shè)定
產(chǎn)品定位與服務(wù)定位
如何選擇廣告平臺
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動機
課堂練習(xí)
A/B角色扮演練習(xí)
B扮演客戶,A扮演導(dǎo)購
選2個需求進(jìn)行反問,挖出需求背后的原因
第三步、產(chǎn)品說明
前提:詳細(xì)了解了客戶的需求和病情
1、三果說明法
2、價值說明法
特點+結(jié)果=價值
比較說明法
講故事技巧
互動技巧
6、報價技巧
三明治報價法
課堂練習(xí):A/B報價練習(xí)
第四步、解除抗拒
如何應(yīng)對客戶抗拒?
如何應(yīng)對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
課堂分組練習(xí) 分享與點評
第五步、締結(jié)成交
成交的關(guān)鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時機。
殺單技巧又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí) “將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
連帶銷售
故事:世界上最偉大的營業(yè)員
蠶食法
案例:會談判的女兒
分解報價法
比較策略
賣餅干的故事
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
、門店管理技能
一、表揚的能力
賞識管理
如何賞?
一分鐘表揚
ABC法則
如何識?
士為知己者死,如何識別各種材質(zhì)的員工,并應(yīng)崗適用批評的能力
批評也是一門藝術(shù)
一分鐘批評技巧
三、目標(biāo)激勵
店長不僅激發(fā)自己,更重要的是激發(fā)團(tuán)隊
羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰勝?
為團(tuán)隊成員設(shè)定人生目標(biāo)
制作“夢想板”
設(shè)定工作目標(biāo)
目標(biāo)分解
目標(biāo)達(dá)成工具:
切香腸法
大數(shù)法則
日清表
四、開會的能力
開晨會的重要性
為什么要站著開晨會開晨會的流程
課堂練習(xí)
如何開周會
如何開“復(fù)盤”會議
聯(lián)想集團(tuán)的成功,一半依賴于“復(fù)盤”
五、樹立威信
威權(quán)≠威信
公司給的權(quán)力不等于威信,威信是自己創(chuàng)造的
如何獲得威信
教練式管理
每一位店長都要成為優(yōu)秀的“教練”
教練式提問
教練式領(lǐng)導(dǎo)核心技巧:發(fā)問
發(fā)問的目的是:啟發(fā)被教練者找到解決問題的方法。
暗示技巧(催眠)
故事:心理學(xué)教授的一張神秘名單
啟發(fā)
教練式管理與普通管理最大的區(qū)別在于——
普通管理者會告訴下屬如何做,而教練式領(lǐng)導(dǎo)啟發(fā)下屬自己找到解決方案。
招聘與面試導(dǎo)購員
如何設(shè)計招聘啟事
現(xiàn)場招聘的技巧
發(fā)布招聘廣告
挖腳技巧
面試技巧
性格測試表
面試看什么?問什么?
面試問題導(dǎo)入
新員工培訓(xùn)
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。
備注:
上課將會分組,每一組都會計分,包括PK游戲、上課回答問題、積極互動都會加分,上課不守紀(jì)律、玩手機、遲到等都會減分,最后將獎勵優(yōu)勝團(tuán)隊。
如果是兩天以上的課程,將結(jié)合互動拓展室內(nèi)游戲,分組進(jìn)行PK,并從游戲中收獲道理,不僅激發(fā)團(tuán)隊激情,還提升課堂效果。
如果是濃縮為一天,主講溝通和門店管理兩章。
上課將結(jié)合授課和互動演練角色扮演,讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧,今天上課,明天就能使用到成交中去。
還有其他“催眠式銷售、銷售性格力、時間管理、銷售團(tuán)隊的管理、如何招聘銷售人才”等課程可以選擇。
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