《狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才體系建設(shè)》(1天）

狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人才體系建設(shè)
（人才篇：選育用留）
[課程背景]
激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤(pán)點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
過(guò)去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化
市場(chǎng)波云詭譎，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難？
碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市
場(chǎng)銷(xiāo)售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣(mài)得特火？
癥結(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)人員出了問(wèn)題（本課程針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員定制）：
? 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？
? 開(kāi)會(huì)的時(shí)候問(wèn)題總是對(duì)內(nèi)？
? 營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒(méi)有解決方案？
?
論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來(lái)，證明不是一
個(gè)人的錯(cuò)？
? 沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？
本課程老師結(jié)合18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底
層邏輯，從選、育、用、留四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具
和方法，活學(xué)活用。
適用對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、人力總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及管理人員
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：1天/6小時(shí)

[課程收獲]
? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；
? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；
? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險(xiǎn)的陣地；
? 論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。
導(dǎo)言：
? 羊成不了狼，最多只能成為披著狼皮的羊；
? 錄用不完美的士兵，舍棄層層選秀的小姐；
? 不能讓雷鋒吃虧，因?yàn)槔鞘且匀獾摹?br />
[課程大綱]
第一講：選人篇-選出狼崽
? 招聘需求分析
1）什么原因要招人？--（精準(zhǔn)定位）
2）招聘的新人如何安置？（人才規(guī)劃）
3）招什么樣的人？--（人才畫(huà)像）
4）新人的業(yè)績(jī)規(guī)劃--（投入產(chǎn)出）
? 招聘渠道分析
1）內(nèi)部招聘
【公開(kāi)選聘】
【推薦式選聘】
【師徒制招聘】
2）外部招聘
【人才市場(chǎng)】
【勞務(wù)市場(chǎng)】
【平面媒體】
【戶(hù)外媒體】
【校園招聘】
【獵頭招聘】
【職業(yè)中介】
【官網(wǎng)招聘】
【圈子招聘】
3）特殊時(shí)期招聘
【派遣工/小時(shí)工】
【兼職】
【共享員工】
4）招聘渠道的選擇要領(lǐng)
【管理人員招聘渠道選擇】
【儲(chǔ)備干部招聘渠道選擇】
【一線(xiàn)員工招聘渠道選擇】
5）招聘職位描述
【基本要求】
【工作地點(diǎn)】
【匯報(bào)對(duì)象】
【職位描述】
【任職資格】
【薪酬福利】
【職業(yè)發(fā)展】
案例：蘇寧小店的招聘分析
? 如何選出狼崽？
1. 如何從簡(jiǎn)歷中聞到味道？
2. 如何從細(xì)節(jié)上觀察性格？
3. 如何從談吐中發(fā)現(xiàn)特質(zhì)？
4. 面試方法與提問(wèn)技巧
演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試與非結(jié)構(gòu)化面試方法對(duì)求職者進(jìn)行面試
? 營(yíng)銷(xiāo)精英必備的5項(xiàng)特質(zhì)
1. 主動(dòng)性
2. 概念思念
3. 成就導(dǎo)向
4. 影響力
5. 堅(jiān)韌性
工具：人才評(píng)估五項(xiàng)素質(zhì)模型
第二講：育人篇-激發(fā)狼性
? 新人培訓(xùn)
1. 軍訓(xùn)/拓展
2. 崗前培訓(xùn)（制度、流程、產(chǎn)品知識(shí)等）
3. 半工半讀培訓(xùn)
案例：為什么說(shuō)海底撈的文化學(xué)不會(huì)？解密海底撈核心文化
4. 心態(tài)培訓(xùn)
? 怨婦心態(tài)
? 國(guó)母心態(tài)
5. 奮斗者文化培訓(xùn)
? 相信自己
? 相信公司
? 相信產(chǎn)品
? 相信客戶(hù)
討論：“我”、“公司”、“客戶(hù)”怎么排位？
? 技能與素養(yǎng)培訓(xùn)
1. 做一個(gè)讓人舒服的人
2. 性格定位
3. 讓客戶(hù)感覺(jué)到你的用心服務(wù)
4. 戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)
? 商務(wù)培訓(xùn)
1. 商務(wù)溝通訓(xùn)練
2. 客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
4. 商務(wù)談判訓(xùn)練
? 初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
1. 榮辱與共
2. 榜樣的力量
3. 獨(dú)特的文化
4. 陪伴
? 成熟型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
1）晉升通道
2）激勵(lì)
3）決策機(jī)制
4）強(qiáng)烈的使命感
視頻：從《華為人》看組織力量
第三講：用人篇-群狼沖鋒
? 制定目標(biāo)
1. 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定
? 年度
? 季度
? 月度
? 周計(jì)劃
2. 從目標(biāo)類(lèi)別制定
? 基本目標(biāo)
? 挑戰(zhàn)目標(biāo)
? 卓越目標(biāo)
? 任務(wù)分配
1. 成熟市場(chǎng)分配方法
2. 新興市場(chǎng)分配方法
3. 潛在市場(chǎng)分配方法
視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成
? 協(xié)同作戰(zhàn)
1. 領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)組合
2. 營(yíng)銷(xiāo)力
3. 產(chǎn)品力
4. 交付力
? 管理四層站位
1. 四層站位模型圖
2. 點(diǎn)將
3. 布陣
4. 和客戶(hù)在一起
工具：能力評(píng)估模型
第四講：留人篇-群狼吃肉
? 留人從源頭抓起（設(shè)計(jì)）
1） 文化留人（企業(yè)愿景）
2） 待遇留人（物質(zhì)激勵(lì)）
3） 氛圍留人（家人呵護(hù)）
4） 情感留人（領(lǐng)導(dǎo)魅力）
5） 事業(yè)留人（優(yōu)者持股）
6） 業(yè)績(jī)留人（價(jià)值分配）
? 業(yè)績(jī)考核（論功）
1. 業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)
2. 慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
3. 起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
? 薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）
1. 常用薪酬模式
? 無(wú)責(zé)任底薪
? 責(zé)任底薪
? 底薪+固定比例提成
? 底薪+遞進(jìn)式提成
? 雙軌制+提成
? 固定底薪+年度分紅
2. 華為薪酬包模式
工具：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表

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