理財經(jīng)理訓(xùn)練營

《理財經(jīng)理訓(xùn)練營》
主講：宋柏允
【課程背景】
銀行就像圍城，銀行從業(yè)者困惑“怎么做才有業(yè)績”，其他金融領(lǐng)域說銀行“守著客戶資源，怎么都能出業(yè)績”。關(guān)鍵在于，轉(zhuǎn)型升級。
【課程收益】
營銷能力：學(xué)習(xí)金牌業(yè)務(wù)人員的案例，培訓(xùn)快速上手
定位理財：以CFP、ChFP、CFA框架為藍(lán)本，訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)化理財流程
專業(yè)提升：掌握基金、保險等相關(guān)專業(yè)知識，并能夠完成資產(chǎn)配置（投資組合）方案
規(guī)劃方案：在銷售技能基礎(chǔ)上，為客戶提供一整套理財規(guī)劃方案，達(dá)到長期維護(hù)客戶目的
【課程特色】案例，深入淺出聽得懂；科學(xué)，背后理論講得明；實戰(zhàn)，學(xué)之能用定方向；展望，以史為鑒看未來
【課程對象】相關(guān)需求者
【課程時間】3天
【課程大綱】
第一天
重點培訓(xùn)：張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手
理財?shù)哪康呐c核心任務(wù)？
什么是金融理財
理財?shù)谝灰c：財務(wù)安全
互動：很多老百姓不懂理財，苦于無法識別什么理財安全，你如何幫助他們實現(xiàn)呢？
理財終極目的：財務(wù)自由
互動：財務(wù)自由不是理念，算一算，多少錢就能財務(wù)自由？多少錢就能提前退休？
理財與生命周期
個人家庭共同需求：大額消費準(zhǔn)備（買房買車）、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值
生命周期劃分類型：單身期、成長期、成熟期、退休前后——不同個人家庭，在不同年齡需求不同，如何針對性營銷
案例：華爾街之狼的營銷策略
理財顧問的標(biāo)準(zhǔn)流程
建立客戶關(guān)系
收集客戶信息
分析客戶財務(wù)狀況
制定并講解理財方案
執(zhí)行理財方案
持續(xù)理財服務(wù)——轉(zhuǎn)介紹
案例：收集分析信息、制定并講解理財方案的標(biāo)準(zhǔn)場景（觀看視頻）
如何建立客戶關(guān)系？
沒有客戶資源如何建立？
“十三一”法則
快速“洗客”——初次潛在客戶的目的，不是“成交”，而是確定“是否有意向”
洗客方式：電話、掃樓、掃街、線上（全國各地差異甚大）
案例：華爾街之狼電話營銷、浦發(fā)銀行全國零售銷冠的經(jīng)歷
客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧——見什么人說什么話
異位思考：客戶角度需要什么，如何看銀行
競品分析：股、債、基、銀、貴、期、保、匯、地、私、信、幣——個人家庭常見理財產(chǎn)品，要清楚我們的優(yōu)勢是什么
收集客戶信息：觀察、提問引導(dǎo)、分析
客戶類別辨識
從客戶屬性出發(fā)：年齡、工作消費、興趣愛好——可能會有的需求
從需求出發(fā)：產(chǎn)品能解決的一般性問題——退休養(yǎng)老、子女教育等；
從客戶風(fēng)險收益出發(fā)：結(jié)合家庭生命周期匹配需求
溝通原則與技巧
原則：給對方的內(nèi)容，必須是對方想要的
案例：洗腦、廣告、會銷套路示例——溝通四步法：軟引入、打痛點、給方案、標(biāo)價格
技巧：蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)——反復(fù)讓對方確認(rèn)，通常確認(rèn)7次之后，就會真心認(rèn)可
案例：經(jīng)營核爆力——有人認(rèn)可，有人不認(rèn)可，但是他成功了
異議處理
判斷真假拒絕：不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益；不需要：潛在需求沒有被挖掘；不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品；不著急：對產(chǎn)品了解還不夠透徹
處理拒絕的策略：
例如：沒錢不要緊，您總會有錢的，先了解不花錢……；不信任：不信任，很正常，現(xiàn)在理財市場魚龍混雜，我建議這樣去識別……；
客戶信息與檔案管理
客戶級別分類管理：重點客戶（生命線，轉(zhuǎn)介紹）、目標(biāo)客戶（主攻方向，爭取成單）、潛在客戶（有質(zhì)量有需求）、一般客戶（盡可能降低維系成本）
完善客戶檔案資料：確認(rèn)和預(yù)判——金牌業(yè)務(wù)員成長的捷徑，不斷的提升預(yù)判能力
檔案管理工作原則：隨時更新、靈活運用
現(xiàn)場模擬演練——張開嘴，邁開腿，遞名片，留后手
洗客環(huán)節(jié)，快速識別出有意向客戶（根據(jù)具體情況調(diào)整）
電話營銷
掃樓掃街
建立客戶關(guān)系環(huán)節(jié)
講師任務(wù)：設(shè)置一個客戶背景，有些信息未知，講師扮演一個有些意向但是也會拒絕的客戶
學(xué)員任務(wù)：每一個參與演練的學(xué)員，任務(wù)就是確立客戶關(guān)系，即講師扮演的客戶，接受學(xué)員為理財顧問
