門市店面精細(xì)化管理與銷售營利提升訓(xùn)練

門市店面精細(xì)化管理與銷售營利提升訓(xùn)練
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一.訓(xùn)練題目：門市店面精細(xì)化管理與銷售營利提升訓(xùn)練
二.課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)
三.參加人員：店面管理人員 店長
四.課程內(nèi)容：
●本專業(yè)課程將以品牌連鎖經(jīng)營與現(xiàn)況來做實(shí)務(wù)分析,完全不談理論內(nèi)容
可立刻操作且不深奧，完全為店長程度量身定作
●部份課程內(nèi)容加入日本連鎖經(jīng)營士會最新部份授課內(nèi)容
●部份課程內(nèi)容加入上海交大海教院流通零售EMBA班部份授課內(nèi)容
●部份課程內(nèi)容加入北大民營經(jīng)濟(jì)研究院流通零售中心EMBA班部份授
課內(nèi)容
●課程內(nèi)容強(qiáng)調(diào)門店精細(xì)化管理.店面職業(yè)工作技巧.銷售業(yè)績提升, 店面
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力.新零售調(diào)整.門店工作執(zhí)行力等細(xì)節(jié)
壹. 專營門店的經(jīng)營與品牌價(jià)值鏈的競爭力
(一).影響品牌門市流通零售營運(yùn)構(gòu)造變化的因素
●新零售時(shí)代的來臨與影響
零售業(yè)該意識到的大環(huán)境因素
由雙十一活動的觀察新零售時(shí)代的沖擊
新零售時(shí)代門市專營巨變在哪里（變化與進(jìn)化）
目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因?yàn)槭袌鲈诟淖兯晕覀円儯?br /> 門市專營改變?yōu)樾畔⑦\(yùn)用業(yè)（門市可以自力做到）
市場環(huán)境真的不好嗎（環(huán)境變化的適應(yīng)與改善）
門市專營零售成功的方法和以前完全不一樣了（方法悄悄地改變是在哪里）
案例分析：
(二).由門市專營店面終端管理經(jīng)營方式
●我們需要改變以前店面經(jīng)營的思維
對未來想在市場獲利別人分析了些什么
●持續(xù)營利的店面必須具備的思維總結(jié)
思維一：從做生意到做區(qū)域內(nèi)品牌口碑
思維二：從重銷售量到重客戶服務(wù)
思維三：從重銷量到重可持續(xù)發(fā)展
思維四：從新零售時(shí)代茫然到運(yùn)營方式的調(diào)整
思維五：從粗店面管理到店面管理細(xì)致化
●我們現(xiàn)在店面經(jīng)營的問題到底出在何處總結(jié)
思維一：品牌陳列與價(jià)格策略的破壞
思維二：終端經(jīng)營太家庭化
思維三：門市管理粗糙
思維四：對品牌商太過依賴
思維五：商品販賣模式老化的問題
(三).看看別人店長怎么說與如何作
案例分析：某門市專營品牌連鎖專賣的操作案例
店長SHERONA的管理作為（成功絕非偶然）
總結(jié)分析：店長的工作投資與舍得的態(tài)度對店面整體能力地影響
人員流動的應(yīng)變模式（人員流失如何應(yīng)變）
店員戰(zhàn)斗力的經(jīng)驗(yàn)傳遞（如何應(yīng)變?nèi)藛T流失下的戰(zhàn)斗力提升）
店如何強(qiáng)化店面凝聚能力
貳. 門市店長對持續(xù)盈利的店面管理要點(diǎn)如何做
(一).門市專營店長管理工作目標(biāo)擬定是否粗糙
●店長是否有訂每日、每時(shí)段目標(biāo)
●是否利用時(shí)段會議對目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)
●是否對目標(biāo)未達(dá)成的原因進(jìn)行討論
●是否在時(shí)段討論上給員工足夠的激勵讓員工達(dá)成目標(biāo)
●是否由每周的分析中找到每周管理需要改善的重點(diǎn)
(三).門市專營店長對暢銷品的管理改善
●每周找出暢銷品了沒
●暢銷品的庫存夠嗎
●員工清楚暢銷品的庫存嗎
●管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎
●暢銷品有替代品嗎
●是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣（如滯銷品）
(四).門市專營店長對滯銷品的管理改善
●每周找出滯銷品了嗎
●對滯銷品是否加強(qiáng)了重視，如調(diào)整陳列等
●是否對滯銷品定每人每日銷售目標(biāo)，讓員工重視
