《資產(chǎn)配置理論與沙盤訓(xùn)練營(yíng)》

資產(chǎn)配置理論與沙盤訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
資產(chǎn)配置概念晦澀，所需的金融背景知識(shí)很多。與此同時(shí)，資產(chǎn)配置對(duì)于客戶財(cái)富管理/投資規(guī)劃的成功，舉足輕重，一般認(rèn)為，資產(chǎn)配置對(duì)于投資回報(bào)成敗的解釋力在90%以上。
在中國(guó)，資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的逐步運(yùn)用，幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，尤其是財(cái)富管理的一線工作人員，對(duì)于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解，更妄稱，將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶的服務(wù)實(shí)踐中。
本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解資產(chǎn)配置理念與實(shí)操技能，力爭(zhēng)做到“理論有系統(tǒng)，實(shí)操有路徑，訓(xùn)練有效果”。
“理論有系統(tǒng)”，將把資產(chǎn)配置理念放在財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實(shí)處，本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營(yíng)核心能力闡述資產(chǎn)配置理念；“實(shí)操有路徑”， 意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；“訓(xùn)練有效果”，一則通過(guò)原創(chuàng)的版權(quán)沙盤（資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤），讓學(xué)員生動(dòng)并深刻地學(xué)習(xí)到真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性，二則結(jié)合最新、真實(shí)的中國(guó)資產(chǎn)配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。
相信通過(guò)本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念，并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營(yíng)核心能力等框架，運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù)，以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語(yǔ)言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。
課程收益：
● 深刻體悟高客經(jīng)營(yíng)核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進(jìn)的關(guān)系；
● 掌握財(cái)富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及最新內(nèi)容，掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略；
● 明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別，并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素；
● 資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤，作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤，生動(dòng)并深刻地揭示真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性；
● 真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時(shí)，所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包；
● 資產(chǎn)配置再平衡真實(shí)案例，則讓學(xué)員充分體會(huì)到資產(chǎn)配置在實(shí)際案例中的運(yùn)用和具體話術(shù)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)（銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論，或者在實(shí)際工作中需要充分運(yùn)用資產(chǎn)配置技能的職場(chǎng)人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。
課程方式：兩天培訓(xùn)以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演“的方式開展，確保牢固掌握、靈活運(yùn)用。
課程模型：
課程大綱第一講：高客經(jīng)營(yíng)核心能力一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer1. 財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析2. PPF分析法3. 行為模式分析法（個(gè)人）4. 客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好5. 了解客戶的投資目標(biāo)和投資偏好6. 處理異議PAPAC框架7. 掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/Know Business Model8. 運(yùn)用最合適的營(yíng)銷策略/KMS/Know Marketing Strategy9. 生成客戶KYC報(bào)告+營(yíng)銷服務(wù)方案（內(nèi)部使用）二、基于研究的咨詢/RBA/Research Based Advisory三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/Know Your Product1. 生成客戶財(cái)富管理解決方案（外部使用）2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書（外部使用）第二講：財(cái)富管理解決方案一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃1. 現(xiàn)金規(guī)劃2. 消費(fèi)規(guī)劃3. 保障規(guī)劃4. 教育規(guī)劃5. 養(yǎng)老規(guī)劃6. 投資規(guī)劃7. 稅務(wù)籌劃8. 傳承規(guī)劃二、新增規(guī)劃1. 身份規(guī)劃2. 企業(yè)理財(cái)與融資3. 增值服務(wù)4. 慈善事業(yè)規(guī)劃第三講：投資規(guī)劃一、投資規(guī)劃的流程和框架1. 風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)（源自KYC報(bào)告）2. 宏觀&金融市場(chǎng)（源自RBA）3. 大類資產(chǎn)配置4. 構(gòu)造/落實(shí)投資組合5. 風(fēng)險(xiǎn)管理策略6. 定期調(diào)倉(cāng)策略二、投資組合管理理論基礎(chǔ)1. 投資組合的由來(lái)2. 有效市場(chǎng)假說(shuō)3. 馬科維茨理論4. 資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績(jī)分析1. 三大基礎(chǔ)投資策略2. 基金的業(yè)績(jī)比較與綜合計(jì)量第四講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)一、分散投資的悖論二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別1. 概念引入2. 美林時(shí)鐘3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別1. “核心-衛(wèi)星”組合2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系四、小類資產(chǎn)配置七要素法五、資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練：情景重現(xiàn)沙盤1. 任務(wù)信息2. 挑戰(zhàn)規(guī)則3. 可選資產(chǎn)4. 歷史研報(bào)解讀5. 智能評(píng)判模型6. 復(fù)盤沙盤結(jié)果第五講：資產(chǎn)配置訓(xùn)練實(shí)務(wù)一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書4. 投資者溝通二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程1. 上一年投資總結(jié)2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡第六講：顧問式營(yíng)銷六步驟一、事前調(diào)研KYC二、接觸面談1. 消除芥蒂2. 自我介紹3. 公司簡(jiǎn)介4. 獲取基礎(chǔ)信任（嚴(yán)格控制話量，點(diǎn)到則止）5. 獲取專業(yè)信任（重點(diǎn)，具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”）三、挖掘需求面談1. 選擇溝通傾向2. 結(jié)構(gòu)化溝通3. 反復(fù)練習(xí)四、量體裁衣1. 提出財(cái)富管理解決方案/投資建議書的初步方案2. 可視化報(bào)告生成3. 反復(fù)練習(xí)講解五、成交面談1. 重提需求2. 講解方案3. 促成方案4. 配置落地六、跟蹤方案實(shí)施并要求轉(zhuǎn)介紹總結(jié)：顧問式營(yíng)銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

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