最低要求：接納學(xué)員的名片、電話等，留待后續(xù)跟進(jìn)
進(jìn)階要求：通過溝通，了解更多客戶信息
記錄：對異議處理的運用，整理成話術(shù)
注：時間有限的話，可提前分組，每組選代表參與演練
第二天
重點：能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力——沒有客戶希望“不專業(yè)”的理財經(jīng)理為自己服務(wù)
子女教育如何作為理財切入點？
降低一半育兒負(fù)擔(dān)的神操作
及早規(guī)劃：降低一半育兒負(fù)擔(dān)
育兒理財多個子賬戶
第一步：育兒負(fù)擔(dān)如何算，數(shù)一數(shù)從小到大，育兒成本有多少
第二步：建立理財賬戶，不同期限不同投資組合
第三步：育兒負(fù)擔(dān)減輕妙招，及早準(zhǔn)備與理財規(guī)劃，雙輪驅(qū)動
退休養(yǎng)老如何作為理財切入點？
養(yǎng)老及未來規(guī)劃
社保養(yǎng)老夠不夠，告訴你怎么算
養(yǎng)老資金要安全，還是要收益？如何實現(xiàn)兩者皆得？
及早規(guī)劃差別有多大？同樣目標(biāo)，投入差一倍
案例：25歲月薪4千的百萬資產(chǎn)養(yǎng)老方案
宏觀經(jīng)濟(jì)如何作為理財切入點？
經(jīng)濟(jì)周期與理財
經(jīng)濟(jì)周期四階段：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮
中國經(jīng)濟(jì)長周期（40-60年）：1978-2020，滯漲賺錢難
中國經(jīng)濟(jì)中周期（8-10年）：2010-2020，基建動力衰退后又一輪新基建
中國經(jīng)濟(jì)短周期（3-5年）：2018-2020，中美貿(mào)易戰(zhàn)艱難時刻正在過去
未來潛力行業(yè)展望：新能源發(fā)電、釀酒商與葡萄酒商、軟飲料、醫(yī)療保健設(shè)備、特種化學(xué)制品、中低端食品、家用器具與特殊消費品
獲取財經(jīng)資訊以及運用的方式
財經(jīng)資訊的獲?。汗娞?、APP、短視頻
財經(jīng)資訊的運用：特色解讀
基金投資相關(guān)知識如何作為理財切入點？
股票型基金
主動型：看基金經(jīng)理的專業(yè)能力
被動型：看宏觀經(jīng)濟(jì)
案例：華夏成長混合、嘉實滬深300
債券型基金
緊盯貨幣政策
案例：記賬式國債示例
QDII基金
記得看人民幣匯率
案例：記賬式國債示例
開放基金與ETF、LOF
混合基金能不能投資
貨幣基金需不需要選擇
如何識別基金投資的風(fēng)險
重新認(rèn)識風(fēng)險：風(fēng)險不是虧損
用EXCEL表，DIY風(fēng)險評估
基金風(fēng)險評估指標(biāo)：夏普比率
如何規(guī)避基金投資的風(fēng)險
確定投資前的準(zhǔn)備：IPS
簡單的幾種投資組合方式：4/6比與動態(tài)調(diào)整
案例：以華夏成長混合為例，測算風(fēng)險
基金定投產(chǎn)品
指數(shù)基金：完勝半數(shù)以上基金經(jīng)理
為什么滬深300那么難以超越：一句話點醒你
基金定投何為何最好在秋冬季
基金定投與基金組合：跨類別組合定投，以為是青銅，實際是王者
案例：巴菲特投資指數(shù)基金、約翰伯格與先鋒領(lǐng)航的啟示
保險相關(guān)知識如何作為理財切入點？
保險分類
保障型保險：生老病死殘
案例：2019年民航總院慘案的背后真相
理財型保險：如何計算收益率
家庭理財中保險的作用
客戶為何要買保險——保險在個人家庭理財中的兩大定位：保障理財規(guī)劃方案執(zhí)行、留一筆安穩(wěn)的資產(chǎn)
雙十原則
現(xiàn)場演練——能在客戶面前“秀”理財?shù)膶I(yè)能力
互動：結(jié)合前述子女教育、退休養(yǎng)老、財經(jīng)資訊、基金投資、保險知識，制作一條財經(jīng)資訊，發(fā)朋友圈集贊，私域流量（或發(fā)短視頻圈粉，公域流量）
注：此環(huán)節(jié)可設(shè)計成分組PK，可根據(jù)具體情況調(diào)整
第三天
重點：所學(xué)綜合運用——能夠制作理財報告，解讀報告，并在解讀報告中“秀專業(yè)，動人心，推自己”
如何制作理財報告？
個人家庭理財相關(guān)信息（以案例示范）
財務(wù)信息：資產(chǎn)、負(fù)債、收入、支出
非財務(wù)信息
制作理財報告（以前述案例及理財報告范本示范）
理財報告格式
財務(wù)分析
專項理財計劃——包括保險保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資增值等，帶入基金、保險產(chǎn)品
解讀理財報告
如何在解讀報告時“秀專業(yè)，動人心，推自己”
現(xiàn)場演練
以組為單位，每一組抽一道個人家庭的案例題目
現(xiàn)場使用模板，制作一套理財報告
講師扮演個人家庭成員，每組選一名代表，解讀理財報告——重點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷理財經(jīng)理本人（客戶信任理財經(jīng)理本人，成單只是早晚）

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