●數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎
●是否教員工滯銷品的賣點(diǎn)呢
●滯銷品陳列位置是否可以加些東西使客人目光停留
(五).門市專營店長如何凝聚員工精神
●是否通過故事激發(fā)員工的積極性與斗志
●是否經(jīng)常主動收集資料訓(xùn)練員工的技能
●是否了解員工的行為特質(zhì)與銷售工作強(qiáng)弱項(xiàng)
●排班時(shí)是否強(qiáng)弱搭配
●是否知道零售終端側(cè)重地是領(lǐng)導(dǎo)而非管理
●店員流動率大的原因何在有何方法來降低店面銷售力損失
●8090后心理與行為是什么我如何影響他們
(六).門市專營店面的坪效與流動路線進(jìn)化
●櫥窗及模特是否經(jīng)常陳列低價(jià)位貨品
●同事是否一直在賣便宜貨品
●是否制定中端價(jià)位貨品為每周主推
●是否教員工主推貨品賣點(diǎn)
●是否注意到店面動線與分區(qū)
●客流動線高的地方貨賣得如何有調(diào)整過嗎
(七).新零售時(shí)代的高端客戶開發(fā)方式已改變
區(qū)域市場中如何找出潛在客戶(如何擴(kuò)大你的市場)
新零售時(shí)代促進(jìn)購買欲望的MONEY操作模式參考(介紹產(chǎn)品的模式已悄然改變)
(八).找出每個(gè)商品的賣點(diǎn)在品牌集客力中的重要性（問題分析與改善展開）
▲區(qū)域門市終端導(dǎo)購與刺激性POP 該如何作業(yè)
▲推薦作業(yè)方式
(九).對應(yīng)新零售時(shí)代門市專營店長應(yīng)自我提升的方向
新零售時(shí)代一線售貨員能力側(cè)重與傳統(tǒng)的巨大差異處（用人與能力建設(shè)方向改變）
為何一線營業(yè)人員能力需徹底改變的理由分析
●滿足客戶需求的產(chǎn)品知識
●強(qiáng)化客戶記憶的行動方法
●客戶需求價(jià)值排列順序的快速識別
●人際關(guān)係擴(kuò)展與運(yùn)用
●豐富的談資與對應(yīng)
●顧客購買心理與行為模式知識
(十).有一些簡易的風(fēng)水聚財(cái)觀念也該聽聽（門店不要不相信）
對角線作業(yè)與改善
●自身形象熱情活力與工作節(jié)奏感
●談判技巧
叁. 門店經(jīng)營管理中部屬的培育層面運(yùn)作
(一).門市專營門店管理工作中為什么該進(jìn)行教練型工作
開發(fā)指導(dǎo)的重要性（用與養(yǎng)）
為何門市專營的主管該是教練式的主管（效益與理由）
記住新一代年輕員工和老一輩員工的巨大差異（特質(zhì)與代差的管理對應(yīng)）
(二).門店主管從日常銷售工作中教導(dǎo)部屬的重點(diǎn)
在門市管理中如何執(zhí)行部屬培育與知識經(jīng)驗(yàn)傳遞
●教導(dǎo)店員搜集商品的經(jīng)驗(yàn)與知識（問題分析與改善展開）
●教導(dǎo)店員顧客資料搜集與利用方式的經(jīng)驗(yàn)與知識（問題分析與改善展開）
●教導(dǎo)店員商品細(xì)部分解的經(jīng)驗(yàn)與知識（問題分析與改善展開）
●教導(dǎo)店員找出每個(gè)商品的賣點(diǎn)與知識經(jīng)驗(yàn)（問題分析與改善展開）
●教導(dǎo)店員不同顧客對應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)與知識（問題分析與改善展開）
●教導(dǎo)店員高端客戶的維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與知識（問題分析與改善展開）
(三).新零售時(shí)代門店主管該如何做好激勵機(jī)制
●新零售時(shí)代終端激勵機(jī)制的概念已發(fā)生變化（放大與展開）
●門市店面激勵操作新側(cè)重的作法技巧分析
肆. 門店管理中的團(tuán)隊(duì)凝聚力運(yùn)作
(一).終端一線門市店長管理角色的誤解（店面終端管理和一般管理根本不同）
●新零售時(shí)代零售業(yè)人員特質(zhì)的分析（世界零售影響力第二日本船井研究所的分析）
●我們在零售人員管理上面所犯的根本性錯誤何在（戰(zhàn)斗力不佳該怪你錯誤的技巧）
●因應(yīng)行業(yè)特質(zhì)不同一線終端管理與他業(yè)根本性不同（多年來你一直錯誤在哪裡）
●店面一線營業(yè)人員的特質(zhì)有些什么（也談8090后人員的特質(zhì)與特殊戰(zhàn)斗力）
●店面領(lǐng)導(dǎo)和管理根本的差異性（新零售時(shí)代28定律該改成82的管理方式如何做）
●店面領(lǐng)導(dǎo)力與凝聚力的關(guān)系（管理零售終端運(yùn)營人員該重在何處）
(二).店面帶人風(fēng)格與工作的影響
