《商務(wù)談判》（1-2天）

商務(wù)談判
[課程背景]
客戶信誓旦旦的說：明天就簽合同，為何到了明天態(tài)度180度轉(zhuǎn)彎，翻臉比翻書還快？
供應(yīng)商與你談好的價格，卻不按時發(fā)貨，還要坐地起價？
代理商的貨款到了結(jié)算期，大事小事都來了，忙得連付款都沒時間？
商務(wù)合同，看起來完美無暇，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
迷霧，何時散去？困境，怎樣破局？
歸根結(jié)底是談判策略和溝通技巧出了問題。
談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結(jié)果。企業(yè)的組織能力是客觀存在的現(xiàn)實，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練、模擬等活動逐步增強，這一能力的增強有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業(yè)做出重大貢獻。因此，企業(yè)面臨成本巨大壓力的情況下，企業(yè)中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力。
適用對象：總經(jīng)理、部門負責(zé)人、銷售、策劃、品牌、運營、采購等部門人員
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：1-2天/6小時
176657017780勢道法術(shù)器名法理力利[課程模型圖]
（談判的劍與劍法）
[課程收獲]
掌握談判的劍與劍法，實現(xiàn)從1.0-4.0的進階（即“小白-劍客-宗師-軍師”）；
學(xué)會運用國學(xué)智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務(wù)；
課程由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)，真正掌握談判技巧；
課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學(xué)邊演練，實戰(zhàn)到底；
開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。
[課程大綱]
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？
第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
給的藝術(shù)
1）給名
2）給利
3）給法
罰的技巧
1）力量
2）道理
3）利益
直擊人性底層邏輯
1）追求快樂
2）逃避痛苦
正確區(qū)分談判與辯論
談判的種類
1）競爭型談判
2）友好型談判
3）商務(wù)型談判
開啟談判思維
1）動機與意識（雙贏思維）
2）洞察力
3）創(chuàng)造力
練習(xí)題：利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）
第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1）談判新解
2）內(nèi)法外儒
3）因勢利導(dǎo)
4）造勢策略-道法術(shù)器
研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？
第三講：道篇：找到方向，確立目標
談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
確定談判目標
1）我贏你輸
2）我輸你贏
3）雙贏
4）雙輸
5）和
最難談判，弱勢方如何找到權(quán)力？
1）三大關(guān)鍵因素
2）弱勢方如何借勢虛張聲勢
3）決策者不跟你談或無法打進怎么談？
案例：蓄勢策略，半年攻下某行業(yè)龍頭企業(yè)。
知彼知己、百戰(zhàn)不殆準備是唯一的路
1）談判前的準備
2）談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協(xié)型
整合型
3）談判風(fēng)格測驗
實戰(zhàn)演練：弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設(shè)計院，并掌握主動權(quán)？
第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
游戲：通過封閉式問題問出“我是誰”？
2）開放式提問
3）選擇式提問
全方位演練：通過6個問題識別一種你事先不知道的動物。
常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術(shù)
2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)
4）誘敵深入
5）激將法
案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動
談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
談判籌碼運用
籌碼設(shè)計表-不給-可給-能給
工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
我能懲罰他嗎？
我能嚇唬他嗎？
我能耍無賴拒不讓步嗎？
我能消耗多長時間？
我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處？
好處有哪些？
我能提供哪些支持或幫助？
持續(xù)的利好消息有哪些？
實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產(chǎn)，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
第五講：術(shù)篇：正面交鋒，巔峰對決
談判焦點
1）核心問題
價格
質(zhì)量
付款周期
獎勵/返點
售后服務(wù)
2）非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務(wù)/最小起訂量
品牌宣傳/培訓(xùn)
技術(shù)支持
上桌-大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
亮劍-剛?cè)岵?br /> 1）掌握主動權(quán)
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
實戰(zhàn)演練：供需價格談判，怎樣成為長期合作伙伴？
開價-成敗關(guān)鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
博弈-智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優(yōu)勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單
策略-紅白臉配合
1）出場人員角色扮演
2）紅白臉組合注意事項
案例：《雙城生活》談判片斷
膠著-毫無進展
1）僵持
2）對抗
3）僵局
僵持-讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
僵局-多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）網(wǎng)絡(luò)傳播策略
4）第三方策略
5）底牌策略
情景演練，角色扮演：紅方（甲方）代表XX公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。
第六講：器篇：謀戰(zhàn)結(jié)合，開啟未來
思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
商務(wù)合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
呆滯的貨款怎么談
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘實戰(zhàn)演練：對方在商務(wù)合同設(shè)置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術(shù)、器等相關(guān)策略制定方案）？
綜合練習(xí)篇：
價格太高的談判訓(xùn)練
已經(jīng)有了供應(yīng)商的談判訓(xùn)練
現(xiàn)階段不需要產(chǎn)品的談判訓(xùn)練
產(chǎn)品同質(zhì)化的談判訓(xùn)練
渠道/代理商合作的談判訓(xùn)練

趙陽老師的其它課程