《工業(yè)品銷(xiāo)售流程及關(guān)系維護(hù)》（2天）

工業(yè)品銷(xiāo)售技巧及關(guān)系維護(hù)
[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿(mǎn)足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，
瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營(yíng)銷(xiāo)為何找不到突破口？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售
人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破
銷(xiāo)售思維？如何克服銷(xiāo)售中的恐懼？如何站在客戶(hù)的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客
戶(hù)的內(nèi)心世界，快速分辨客戶(hù)需求？如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成
交客戶(hù)還能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？
本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)歷，基于消費(fèi)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察
客戶(hù)心理，快速掌握成交技巧。通過(guò)此課程你將直面銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)
戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。


適用對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：2天/6小時(shí)/天

[課程收獲]
? 洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
? 挖掘客戶(hù)需求，掌握銷(xiāo)售技巧；
? 建立銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程；
? 解決銷(xiāo)售難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
[課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子
? 做一個(gè)讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
? 自我定位
1）交際型定位
2）實(shí)在型定位
3）技術(shù)型定位
4）力量型定位
? 承諾是金
演練：答應(yīng)客戶(hù)的交期，到了發(fā)貨時(shí)間，品質(zhì)部門(mén)抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你
怎么處理？
? 重要的信息記錄下來(lái)
? 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
1）功能價(jià)值
2）有形價(jià)值
3）附加價(jià)值
? 戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話(huà)說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）
3）面對(duì)拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶(hù)”怎樣排位？

第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念
? 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）懂付出
2）能堅(jiān)持
3）有狼性
4）有責(zé)任
5）有目標(biāo)
? 營(yíng)銷(xiāo)信心
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信產(chǎn)品
4. 相信客戶(hù)
? 初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨(dú)特的文化
4. 陪伴
? 成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
1. 晉升通道
2. 激勵(lì)
3. 決策機(jī)制
? 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型
1. 形成期
2. 震蕩期
3. 規(guī)范期
4. 成熟期
實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢(shì)分析法
第三講：制定目標(biāo)—--導(dǎo)沖鋒
? 目標(biāo)制定與任務(wù)分配
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類(lèi)別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
3. 從市場(chǎng)劃分制定
? 成熟市場(chǎng)
? 重點(diǎn)市場(chǎng)
? 潛在市場(chǎng)
? 觀(guān)望市場(chǎng)
? 視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
? 業(yè)績(jī)考核，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力
? 案例分析：某銷(xiāo)售公司調(diào)整員工休息制度，員工有抵觸情緒，怎樣考核？
第四講：客戶(hù)拜訪(fǎng)—--獲好感
? 給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
? 商務(wù)溝通三要素
1. 文字
2. 語(yǔ)言
3. 肢體動(dòng)作
■ 溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮
? 問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
■ 溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？
4）問(wèn)話(huà)的6種問(wèn)法
? 問(wèn)開(kāi)始
? 問(wèn)興趣
? 問(wèn)需求
? 問(wèn)痛苦
? 問(wèn)快樂(lè)
? 問(wèn)成交
? 聆聽(tīng)技巧
1）用心聽(tīng)
2）記筆記
3）重新確認(rèn)
4. 建立信賴(lài)
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話(huà)術(shù)與客戶(hù)溝通
1. 您說(shuō)得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感謝您的建議
5. 我認(rèn)同您的觀(guān)點(diǎn)
6. 這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
7. 我知道您這樣做是為我好
■ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話(huà)怎么打？
? 客戶(hù)拜訪(fǎng)（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)）
1) 察顏觀(guān)色（眼神1.0-5.0）
2) 一見(jiàn)如故的技巧（一包話(huà)打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子）
3) 營(yíng)銷(xiāo)就是虧欠（吃蘋(píng)果的故事）
4) 想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶(hù)時(shí)刻想念你）
■
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你去拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)只給你一分鐘，你準(zhǔn)備講什么內(nèi)容打動(dòng)客戶(hù)？
第五講：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)—--奇致勝
■ 研討：槍手博弈的思考
? 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面
1）管理能力
2）營(yíng)銷(xiāo)能力
3）生產(chǎn)能力
4）創(chuàng)新能力
5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力
? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？
5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？
? 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
■ 工具：客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略矩陣圖
1) 正面競(jìng)爭(zhēng)
? 正面強(qiáng)勢(shì)策略
? 標(biāo)準(zhǔn)重組策略
? 規(guī)則重建策略
? 價(jià)值組合策略
■ 案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院
2) 惡性競(jìng)爭(zhēng)
? 井水不范河水型
? 樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型
? 捆綁式自殺型
第六講：銷(xiāo)售成交—--增業(yè)績(jī)
? 開(kāi)發(fā)的技巧
1. 找對(duì)人
2. 引爆話(huà)題
3. 學(xué)會(huì)贊揚(yáng)
4. 激發(fā)客戶(hù)
5. 快速判斷
6. 控制時(shí)間
7. 留點(diǎn)懸念
8. 感情投資
? 報(bào)價(jià)的技巧
1. 小批量報(bào)價(jià)
2. 大批量報(bào)價(jià)
3. 定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)
? 成交的技巧
1. 成交的前提
2. 客戶(hù)分類(lèi)
3. 成交法則
■ 案例：半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)
? 分享的技巧
1. 安全
2. 省心
? 黏性的技巧
1. 貼緊需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. 塑造感覺(jué)
第七講： 商務(wù)談判—--促合作
? 談判絕學(xué)-國(guó)學(xué)智慧
1）談判新解
2）因勢(shì)利導(dǎo)
? 造勢(shì)策略-道法術(shù)器
■ 案例：皮球會(huì)落到誰(shuí)家？
? 蓄勢(shì)策略-問(wèn)的藝術(shù)
1）封閉式提問(wèn)
2）開(kāi)放式提問(wèn)
3）選擇式提問(wèn)
? 順勢(shì)策略-一馬當(dāng)先
1）掌握主動(dòng)權(quán)
2）讓對(duì)方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
? 借勢(shì)策略-精心布局
1）分割策略
■ 案例：《雙城生活》經(jīng)典談判片斷
? 懂勢(shì)策略-合作雙贏
1）破解僵持
2）打破僵局
3）妥協(xié)藝術(shù)
4）附加約定
? 常用的談判方法
1）掛鉤戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟策略
3）炒蛋伎倆
4）誘敵深入
5）即將法
■ 案例：精心布局，酒店簽下100萬(wàn)外貿(mào)訂單
■ 實(shí)戰(zhàn)演練：
1）價(jià)格太高的談判策略
2）現(xiàn)階段不需要的談判策略
3）已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判策略
第八講： 關(guān)系維護(hù)—--重服務(wù)
? 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)圖
1）供應(yīng)商之一
2）首選供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略伙伴
? 客戶(hù)關(guān)系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）
2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）
3) 定期拜訪(fǎng)（關(guān)系強(qiáng)度）
4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）
? 客戶(hù)價(jià)值映射
1) 傍大款
2) 產(chǎn)品手冊(cè)
3) 網(wǎng)絡(luò)、媒體
4）產(chǎn)品展示廳
? 游戲：《以客戶(hù)為中心》

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