案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個(gè)性影響
(三).成功的店長帶團(tuán)工作該避免哪些
店面管理人員常犯的錯誤在何處 （店面管理人員常犯30項(xiàng)錯誤的自我省思）
2008年上海社科院對國內(nèi)店面的員工針對店長的抽樣調(diào)查報(bào)告
這些行為模式將嚴(yán)重影響到店面團(tuán)隊(duì)的精神
伍. 店面經(jīng)營管理工作的總結(jié)改善
(一).店面銷售不順常有的誤區(qū)總結(jié)（店面日常工作該警覺的地方在何處）
●不注重各類數(shù)據(jù)的作業(yè)，不知目前數(shù)據(jù)對精準(zhǔn)銷售好處與作用
●不會找出每個(gè)商品的賣點(diǎn)
●不熟悉顧客購買購買心理過程
●沒對業(yè)績分析來掌握顧客的消費(fèi)趨勢，作為日后商品訂貨的依據(jù)
●顧客購買情報(bào)記錄不足，一線部份功能喪失
●客戶持續(xù)追蹤效果不足
(二).商品管理日常檢視應(yīng)用表參考
柒. 店面日常管理細(xì)化工作操作檢查參考表
(一).店長日工作流程操作細(xì)分檢視表
●開店前的營運(yùn)管理準(zhǔn)備 （人員面、商品面、清潔面）
●營業(yè)中營運(yùn)管理作業(yè)（營業(yè)高峰前）販賣態(tài)勢、賣場整理
●（營業(yè)高峰中）販賣態(tài)勢、賣場整理
●（營業(yè)高峰后）販賣態(tài)勢、賣場整理
●開店中經(jīng)常性營運(yùn)管理作業(yè)（商品面、服務(wù)面、清潔面、POP面、候場運(yùn)作面）
●打烊的營運(yùn)管理作業(yè)（賣場面、作業(yè)場面、現(xiàn)金面）
學(xué)習(xí)參考數(shù)據(jù)
12種類型的顧客心態(tài)與對應(yīng)參考
（基本類型、基本特點(diǎn)、次要特點(diǎn)、其它特點(diǎn)、如何引導(dǎo)購買）
左 鳳 山 教 授 簡 歷
● 德國聯(lián)邦埃森州立大學(xué)ULUM研究院畢 埃森大學(xué)工設(shè)DID博士
● 全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A資格（亞洲六位之一）
● 美國商業(yè)零售管理教育協(xié)會AABE全球商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員
● 上海社科院邀訪高級講座（管理論壇）2001.3.5
● 中國消費(fèi)品營銷策略發(fā)展高峰會（2004.7.16 全國政協(xié)禮堂）
● 福建省武夷高峰論壇（2004.10.22）省電視臺訪問（2004.10.22播出）
● 中國百貨零售業(yè)總經(jīng)理高峰研討會（2010.3.28）
● 中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）
● 中央全國人民大會堂（2004.12.8）中央4電視臺訪問（2004.12.12播出）
● 臺灣地區(qū)經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)處產(chǎn)業(yè)顧問團(tuán)成員
● 福建省閔西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)首席顧問
● 左老師快消品茶葉類企業(yè)輔導(dǎo)與培訓(xùn)操作經(jīng)驗(yàn)
泉州八馬茶葉 福建安溪華祥苑茶 廈門茶葉顧問 福建天福茗茶 廈門云香茶業(yè)
● 左老師百貨與服飾類門市專營店面培訓(xùn)操作經(jīng)驗(yàn)（購物中心、百貨、專賣門市）
原(臺灣)商品流通協(xié)會執(zhí)行長
原福建省閔西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)首席顧問
原(臺灣)連鎖門市協(xié)會特聘資深講師
原全國企業(yè)競爭力發(fā)展機(jī)構(gòu)首席顧問首席資深講師
原中國國際商務(wù)咨詢顧問師評價(jià)委員會( IBCAC)評價(jià)委員
加拿大國立皇家大學(xué)企管研究所（RRU）MBA課程教授
原福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)企業(yè)顧問團(tuán) 首席顧問
原國家一二級職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（勞動部） 營銷策略、品牌主講師
