《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略

課程背景：
2020年以來(lái)，受疫情影響，全球經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)，降息被頻繁推出救市。長(zhǎng)期低
利率意味著未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率會(huì)很低，我們手上的資產(chǎn)，要做好十年二十年后收益非常
之低的準(zhǔn)備。全球負(fù)利率時(shí)代正在逼近，相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)負(fù)利率還很遙遠(yuǎn)，但低利率成
常態(tài)已經(jīng)不可避免，每個(gè)人都要早做打算。在巴菲特的投資理念中，安全是投資的第一
要義，保證投資安全，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金始終貫穿巴菲特投資生涯的始終，他曾
經(jīng)就說(shuō)過(guò)：投資最基本的三條軍規(guī)：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，時(shí)刻牢
記前兩條。
安全性和確定性是年金保險(xiǎn)產(chǎn)品最重要的特性，所有的本金和收益，都會(huì)以合同形式
確定下來(lái)。我們應(yīng)該讓每一個(gè)客戶都知道，保險(xiǎn)投資如同一場(chǎng)長(zhǎng)跑，重要的不是某一段
的速度，而是能否以一個(gè)合適的速度達(dá)到終點(diǎn)。作為專業(yè)的保險(xiǎn)人，大可以從家庭財(cái)務(wù)
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的角色，為客戶做好未來(lái)中長(zhǎng)期的規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)的現(xiàn)金流和美好的人生
期待。

課程收益：
● 了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷售信心；
● 掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，理清年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的思路；
● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套針對(duì)不同人群的年金險(xiǎn)銷售方法；
● 掌握針對(duì)不同人群進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的邀約話術(shù)；
● 掌握一套年金險(xiǎn)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)的講解方法和應(yīng)對(duì)常見(jiàn)異議處理的方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：案例+演練+工具+研討

課程大綱
第一講：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)
一、2021的大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
1. 全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)始蘇醒
2. P2P暴雷——大眾投資理財(cái)渠道危機(jī)
案例：深圳最大P2P平臺(tái)徹底暴雷
3. 銀行大額存單遭搶購(gòu)——存款利率將下調(diào)
二、在歷史中看清錢(qián)從哪里來(lái)
1. 工業(yè)化和城鎮(zhèn)化時(shí)期
1）老百姓享受的歷史紅利
案例：海爾冰箱的價(jià)格之變
2）我們生活的城市在膨脹
案例：快速擴(kuò)大的城區(qū)面積
3）工業(yè)化和城鎮(zhèn)化是曾經(jīng)中國(guó)財(cái)富的大邏輯
案例：普通老百姓實(shí)現(xiàn)財(cái)富的躍遷
2. 轉(zhuǎn)型的蟬蛻期
1）制造業(yè)驅(qū)動(dòng)的時(shí)代結(jié)束
2）人力資本密集型的服務(wù)業(yè)成為新的驅(qū)動(dòng)力
案例：上海房?jī)r(jià)的案例
3）陣痛和煎熬需要時(shí)間轉(zhuǎn)身，理財(cái)?shù)囊?guī)劃選擇也需要對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的理解
3. 萬(wàn)元美金社會(huì)到來(lái)
1）人賺錢(qián)的邏輯發(fā)生變化——賺錢(qián)更難了嗎？
2）錢(qián)賺錢(qián)的邏輯發(fā)生變化——賺錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)更高了嗎？

第二講：得年金者得天下
一、年金險(xiǎn)將是未來(lái)最有價(jià)值的險(xiǎn)種
1. 年金與重疾的異同
2. 為確定的未來(lái)做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備
3. 雖不會(huì)暴富但更不會(huì)暴雷
二、從市場(chǎng)角度看年金險(xiǎn)的缺口
1. 中國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)年金險(xiǎn)出單率低
2. 最頂尖保險(xiǎn)代理人70%以上業(yè)績(jī)來(lái)自年金險(xiǎn)
3. 普通代理人年金險(xiǎn)銷售比例幾乎為0
三、年金險(xiǎn)出單率低的原因——代理人自身原因/行業(yè)原因/客戶原因
四、年金銷售的四大目標(biāo)
1. 說(shuō)服客戶做長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄
2. 銷售好教育金
3. 銷售好養(yǎng)老金
4. 做好財(cái)富管理

第三講：給客戶種下一顆心錨——理財(cái)險(xiǎn)七大功能
一、保障功能
工具：產(chǎn)品分支圖
話術(shù)：保障功能劇本
二、養(yǎng)老功能
工具：養(yǎng)老需求圖
話術(shù)：養(yǎng)老功能劇本
三、子女教育功能
工具：被吃掉的財(cái)富積累
話術(shù)：子女教育功能劇本
四、理財(cái)功能
- 資金周轉(zhuǎn)、二次運(yùn)作、靈活支取
話術(shù)：理財(cái)功能劇本
五、資產(chǎn)配置功能
工具：家庭收入流向圖
工具：財(cái)富積累形態(tài)圖
話術(shù)：資產(chǎn)配置功能劇本
六、現(xiàn)金流功能
工具：財(cái)富等級(jí)分類圖
話術(shù)：現(xiàn)金流功能劇本
七、資產(chǎn)傳承功能
工具：家庭必備的財(cái)富蓄水池
話術(shù)：資產(chǎn)傳承功能劇本
演練及通關(guān)：理財(cái)型產(chǎn)品觀念導(dǎo)入七大功能

