《 B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》


《B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波

課程背景
? 為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場情況，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
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為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶的意思？
? 為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費了大量的時間卻沒有合作？
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本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘
需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價值促成合作，
系統(tǒng)講解B2B銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)
績。
課程對象 全體B2B銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間
2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
課程綱要
第一部分：B2B大客戶開發(fā)與銷售公關(guān)
一、B2B大客戶銷售公關(guān)
1. B2B大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 如何做好B2B大客戶銷售公關(guān)？公關(guān)誰？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
3. B2B大客戶公關(guān)的四類對象，如何發(fā)展內(nèi)線？
4. 如何判斷大客戶銷售的公關(guān)結(jié)果（或中標結(jié)果）
表格工具：如何找準公關(guān)對象？
2. 解決方案式B2B大客戶銷售
1. B2B大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2. 掌握客戶概況及需求期望，以客戶為導向的解決方案式銷售
3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4. 世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1. 運用微笑的力量，塑造良好第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運用策略建立銷售信任
1. 運用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3. 建立信賴感的五緣四同步法則
4. 建立信任的五個緯度六大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第三部分：挖掘并分析客戶真實需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 分析客戶的10大心理
2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第四部分：會溝通做好優(yōu)勢表達
一．會溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售
1. 如何克服銷售溝通9大障礙，掌握及4大要素
2. 銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3. 如何聽？聽什么？怎樣聽出客戶的真實心理？
小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？
二．說對話，說準我方優(yōu)勢特點
1. 如何把話說對？說對話的目標與4個原則
2. 說對話的黃金定律與白金定律
3. 說對話的信念與5個基本法則
視頻教學：看視頻學傾聽找重點
第五部分：介紹方案塑造客戶價值
1. 如何進行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2. 以客戶為導向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產(chǎn)品指標
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理
第六部分：多方共贏的談判成交技巧
1. 多方共贏的談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2. 如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
案例分析：是否已到成交時機？
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
2. 價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應(yīng)
案例討論：不同客戶的成交策略[pic]

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