原上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院國際商業(yè)EMBA總裁班 客座教授
原上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院市場戰(zhàn)略運(yùn)營EMBA 客座教授
上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院百貨購物分店長班 客座教授
原北京清華大學(xué)河北院國際商業(yè)EMBA總裁班 教授
廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心服飾品牌商業(yè)運(yùn)營EMBA班 市場運(yùn)營教授
加拿大國立皇家大學(xué)企管研究所（RRU）MBA教授
北京時(shí)代光華衛(wèi)星遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)院特約高級培訓(xùn)師
原中國連鎖門市職業(yè)店長職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證資格（勞動保障部）
荷蘭阿姆斯特丹 SEEMONS BMTH購物中心顧問
荷蘭阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND主題賣場
德國FRANKFURT KEISAHOFF 百貨顧問
ATT流行廣場（臺灣）
單身貴族連鎖（臺灣）
新光三越信義店（臺灣）
微風(fēng)購物廣場（臺北）
香港先施百貨
東莞第一國際購物中心
昆山巴黎春天百貨
廣州天河城百貨
廣州天河城購物中心
廣州友誼百貨
廣州置地廣場
深圳鉆石女人百貨
百聯(lián)集團(tuán)（上海）
上海匯東商廈
上海八百伴百貨集團(tuán)
江蘇華地百貨集團(tuán)
北京賽特百貨購物中心集團(tuán)
北京萬達(dá)百貨集團(tuán)
北京西單百貨集團(tuán)
西安民生百貨集團(tuán)
西安開源百貨集團(tuán)
大連大商百貨集團(tuán)
陜西延安百貨集團(tuán)
萬達(dá)集團(tuán)
北京新華聯(lián)購物廣場
北京新光天地購物廣場
新世界百貨集團(tuán)
武漢群光百貨
武漢商業(yè)集團(tuán)
昆山巴黎春天百貨
上海百聯(lián)集團(tuán)（新華聯(lián)、永安、東方商廈、一百）
北京萬千百貨集團(tuán)
江蘇華地百貨集團(tuán)（全國12家）
山東利群集團(tuán)
南京金鷹百貨集團(tuán)
重慶商業(yè)集團(tuán)
重慶新世紀(jì)百貨集團(tuán)
青島海天購物廣場
大連友誼百貨
大連大商百貨集團(tuán)
多慶生活館連鎖（臺灣）
聯(lián)想黃金菁英店長
上海UNIQLO英國服飾連鎖專賣店（全國）
上海S.COBAYANE服飾連鎖專賣店（全國）顧問
上海索索服飾
上海璽威登服飾連鎖
廣州花樣年華服飾連鎖專賣店（全國）
廣州克倫帝男飾連鎖門市專賣
廣州力果童裝服飾
米蘭春天飾連鎖專賣（深圳）
上海索索服飾
上海克瑞特服飾
江蘇江陰海瀾之家集團(tuán)
美國杰西潘尼購買有限公司
中山3G都朋服飾連鎖專賣
廣州力果服飾
浙江雅婷集團(tuán)女裝服飾連鎖專賣
杭州伊布都服飾連鎖
杭州三彩服飾連鎖
溫州報(bào)喜鳥服飾連鎖專賣
山東利群商業(yè)集團(tuán)服飾連鎖專賣體系
DE LAFENCITA服飾連鎖專賣（全國）
HANG TANG服飾連鎖專賣
FIDOS飛度服飾連鎖專賣
JORYA 服飾連鎖專賣
BEGI服飾連鎖專賣（全國）
BEGI服飾連鎖專賣（臺灣）
FANCY GIRL服飾連鎖專賣（北京）
廣州花樣年華服飾連鎖專賣店（全國）
北京白領(lǐng)服飾連鎖專賣
金羽杰JESSY JOY羽絨服與服飾連鎖專賣
紅黃藍(lán)童裝
廣州力果服飾
百利鞋業(yè)
達(dá)芙妮鞋業(yè)
江陰海嵐之家服飾連鎖專賣
溫州報(bào)喜鳥服飾連鎖專賣
上海銳力集團(tuán)（耐克 阿迪達(dá)斯斯 PUMA REEBOK）
法國公雞服飾連鎖專賣
米蘭春天服飾連鎖專賣（深圳）
美國POLO馬球協(xié)會服飾連鎖專賣
上海迪雅服飾連鎖專賣店（全國）
廣州DUNHILL
泉州七匹狼集團(tuán)服飾連鎖專賣
泉州與狼共舞服飾連鎖專賣
泉州利朗服飾連鎖專賣
泉州柒牌服飾連鎖專賣
泉州勁霸服飾連鎖專賣
浦田才子服飾連鎖專賣
泉州九牧王服飾連鎖專賣
泉州德爾惠運(yùn)動服飾連鎖專賣
泉州喬丹運(yùn)動服飾連鎖專賣
泉州喜德龍運(yùn)動服飾連鎖專賣
泉州三星特步運(yùn)動服飾連鎖專賣
泉州安踏運(yùn)動服飾連鎖專賣
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左鳳山老師的其它課程