《整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷》(1天）

整合資源-推動(dòng)全員營(yíng)銷
【課程背景】
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)規(guī)則已在悄然發(fā)生變化，營(yíng)銷模式也在快速迭代。世界管理學(xué)大學(xué)德魯克說：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是創(chuàng)新和營(yíng)銷”；營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷”。
社會(huì)分工的快速迭代，產(chǎn)品銷售不再是營(yíng)銷部門的事，在更好的“活下去”，還要“活得好”的經(jīng)營(yíng)思維上，整合資源，推動(dòng)全員營(yíng)銷將是大勢(shì)所趨。全員營(yíng)銷不是口號(hào)，而是以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，整合各方資源和手段的科學(xué)管理理念，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等營(yíng)銷手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營(yíng)銷手段的整合性。同時(shí)起到的是傳達(dá)信息、再建流量池的作用，最終靠的仍是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。
全員營(yíng)銷不僅為企業(yè)解決了營(yíng)銷難題，更讓每位員工成為企業(yè)的營(yíng)銷顧問，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，改變企業(yè)與客戶之間的交流方式，增加企業(yè)與客戶之間的信任感，最終促進(jìn)公司的發(fā)展，達(dá)到互利多贏的局面。
本次課程結(jié)合老師18年?duì)I銷工作經(jīng)歷，從人、貨、場(chǎng)為主線，洞悉人性底層消費(fèi)邏輯，運(yùn)用O2O營(yíng)銷場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型講授，輸出一套營(yíng)銷體系。
課程時(shí)間：1天/每天6小時(shí)
課程對(duì)象：企業(yè)管理者、營(yíng)銷人員、一線人員
課程方式：講解、互動(dòng)、演練、游戲、PK、輔導(dǎo)
【課程收益】
學(xué)會(huì)全員營(yíng)銷，建立私域流量；
洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
解決銷售難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
【課程大綱】
開篇案例：聽董明珠說，格力為何開展全員營(yíng)銷？
第一講：資源整合，動(dòng)員全員營(yíng)銷
為什么要推動(dòng)全員營(yíng)銷？
1）讓員工愛自己的產(chǎn)品
2）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋
3）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來
4）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池
5）增加銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)自身價(jià)值
全員營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備
1）全員營(yíng)銷的認(rèn)知
贏用戶心
贏員工心
2）全員營(yíng)銷的動(dòng)員
老板是第一營(yíng)銷員
各級(jí)管理者是第二營(yíng)銷員
人人都是營(yíng)銷員
3）全員營(yíng)銷的焦點(diǎn)
以用戶為中心
以市場(chǎng)為導(dǎo)向
一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)
全員營(yíng)銷的工作布署
1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織
尖刀班班長(zhǎng)選拔
銷售目標(biāo)與任務(wù)分配
每日工作總結(jié)與改進(jìn)
2）彈藥-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品
引流產(chǎn)品-聚焦流量
常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競(jìng)爭(zhēng)
利潤(rùn)產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特
明星產(chǎn)品-聚焦傳播
戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先
全員營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制
1）銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
自己銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
合作開發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
信息提供的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
2）其他銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
任務(wù)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)
銷售尖兵獎(jiǎng)
突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
火線提拔獎(jiǎng)
第二講：用戶購買認(rèn)識(shí)和人性消費(fèi)邏輯
深刻剖析人性：
1）購買動(dòng)機(jī)：追求快樂VS逃避痛苦
2）購買認(rèn)知：讓客戶感覺占了便宜
3）需求刺激：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念
給的藝術(shù)
1) 給利
2）給名
3）給法
客戶的負(fù)面感受與需要的關(guān)系
1）客戶的負(fù)面感受背后隱藏著需要
2）如何找到負(fù)面感受背后的需要
案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性
互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營(yíng)銷策略：
窺視
傲慢
色欲
貪婪
懶惰
虛榮
暴力
第三講：全員營(yíng)銷必備的營(yíng)銷知識(shí)
良好的心態(tài)是銷售的前提
1）奮斗者與勞動(dòng)者的區(qū)別
2）讓客戶感覺到你的用心服務(wù)
做一個(gè)讓人舒服的人
1）第一重境界: 相談甚歡
2）第二重境界：一見如故
3）第三重境界：相見恨晚
找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)
1）獵手型
2）顧問型
3）伙伴型
承諾是金
案例：答應(yīng)過客戶的交期，出貨時(shí)間到了交不了貨應(yīng)該辦？
把重要的信息記錄下來
分清推銷與營(yíng)銷
1）產(chǎn)品功能價(jià)值
2) 產(chǎn)品有形價(jià)值
3) 產(chǎn)品附加加值
時(shí)刻體現(xiàn)您的專業(yè)
1）對(duì)產(chǎn)品的了解
2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3）對(duì)客戶的了解
戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）銷售人員三段心路歷程
2）銷售人員三個(gè)瓶頸
3）面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略
演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？
第四講：全員營(yíng)銷的6種銷售方式與策略
（方式一）社群營(yíng)銷
1）引流建群
2）互動(dòng)養(yǎng)粉
3）人數(shù)裂變
4）流量變現(xiàn)
5）水軍管理
（方式二）朋友圈營(yíng)銷
1）圖片吸晴
2）文案新穎
3）發(fā)圈頻次
4）發(fā)圈時(shí)間
（方式三）短視頻營(yíng)銷
1）取材獨(dú)特
2）場(chǎng)景向往
3）畫風(fēng)感人
4）訴求立體
（方式四）直播營(yíng)銷
1) 主播人設(shè)
2) 粉絲畫像
3) 產(chǎn)品吻合
直播前準(zhǔn)備工作
1）直播平臺(tái)的開通與試播
2）直播間設(shè)備與裝修
3）直播間的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員任務(wù)
4）直播間貨品組合模型
5）場(chǎng)景設(shè)計(jì)
主播專業(yè)技能訓(xùn)練
1) 形象設(shè)計(jì)
2) 精氣神
3) 聲音（語音、語速、語調(diào)）
4) 肢體動(dòng)作
5) 專業(yè)知識(shí)
6) 氛圍營(yíng)造
7) 控場(chǎng)能力
主播上線
1) 單人直播技巧
2) 雙人或多人直播技巧
3) 特邀嘉賓
4) 見面禮，快速聚攏粉絲
5) 推出爆品，塑造價(jià)值賣點(diǎn)
6) 建立信賴，留住客戶繼續(xù)參與
7) 花式抽獎(jiǎng)或讓利
8) 贈(zèng)送禮品
9）打折產(chǎn)品/買主品贈(zèng)副品
10）線上轉(zhuǎn)化
互動(dòng)題：客戶為什么要在線上購買？購買的理由是什么？
（方式五）尋找代理商
1）全職媽媽
2）社會(huì)組織負(fù)責(zé)人
3）流量大咖
（方式六）活動(dòng)營(yíng)銷
1）商/協(xié)會(huì)活動(dòng)
2）小區(qū)活動(dòng)
3）學(xué)校活動(dòng)

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