第四講：中產(chǎn)階級(jí)的年金險(xiǎn)銷售策略
一、如何說(shuō)服客戶做長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄
1. 梳理客戶的消費(fèi)習(xí)慣
案例：年薪50萬(wàn)女白領(lǐng)的轉(zhuǎn)變
案例：買(mǎi)房子也是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2. 對(duì)比優(yōu)勢(shì)，放大痛點(diǎn)
1）長(zhǎng)期、高效是收益類產(chǎn)品的核心
2）特殊金融產(chǎn)品有長(zhǎng)期的優(yōu)勢(shì)
案例1：被忽視的理財(cái)產(chǎn)品的收益磨損率
案例2：排斥年金險(xiǎn)的金融人主動(dòng)買(mǎi)年金
3. 設(shè)置情境，打消顧慮
案例：面對(duì)做生意客戶的情境設(shè)置
二、如何銷售好教育金
1. 建立教育金的銷售習(xí)慣——拉近距離
2. 給客戶講清楚兩個(gè)理念——增大興趣
案例：教育金豁免13年
三、如何銷售好養(yǎng)老金
1. 預(yù)演未來(lái)——問(wèn)好問(wèn)題，梳理需求
2. 找到缺口——計(jì)算缺口，放大需求
3. 客戶追蹤——猛攻客戶，抓住需求

第五講：高凈值人士的年金險(xiǎn)銷售策略
一、明確普通人和高凈值人士在年金險(xiǎn)定位上的差異
1. 投資——最常見(jiàn)又最容易被誤解的資產(chǎn)增值手段
2. 理財(cái)——不能只看錢(qián)，保險(xiǎn)可以補(bǔ)錢(qián)的缺口
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔圖
工具3：保險(xiǎn)圖
4. 財(cái)富管理——高凈值人士的真正訴求
1）沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里？
2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例：中國(guó)有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”。
二、進(jìn)行大額年金險(xiǎn)銷售
1. 明確資產(chǎn)大類類型
工具：資產(chǎn)大類圖
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性：資產(chǎn)的三種權(quán)利
工具：三權(quán)合一圖
3. 剖析三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理嚴(yán)重后果
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)
案例3：中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
4. 分析年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：即給又不給
1）分析如何做到即給又不給
2）分析三權(quán)分離的好處
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第六講：學(xué)會(huì)借力，將問(wèn)題簡(jiǎn)單化——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約及簡(jiǎn)易版計(jì)劃書(shū)及常見(jiàn)異議處理

一、電話邀約
工具：九種不同客戶的邀約劇本
演練及通關(guān)：九種不同類型客戶的邀約話術(shù)
二、電話邀約異議處理
異議1：沒(méi)空參加
處理要點(diǎn)：正因?yàn)榭蛻裘?，才提前邀約，公司非常重視，參加的客戶都經(jīng)過(guò)篩選
異議2：等下次吧，先看看資料
處理要點(diǎn)：請(qǐng)到專家講授，機(jī)會(huì)很難得
異議3：開(kāi)答謝會(huì)是借口，還不是要買(mǎi)保險(xiǎn)
處理要點(diǎn)：學(xué)習(xí)新東西，認(rèn)識(shí)新朋友，決定權(quán)在自己手里
演練及通關(guān)：電話邀約及異議處理
三、簡(jiǎn)易建議書(shū)講解——六個(gè)賬戶法（可根據(jù)本公司的產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化）
1. 第一個(gè)賬戶固定返還
2. 第二個(gè)賬戶特別生存金
3. 第三個(gè)賬戶祝福金
4. 第四個(gè)賬戶增值
5. 第五個(gè)賬戶現(xiàn)金價(jià)值
6. 第六個(gè)賬戶資本金
演練：根據(jù)本公司產(chǎn)品特點(diǎn)按照六個(gè)賬戶法進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的講解
二、建議計(jì)劃書(shū)講解——PAR
1. P=Plan provision保險(xiǎn)條款（對(duì)保單進(jìn)行簡(jiǎn)單的總述）
2. A=Advantage優(yōu)勢(shì)（主要對(duì)保單各項(xiàng)權(quán)益進(jìn)行講解）
3. R=Resulting Benefit to
prospect對(duì)準(zhǔn)客戶的利益（對(duì)客戶可獲得的利益進(jìn)行總結(jié)）
案例研討（公司需提前讓學(xué)員制作一份計(jì)劃書(shū)）
演練：根據(jù)案例按照PAR的方法進(jìn)行計(jì)劃書(shū)的講解
三、常見(jiàn)異議處理
1. 收益不高
工具：投資不可能三角
2. 沒(méi)有錢(qián)
- 我的錢(qián)都套股市里了/我已經(jīng)買(mǎi)很多了/我的錢(qián)都投在公司里了
3. 不著急
- 猶豫/你們會(huì)有更好的產(chǎn)品的
4. 不需要
- 我對(duì)產(chǎn)品還不了解/我不需要給孩子留那么多錢(qián)/你們的產(chǎn)品年年都一樣
演練與通關(guān)：簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)講解及異議處理

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